Б. Ю. Хигир. Деловые переговоры может выиграть каждый.

Главы из книги. С. 174-191.

ПСИХОЛОГИЯ ОТНОШЕНИЙ МЕЖДУ КОЛЛЕГАМИ

Существует некоторая совокупность психологичес­ких принципов и правил межличностного общения, нарушая которые каждый человек рискует возвести искусственное препятствие на пути естественного же­лания быть понятым другими и создать о себе должное впечатление.

Выражение лица, одежда, манеры поведения, вы­бор темы для беседы - это во все времена считалось ис­кусством, овладеть которым не так-то просто. Пренеб­режение некоторыми простейшими правилами обще­ния ведет к отчуждению. Например, нельзя слишком близко подходить к малознакомому собеседнику, по­скольку мы вторгаемся в ту зону его психологического пространства, куда доступ открыт только близким людям. Оптимальными считаются следующие рас­стояния между партнерами:

при особо доверительном отношении - 0,5 м, для разговора с друзьями - от 0,6 до 1,2 м, для деловых отношений - 1,2-3,7 м, причем чем формальнее отношения, тем больше расстояние. Рас­стояние свыше 3,7 м может разделять контактирую­щие стороны лишь при публичных выступлениях. С увеличением расстояния возрастает роль взгляда в поддержании контакта, выражении понимания состо­яния собеседника. При близком расстоянии неумест­ны поиски встреч взглядом: как правило, собеседники поочередно смотрят друг на друга.

Обычно женщины при беседе стоят ближе друг к другу, нежели мужчины. Они также иногда стоят как и мужчины, иногда даже дальше - в зависимости от того, с кем они беседуют.

Если начальник сидит в кабинете, там и дает зада­ние. Вообще нужно знать психологию, с кем и как об­щаться, и уметь вести диспут с людьми. Иногда вы дав­но не виделись с коллегой, так и хочется его обнять, но вы на работе, и рядом ходят ваши другие коллеги. Иногда вы стараетесь приблизиться в разговоре, а у коллеги изо рта идет запах, вам настолько неприятно, но сделать замечание тоже неудобно, по рангу он пост занимает выше, как тут быть, нужно тактично сказать, что вам нужно ехать заключать договора, и тогда вы выйдите из сложного положения. А вообще нежела­тельно подходить очень близко, если вы почувствова­ли неприятные запахи от коллег, и вести разговор на таком расстоянии, чтобы вы их не чувствовали.

Уравновешенные люди с чувством собственного до­стоинства подходят к собеседнику ближе, а беспокой­ные, нервные - держаться подальше. Люди равного социального статуса общаются на относительно близ­ком расстоянии, старики и дети держатся ближе к со­беседнику.

Это понятно, потому что старики могут плохо слы­шать, и поэтому они стараются быть ближе. Вы не дол­жны от них быть дальше, они понимают, что они пло­хо слышат, волнуются и начинают очень громко гово­рить, их звук будет вас раздражать.

Подростки, молодежь и люди средних лет - распо­лагаются относительно дальше, если собеседников раз­деляет стол - символ положения и власти, - то беседа носит более официальный характер. Поэтому опытные администраторы, стремясь придать беседе более лич­ный и непринужденный характер, располагаются ря­дом с собеседником на стульях, стоящих под неболь­шим углом друг к другу.

При первом же знакомстве двух людей может возникнуть барьер, обусловленный внешним видом и стилем одежды.

Сегодня не наблюдается, но в прежнее время люди были более воспитанные, сегодня они проще знакомят­ся. Изменился весь поведенческий тип. Сегодня очень важно свободное поведение, пусть менее культурное, потому что менее скромное, но есть еще и другие, хотя очень редко. Сегодня, когда принимают на работу, каж­дый заполняет досье, меньше принято знакомиться лично по имени и отчеству, узнавать, что он закончил и его месяц рождения. Современный человек раскрыт, но не для каждого менеджера, многие не знают психо­логии, поэтому беседуют по два-три часа, задают пус­тые вопросы, а по моему методу всего пять-семь ми­нут нужно для беседы. Для менеджера очень важно фи­зиогномика человека, умение наблюдать за человеком во время беседы. Этому тоже надо учиться, но, к сожа­лению, многие не знают, в университете управления персоналом одна бизнес-философия, поэтому многие дипломированные менеджеры и возглавили отделы кадров, а им сложно разбираться в людях.

Встречают человека всегда по одежке. Внешность действительного много определяет в отношении к че­ловеку. Не случайно, что при первом же взгляде на иного человека непроизвольно возникает желание с ним пообщаться, в то же время на другого - перейти на противоположную сторону улицы.

