Соц.психолог. основы общения / Социально психологические основы общения. Папка материалов.2010 / Хигир.Управление персоналом на фирме. Поведение. Принятие решений

Хигир. Главы из книги. С. 372-403.

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ НА ФИРМЕ

Практика знаний. Поведение. Принятие решений.

Любая организация заинтересована в том, чтобы ее сотрудники вели себя определенным образом.

Предлагаю свою технологию определения личнос­ти человека, которого вы принимаете на работу. Важ­но, чтобы обладали основами знаний физиогномики, были внимательными, когда вы задаете вопрос, слуша­ли ответ, не перебивая человека. Он может теряться, особенно мартовский. В особенности мужчина. Но во многом зависит от его отчества, если мартовского зо­вут Дмитриевич, Антонович, Игоревич, Станиславо­вич. Они могут немного быть резкими. Если вы види­те, что собеседник раздражается, вы должны немного переключиться и задать другой вопрос, например о его деятельности на прежнем производстве. Если вы раз­говариваете с декабрьским, февральским претенден­том, вам нужен спокойный диалог.

Поведение человека — совокупность осознанных, социально значимых действий, обусловленных зани­маемой позицией, т.е. пониманием собственных фун­кций. Эффективное для организации поведение ее со­трудников проявляется в том, что они надежно и доб­росовестно исполняют свои обязанности, готовы во имя интересов дела в условиях меняющейся ситуа­ции выходить за пределы своих непосредственных обязанностей, прилагая дополнительные усилия, проявляя активность, находят возможности для со­трудничества.

Желательно не полениться и позвонить на старое место, где он работал, если в личном деле остался теле­фон, или узнать в справочном бюро.

Первый подход к решению данной проблемы - под­бор людей с определенными качествами, которые мо­гут гарантировать желаемое для организации поведе­ния ее членов. Первое важно. То, что претендент гово­рит, может не всегда быть правдой, поэтому очень важно быть внимательным. Апрельский - очень хитер, если вы задаете вопрос, он может перейти на другой уровень общения. Сегодня многие ведут переговоры по два часа, но так толком не понимают человека, кото­рый пришел на переговоры с вами.

Однако данный подход имеет ограниченное приме­нение, так как, во-первых, не всегда можно найти лю­дей с необходимыми характеристиками, во-вторых, нет абсолютной гарантии, что они будут вести себя обяза­тельно таким образом, как этого ожидает от них орга­низация, и, в-третьих, требования к поведению членов организации со стороны внешнего окружения могут меняться со временем, входя в противоречие с теми кри­териями, по которым люди отбирались в организацию.

Второй подход, в принципе не исключающий пер­вого, состоит в том, что организация влияет на челове­ка, заставляя его формировать свое поведение в нуж­ном для нее направлении. Данный подход возможен и основывается на том, что человек обладает способно­стью быть наученным поведению, менять свое поведе­ние на основе осознания своего предыдущего поведен­ческого опыта и требований, предъявляемых к его по­ведению со стороны организационного окружения.

Во взаимодействии с организацией человек высту­пает не как механизм, выполняющий определенные действия, а как разумное и сознательное существо, об­ладающее устремлениями, желаниями, эмоциями, настроением, имеющее воображение, разделяющее определенные верования и следующее определенной морали.

Поведение большинства людей с трудом вписыва­ется в стандартные рамки, для того чтобы снимать про­тиворечия между разнообразием поведения человека, а также между поведением человека и нормами орга­низационного окружения, необходимо знать, что оп­ределяет поведение человека, как он определяет себя и окружающих, каким образом он реагирует на те или иные стимулирующие воздействия, от чего зависят его предпочтения, что для него приемлемо, а что нет.

Декабрьские, февральские претенденты ведут себя твердо вне зависимости от того, куда они идут работать, по характеру они властолюбивые, жесткие, настыр­ные. Если с ним будут говорить с позиции свыше, он взорвется, может хлопнуть дверью и уйти. Мартовс­кий, июльский этого никогда не сделают, выслушают и пойдут думать. Это психология людей в зависимости от месяца рождения. В других книгах я более подроб­но уже говорил об этом.