Некоторые люди очень обаятельные, некоторые го­ворят красиво, а некоторые, пренебрегающие своей внешностью, рискуют встретить на пути к взаимопо­ниманию эстетические барьеры. Если бы отношения между людьми ограничивались только поверхностны­ми контактами, то можно было бы утверждать, что красота - лучшее средство достижения успеха в обще­нии. Приятная наружность - это вечное рекоменда­тельное письмо. Вне всякого сомнения - это распола­гающий предвестник истинного достоинства человека. Личное обаяние человека, его внешность и то, как он говорит, имеют громадное значение: одна и та же вещь, сказанная приятным тоном и произнесенная вырази­тельно и отчетливо, понравится каждому. Если те же самые слова пробормочет себе под нос человек несклад­ный с угрюмым и насупленным видом, они у всех вы­зовут только раздражение. Люди снисходительнее от­носятся к поступкам тех, кого считают внешне более привлекательными, однако строже, чем обычно, их осуждают, если свои внешние данные те используют с аморальной целью.

А также часто используют внешность для своей ка­рьеры, что мужчины, что женщины, преимуществен­но в коллективе имеются люди, которые обаятельны. Они просты в общении, если они родились в сентябре, марте, июле. Они очень простые в отношениях. Но если красивые, то они очень высокомерные, властолюби­вые, с некоторыми вообще общаться не желают, поэто­му менеджеру эту сторону человека нужно учитывать.

Замечено, что физическая привлекательность муж­чины существенно зависит от внешности женщины, в обществе которой он постоянно появляется. Таким об­разом, есть и определенная выгода от общения с внеш­не привлекательным человеком: рядом с ним и тебя самого могут оценить более высоко.

На взаимоотношения в семейной жизни и ее ста­бильность физическая привлекательность не оказыва­ет, как правило, решающего значения.

Но на самом деле особенно в начале имеет значение красивая ли женщина и красивый ли мужчина в карь­ере. Некоторые делают карьеру за счет таланта, неко­торые стараются жениться или выйти замуж за ком­мерсанта, чтобы сделать карьеру. Иногда женившись, прожив несколько лет, расходятся, потому что видит: его ничего не держит и карьеру он не сделал. Тогда кра­савец женится на руководительнице или управляющей банком и старается создавать видимость, что любит, он приспосабливается к ней, и она его двигает и делает ему карьеру.

Начиная уже с детского возраста красивая вне­шность обеспечивает мальчикам и девочкам более вы­сокую популярность среди сверстников. Эта тенденция сохраняется и в зрелом возрасте. В экспериментах по оценке личностных качеств и предсказанию судьбы по фотографиям людей неизменно оказывается, что внеш­не более привлекательным приписывают положитель­ные качества и счастливую судьбу.

Бывает, что не складывается карьера, несмотря на то, что данные есть, однако характер очень сложный, если он руководитель и у него первая группа крови, очень важно иметь более мягкие имя и отчество. Это входит в его характер и стиль поведения с коллегами по фирме. Обычно с такой группой крови и месяцем рождения: сентябрь, март - директора прекрасные, они не кричат, если даже провинился. Они сначала спокой­но выслушают, а потом принимают решение. Но если февраль, декабрь и первая группа крови - это люди более эмоциональные и поэтому они бывают возбуж­денными, не всегда желают разбираться, поэтому та­кие руководители часто теряют на фирме добрые отно­шения со своими подчиненными.

Хотя целый ряд особенностей внешности может быть достаточно информативным при оценке личност­ных качеств, нельзя о характере человека правильно судить только по его внешности. Такое впечатление бывает обманчивым.

Типы интеллекта

Более важной является оценка интеллектуальных способностей. Нечасто можно встретить человека, ко­торый жаловался бы на недостаток своих умственных способностей. Гораздо чаще этот недостаток виден со стороны, при общении или совместной работе. «Лишь чужими глазами можно видеть свои недостатки» - гла­сит китайская мудрость.

У разных людей развитым оказывается один из ти­пов интеллекта: теоретический, практический, художе­ственный, аналитический, социальный. Вследствие это­го и возникают интеллектуальные барьеры в общении.

Теоретик обладает способностью оперировать сим­волами, числами, идеями, логическими доводами; практик - способностями воспринимать и понимать связи физических явлений и элементов механизмов в практических ситуациях.

Он должен быть математиком, чтобы рассчитать, кроме всего должен быть отменным психологом, вот тогда такая взаимосвязь будет силой в работе на фир­ме. Но обычно выступают экономисты, которые на раз­ных фирмах дают начальству прогнозы. И может быть сильный психолог, который может прогнозировать. Теоретик - это особый вид деятельности и профессии.