Естественно, что на поведение человека оказывают большое влияние цели, которые он преследует, усло­вия, в которых разворачиваются действия, его реаль­ные возможности, динамика происходящих процессов, настроение и ряд других факторов. Однако при всем разнообразии факторов поведение каждого конкретно­го человека обладает некоторой стабильностью и пред­сказуемостью, присущими ему особенностями.

Нужно отметить, что люди, рожденные в феврале, декабре, ноябре, сложны в отношениях с коллегами, особенно с теми, кто им не нравится, с кем им неинте­ресно встречаться во время рабочего дня, но приходит­ся по работе. Есть весьма предсказуемые люди, мартов­ские, сентябрьские, июльские. Они не очень эмоцио­нальные, но упрямые в работе, эти качества хороши. У людей многое зависит от имени, отчества и от груп­пы крови. Зимние в целом всегда сложнее, потому что у них не у всех есть достаточная коммуникабельность, если вы берете их на работу в качестве хороших специ­алистов - нужно тонко вести диалог.

Поведение человека в организации определяется его собственными (личностными) чертами, влиянием ус­ловий формирования индивидуальной деятельности - особенностями группы, в которую он включен, усло­виями совместной деятельности, своеобразием органи­зации и страны, в которых он работает. Соответствен­но, возможности успешного включения человека в организационное окружение, научения поведению за­висят в равной мере от характеристик как этого окру­жения, так и от характеристик его личности.

Черты личности складываются под влиянием при­родных свойств физиологического состояния организ­ма, особенностей высшей нервной деятельности, памя­ти, эмоций, чувств, восприятия, а также социальных факторов образования, опыта, привычек, круга обще­ния и т. п.

Любая личность характеризуется именем и отче­ством, временем рождения, таким методом исследова­ний я пользовался на протяжении тридцати лет. Ре­зультат только увеличивается, но стабильно 70-80% качеств личности я прочитываю в точности. Таков ре­зультат этой системы анализа данных в течение пяти— семи минут. Аналога нет. Тесты иногда сбивают само­го психолога, потому что у него работает профессио­нальная интуиция. А на самом деле важен опыт психолога, который занимается исследованием претен­дентов при приеме на работу.

Общими качествами (интеллект, ум, наблюдатель­ность, работоспособность, организованность, общи­тельность и пр.) обладают сегодня почти все.

Наблюдая только зимних и осенних людей, можно отметить: очень сильные и выносливые работники.

С первой и второй группой крови. Там, где третья груп­па и четвертая, обязательно должны быть правильное сочетание имени и отчества: Эдуард Владимирович, Виктор Петрович, Владислав Андреевич, Станислав Петрович. Эти люди с третьей и четвертой группой кро­ви тоже очень выносливые.

Специфические свойства, способность к тому или иному виду деятельности; могут быть:

• общими, присущими в той или иной степени всем людям (воспринимать, мыслить, учиться, работать);

• элементарными частными (решительность, на­стойчивость, музыкальный слух, критичность мышле­ния и пр.);

• сложными частными, в том числе профессиональ­ными (к отдельным видам деятельности);

• специальными (интерсоциальными, т. е. ориенти­рованными на организацию взаимодействия людей, управление ими, и конструктивными, т.е. направлен­ными на создание конкретных объектов в тех или иных сферах деятельности);

• направленностью (ориентированностью социаль­ной активности, возникающей под воздействием соци­альных моментов — интересов, стремлений, идеалов, убеждений);

• определенным складом характера;

• биологически обусловленными особенностями (например темпераментом).

Во многом эти качества зависят от имени, отчества, месяца рождения. Многие предприниматели, которые ведут переговоры от одного до четырех часов, но не зна­ют личности, некоторые догадываются, у некоторых интуиция развита, но человеку, которого принимают, хочется быть правильным и на заданные вопросы от­вечать правильно. Те, кто беседуют с ними, должны наблюдать за его лицом, а многие не знают физиогно­мики. Поэтому им приходится очень сложно в обще­нии, а ведь лицо, глаза все показывают о человеке прав­ду, в отличие от его слов.

- психологическими особенностями: диапазоном деятельности (широта, глубина), который может быть общим, видовым, специальным; стилем работы (фор­ма воздействия, основывающаяся на знаниях, опыте, эмоциях) и динамикой психики (характеризуется си­лой, подвижностью, возбудимостью).

Психическим состоянием, т. е. стойкими психичес­кими явлениями, присущими человеку в течение срав­нительно длительного периода (возбуждение, апатия, депрессия и пр.).

Личностные черты в значительной мере влияют на качество выполнения возложенных на человека функ­ций, стиль его работы, отношения с окружающими. Устойчивость указанных черт позволяет прогнозиро­вать поведение личности, т. е. действия, выражающие ее субъективную реакцию на ситуацию и окружающих.

Поведение

В качестве основополагающих начал поведения че­ловека можно выделить следующие: мотивацию, вос­приятие, критериальную основу.

В основе трудового поведения лежат мотивы, внут­ренние устремления, определяющие направленность трудового поведения человека и ее формы. Одно и то же поведение может иметь разную мотивационную ос­нову. Мотивация - ключ к пониманию поведения че­ловека и возможностей воздействия на него.

Воздействовать можно задавая ему определенные вопросы, на которые человек иногда не может ответить, потому что он устал от собеседования. Это психологи­ческое воздействие, попадаются люди, с аферным ха­рактером, которого трудно поймать вопросами, кото­рые ему задают. Поэтому нужно правильно обучать менеджеров основам психологии, чтобы, увидев чело­века, посмотрев в его досье, они сразу могли понять, что это за человек.

Восприятие - процесс организации и интерпретации представлений об окружающем мире. Восприятие пред­ставляет собой активную полусознательную деятельность по приему и переработке информации, причем не всей, а лишь значимой. Поскольку восприятие во многом субъективный процесс, оно содержит в себе возможнос­ти полного или частичного искажения или потери инфор­мации. В результате восприятия могут возникнуть раз­личного рода субъективные реакции на воспринимаемый объект: принятие, отторжение, «поведение страуса». На восприятие оказывают влияние следующие основные обстоятельства как объективного, так и субъективного характера: ситуация, в которой поступает информация или происходит знакомство (если она позитивна, воспри­ятие, как правило, оказывается более благожелатель­ным, чем объект этого на самом деле заслуживает, и на­оборот, в негативной ситуации все представляется гораз­до худшим, чем есть на самом деле).

Глубина видения реальной ситуации. Много знаю­щий и понимающий человек обычно спокойнее отно­сится к другим людям и происходящим событиям, ме­нее склонен их драматизировать или превозносить, чем тот, чей кругозор ограничен.

Личностные и социальные характеристики воспри­нимаемого объекта. Доброжелательность, манера по­ведения, внешность, пол, возраст, национальность, должность, служебное положение пр.

Стереотипы. Стандартный набор упрощенных пред­ставлений о сложных явлениях и объектах окружаю­щей действительности, содержащие их односторонние описания, принимаемые за полные, и предрассудки оценки, сложившиеся до того, как оформилось опре­деленное мнение об объекте; в отличие от стереотипов, предрассудки носят более массовый, общественный характер, чаще присущи человеку.

На восприятие влияет также его избирательность, воспринимается не вся информация о человеке, гло­бальность объекта воспринимается как единое целое, а не как совокупность и структурированность. Все, кроме главного, воспринимается как фон, похожее вос­принимается как единое, выделяются и объединяют­ся сходные объекты, все соотносится со старым опы­том. Восприятие часто осложняется непредсказуемо­стью поведения людей.

Это те, кто родился в феврале, декабре, октябре - многое зависит от их имени, отчества, особенно месяц очень воздействует на личность и жизнь. Предсказуе­мые люди - это все же январские, мартовские и майс­кие, но только мужчины. Женщины майские очень сложные, что зависит от их имени и отчества. Алла Дмитриевна, Анжела Игоревна, Дина Станиславовна, Ольга Николаевна, рожденные в феврале, декабре, но­ябре, мае — настырные, взрывные, противоречивые. Они бывают похлеще мужчин-руководителей.

Поведение зависит от многих, порой самых неожи­данных обстоятельств, в том числе сознательных дей­ствий, направленных на защиту своего статуса, досто­инства, внутренней жизни, сокрытие или искажение информации о себе, неспособности правильно себя пре­поднести, ожиданий, чувств и т.п. Оно влияет на пове­дение людей не непосредственно, а преломляясь через ценность, верования, принципы и уровень притязаний.

К критериальной основе поведения человека отно­сятся те устойчивые характеристики личности, кото­рые определяют выбор, принятие решений.

Например, Дмитрий Константинович, Эдуард Влади­мирович, Павел Владимирович, Владимир Васильевич решение могут принять быстро, они не боятся риска и берут на себя все сложности. Особенно если они рождены в феврале, декабре, ноябре. А вот Алексей Викторович, Виктор Михайлович, Андрей Петрович, Александр Вик­торович — не всегда любят рисковать, поэтому часто по­долгу рассматривают проекты и пытаются не ошибить­ся. Поэтому перестраховываются в ситуации и также ве­дут себя при приеме на работу, особенно на должность генерального директора. Стараются брать своих, чтобы было меньше риска, а получается наоборот: влетают, и бывает очень крепко. Даже разрушают компании.

В совершенно одинаковых ситуациях разные люди могут принять совершенно разные решения. И это бу­дет определено тем, что они имеют различную крите­риальную базу, задающую их приоритеты и оценки происходящих событий. Критериальная база любого человека складывается из следующих элементов: рас­положение к людям, событиям, процессам, проявля­ется в том, что человек ведет себя в соответствии с ап­риорным положительным или отрицательным отноше­нием к явлению, объекту, процессу или человеку.

Наиболее важными для эффективного управления и установления хороших отношений в коллективе яв­ляются расположения - удовлетворенность работой, увлеченность работой, приверженность организации.

На всех уровнях нужны специалисты высокого клас­са, которые были бы увлечены своей работой, и обязатель­но должна быть высокая зарплата. Они будут стремить­ся еще больше и лучше работать, немаловажно, чтобы у них был неконфликтный характер. И чтобы у президен­та было хорошее отношение к подчиненным. Это важно, а когда сам президент не специалист, а ему кто-то гово­рит, кто что про кого сказал, тогда и будут сложные от­ношения между подчиненным и президентом. Везде нуж­ны специалисты высокого класса и наверху, и в среднем звене - тогда будет спокойная обстановка на фирме. Все информационные потоки должны отслеживаться, а на­ушничество и сплетни - пресекаться.

Характер - это совокупность ценностей, разделяе­мых данным человеком, критериев, которым человек следует в своей жизни, принимая решения и осуществ­ляя действия путем соответствующей оценки происхо­дящих вокруг него явлений и процессов и окружаю­щих его людей.

Желательно, чтобы это были единомышленники, самое главное, чтобы был внутренний баланс психоло­гического процесса на фирме. Задание было осмыслен­ным и продуманным, и тогда исполнитель будет его выполнять от всего сердца. Он полностью будет пони­мать, как нужно сделать. И когда он сделает, многие удивляются, что сделано здорово, потому что был ис­пользован творческий подход.

Ценности обычно сформулированы в виде запове­дей, утверждений, общих норм и могут разделяться большими группами людей. Ценности бывают двух видов - относящиеся к цели жизни, желаемым резуль­татам, и относящиеся к средствам, используемым для достижения целей.

Верования, которых придерживается человек, ус­тойчивые представления о явлении, процессе, челове­ке, люди используют при их восприятии. По поводу одного и того же объекта может быть множество раз­личных подходов, так как обычно отношения профес­сионалов имеют разный характер. Они относятся к раз­личным психологическим категориям людей, которые создают те или иные ориентиры соответственно психо­логии характера и опыту работы, понимания того, что они делают.

Вырабатываются ценности на основе индивидуаль­ного опыта, а также на основе информации, поступаю­щей извне. Стереотипы часто возникают у человека в результате способностей других людей убеждать в пра­воте их суждений, верований, поэтому, хотя человек и принимает свои верования за истину, но они не всегда полностью соответствуют его реальным поступкам и внутреннему восприятию.

Принципы, которым человек следует в своем пове­дении, формируются на основе системы ценностей, яв­ляются устойчивой формой ее проявления в виде опре­деленных норм поведения, ограничений, реакции на явления, процессы и людей. Принципы могут выраба­тываться людьми самостоятельно, однако чаще всего они перенимаются из окружения вместе с воспитани­ем и другими формами познания окружающей дей­ствительности .

Необходимость тщательного и регулярного изуче­ния индивидуальных характеристик членов коллекти­ва не вызывает сомнений.

Мой метод очень точно дает возможность выявить не традиционным способом людей талантливых, кото­рые смогут достичь высоких результатов на фирме, и подсказывает ресурс в их коммуникативности, отно­шении к делу и психологию взаимопонимания.

Однако, признавая значимость и полезность этого вида управленческой деятельности, необходимо по­мнить и о том, что индивидуальность поведения чело­века зависит не только от его персональных черт, но и от ситуации, в которой осуществляются его действия на фирме, и от, руководителя. Кто им руководит, на­пример, если им руководит Владимир Васильевич, рожденный в сентябре ее или Эдуард Михайлович, Виктор Семенович, рожденные в мае, то это принесет хорошие результаты фирме и любому другому произ­водству. Другой пример, если руководят Дмитрий Ста­ниславович, Олег Павлович, Алла Дмитриевна, Мария Николаевна, рожденные в декабре, феврале и ноябре, то, полагаю, будут сложности на любой фирме и про­изводстве. Многие зимние люди сами по себе очень сложные, по своей природе.

Поэтому изучение человека всегда должно вестись в совокупности с изучением ситуации, кроме того, при изу­чении индивидуальности человека необходимо прини­мать во внимание его возраст. Учет всех этих факторов может дать ключ к пониманию индивидуальности чело­века, а следовательно, и к управлению его поведением.

Когда руководитель знает слабые места своего под­чиненного, к нему легче найти подход. И за счет зна­ний психологии в совершенстве можно добиться спо­койствия на фирме, на любом другом производстве. Нужно отметить, что остались еще старые методы при­ема на хорошую должность, так сказать, по блату. До­пустим, в частный банк принимают родственников, и они создают беспорядок. У родственников со временем часто возникает зависть. И на почве зависти люди по­рой даже убивают свою родню, желая завладеть дохо­дами. Поэтому такого делать нельзя, ни в коем случае. Всегда необходимо подбирать по профессиональным и другим качествам.

На поведение работников организации влияют и внешние факторы.

Например, звуковые, если у вас нет настроения, некоторые могут накричать, это особенно касается фев­ральских и декабрьских коллег. В народе говорят, что не с той ноги встал. Внешний вид: коллега может прий­ти небритый, с глубокой пьянки, и перегар тоже не­приятно воздействует на окружающих. Взгляд жест­кий, когда идут друг другу навстречу по коридору. Когда вовремя не платят зарплату работникам - все это отрицательно влияет на человека, который работает на фирме.

Среди внешних факторов необходимо выделить сле­дующие: круг общения, который может быть личным, включающим эмоциональные связи, и служебным, оп­ределяемым должностными обязанностями. На практи­ке выделяется круг ближайшего общения, куда входят не более пяти человек, с которыми можно обсуждать любые проблемы, не боясь утечки информации.

Даже среди пятерых людей никто не знает всей пол­ноты фактов, существует очень ценная информация, которая может уйти, если кто-то из пятерых работает на кого-то еще, поэтому не надо создавать у себя иллю­зию полной безопасности, информация всегда может свободно уходить. Тут важно обратить внимание на имена и отчества пятерых и месяцы их рождения, смот­ря чем они занимаются на фирме и какой информаци­ей владеют.

Круг периодического общения, где рассматривают­ся только официальные вопросы, регулярно возника­ющие в процессе функционирования организации; эпи­зодического общения, охватывающий в потенциале всех сотрудников и личных знакомых. В каждом кон­кретном общении складываются свои отношения, по­ведение и психология, взаимопонимание, и они во мно­гом являются определяющими взаимодействие в рам­ках управленческой деятельности.

Если руководитель у них, например, Андрей Пав­лович, родившийся в сентябре и у него первая группа крови, то в коллективе всегда или в основном внутрен­няя жизнь будет хорошая, нет позиции угроз, есть до­верительные беседы и все вопросы решаются спокой­ным тоном. Если Олег Николаевич декабрьский - все время у коллег есть сложности, давление со стороны Олега Николаевича, и поэтому творчества не будет.

Совокупность действий, ожидаемых от человека в соответствии с его индивидуальными психологически­ми особенностями должна определять место в управ­ленческой иерархии. Выполняемые человеком зада­ния, различаются способом получения, направленно­стью, степенью определенности, его поведением, эмоциональностью. Зависят от его нервной возбудимо­сти, предпочтений в коллективе, кто ему нравится, а кто не нравится: если он зимний, в нем высокая возбу­димость, если весенний - меньше. Летний спокойный, но очень ранимый, на них все может воздействовать.

Психология делает предсказуемыми поступки лю­дей. Во многом зависит от воспитания и понимания людей, с кем руководитель работает, насколько пони­мает психологию поведения.

На поведение влияют:

• характер индивида, истолкование им своей роли, ее приемлемость, соответствие возможностям и жела­ниям;

• оценка окружающими личности данного субъек­та и исполняемой им роли, определяющая его реаль­ное и ожидаемое место в системе социальных связей, ранг индивида, который определяется должностью его обладателя, привилегиями, заработком, второй - лич­ностными свойствами, позволяющими влиять на окру­жающих: полом, возрастом, знаниями, опытом, куль­турой, связями, нравственными качествами.

У человека имеются разные степени свободы в по­строении своего поведения в организации: с одной сто­роны, он обладает свободой в выборе поведения - при­нимать или не принимать существующие в организа­ции формы и нормы поведения, а с другой - может принимать или не принимать ценности организации, разделять или не разделять ее философию. Каждый стиль поведения характеризуется объективными и субъективными мотивами, пониманием необходимос­ти, склонностями. В зависимости от того, как сочета­ются основополагающие составляющие поведения, может быть выделена своего рода свобода. Но в этих условиях самое активное руководство и самое добросо­вестное подчинение будут иметь неблагоприятные по­следствия из-за ориентации не на выполнение стоящих задач, а достижение комфортного состояния.

Оригинал поведения характеризуется тем, что че­ловек приемлет ценности организации, но не прием­лет существующие в ней нормы поведения. В данном случае у него может быть много трудностей во взаимо­отношениях с коллегами и руководством. В том слу­чае, когда организация может отказаться от устояв­шихся норм поведения по отношению к таким ее чле­нам и обеспечить им свободу выбора своего поведения, они могут найти свое место в организации, успешно приспособиться к организационному окружению, их подчинения.

Их психология: они не конфликтные, мыслящие, осторожные в своих высказываниях с высшим началь­ством, очень добросовестные, во многом это зависит от имени, отчества, месяца рождения, желательно знать группу крови, очень важный аспект в характеристике людей. Они очень организованные, спокойно разговари­вают, не перебивают собеседника. Они могут быть пре­красным звеном, они выстраиваются динамично, хоро­шие производственники, умеют руководить сложными людьми, даже неуравновешенными, это зимние и осен­ние типы людей: декабрь, февраль, октябрь, ноябрь.

Бунтарь поведения характеризуется тем, что че­ловек не приемлет ни норм поведения, ни ценностей организации, все время входит в противоречие с орга­низационным окружением и создает конфликтные си­туации.

Это люди декабрьские, ноябрьские, февральские, у них третья и четвертая группа крови. Они всегда всем недовольны, не всегда ладят с вышестоящим началь­ством, иногда даже с президентом компании. Они ста­раются сделать, но не все получается, заметно по их видению на планерке - всегда высказываются, бывает неточно. Они не обладают гибкостью в коллективе. Например, Дмитрий Антонович, Андрей Степанович, Вячеслав Олегович могут создать в коллективе своим сложным характером серьезное и конфликтное состо­яние. Они по природе очень жестокие люди, поэтому с ними нужно держать только спокойный тон общения.

Необходимость определенного поведения для таких людей является вынужденной, внешне навязанной, что обусловлено как непониманием важности, необходи­мости ценностей и норм поведения в организации, так и отсутствием соответствующих навыков и привычек. В этих условиях выполнение функций руководства или подчинение воспринимаются как насилие над личнос­тью, посягательство на свободу, вызывает внутренний протест, а порой и озлобление. Было бы неверным счи­тать, что такой тип поведения абсолютно неприемлем в организации и люди, ведущие себя таким образом, ей не нужны. Однако в большинстве случаев «бунта­ри» порождают множество проблем, существенно ус­ложняющих жизнь организации и даже наносящих ей большой ущерб.

Для того чтобы не было ущерба, нужны профессио­нальные менеджеры, которые смогут в отделе кадров не допускать на ключевые посты таких людей, особен­но банкам и финансовым фирмам могут навредить из­нутри, необходимо тщательно и профессионально де­лать отбор.