Художнику доступно целостное художественное опознание мира, а аналитику - логическое расчлене­ние сложной проблемы на ее составные части, соци­альный интеллект проявляется в умении снискать рас­положение других людей и создать благоприятную ат­мосферу во взаимоотношениях с ними. Низкий уровень развития этого типа интеллекта приводит к постоян­ным проявлениям бестактности, трудностям приспо­собления к социальному окружению, к проблемам об­щения и одиночеству.

Можно быть теоретиком или прекрасно решать тех­нические задачи и тем не менее считаться ограничен­ным человеком, с которым трудно иметь дело только потому, что не хватает качеств, составляющих основу социального интеллекта. По этой причине совершен­но противопоказано выполнять руководящие функции людям, у которых отсутствует социальный интеллект. Трудно говорить о компетентности руководителя, ко­торый не умеет общаться с людьми, даже если он блес­тяще владеет профессиональным мастерством.

Люди говорят и мыслят с разной скоростью

Если человек произносит более 2,5 слов в секунду, собеседник его уже не воспринимает.

Многих холериков трудно остановить в общении, но многое зависит от имени, отчества месяца рождения и группы крови. Они очень стараются все быстро де­лать, но если что-то сорвалось на фирме, они очень пе­реживают, и это видно по их лицу. Если у них на пра­вой стороне на щеке родинка, да еще и по рождению декабрьские - это очень сложный тип человека.

Слишком замедленная речь также создает пробле­мы во взаимопонимании.

Это люди флегматики, они все делают очень мед­ленно, но очень аккуратно и вовремя, после них почти нет ошибок, они тщательно проверяют каждое слово. Иногда некоторых коллег в коллективе они раздража­ют, наоборот, их надо понимать такими, как они есть. Они прекрасные сотрудники.

Если один из собеседников привык говорить быст­ро, то медленный темп речи его раздражает, если же человек привык говорить размеренно, то быстрый темп речи его не очень беспокоит.

Надо чувствовать темпераменты и желательно дать первому холерику высказаться, а потом дать слово флегматику и сангвинику, и тогда общение будет деловым и спокойным и все вопросы можно решить.

Таким образом, лучше всего выработать в себе при­вычку ведения беседы в среднем темпе.

Оптимальным должно быть и количество слов в од­ной фразе. Половина взрослых людей не улавливает смысла речи, в которой фразы содержат более 13 слов. Дети семилетнего возраста с трудом понимают фразы из восьми слов, не случайна поэтому рекомендация чаще прибегать к коротким указаниям ребенку, как и что нужно делать, не злоупотребляя утомительной для него аргументацией.

Трудные диалоги, когда три собеседника рождены в феврале, декабре, ноябре, между ними нет взаимопо­нимания в общении, они не желают уступать. И поэто­му у них диалог не конструктивный, а просто беседа, которая заканчивается ничем. А если среди них был хотя бы июльский или мартовский, дискуссия пошла бы по-другому.

Во многих случаях непонимание людей вызвано мотивационным барьером: собеседнику неинтересны высказываемые соображения, они не затрагивают его собственных потребностей. Логика неудавшегося диалога проста: не понимаю потому, что не хочу пони­мать, нет заинтересованности. Даже красивые лозун­ги и призывы не способны вызвать необходимый при­лив энтузиазма, если они не затрагивают потребности людей. И напротив, все проявят готовность к предель­ной самоотдаче, если увидят связь судьбы какого-либо дела с собственной судьбой.

Повышение силы мотивации на первых порах при­водит к росту эффективности человеческой деятельно­сти. После достижения точки максимума успеха даль­нейшее возрастание уровня мотивации приводит к за­метному спаду деятельности, так, у некоторых людей, если они чрезмерно сильно чего-то хотят, буквально все начинает валиться из рук.

Если человек очень хочет быть понятым другими, он неизбежно начинает волноваться, мысли путаются, речь становится бессвязной, а в результате окружающие по­нимают только то, что выступление его неудачно. Это просто неуверенные люди, рождающиеся в марте.

Во многом успех зависит от имени, отчества. Но в основном непонятны летние и весенние люди, у них есть такой комплекс. Их нужно было воспитывать, когда они ходили в садик, больше с ними общаться, тогда у них была бы уверенность в общении со своими коллегами.

Преодоление моральных барьеров во взаимопонимании - сложная проблема

Некоторым сотрудникам первое время трудно на но­вом месте, но они стараются все сделать. Кто не может справиться, с фирмы или с другой работы просто уволь­няются, придумывая разные версии. В основном так происходят с депрессивными и бесхарактерными людь­ми.

Злонамеренная ложь, непорядочность возводят меж­ду людьми такую стену, через которую не пройти даже тем, кто в совершенстве владеет средствами общения.

Ложь у людей всегда была защитной реакцией, если сотрудник обманывает, что не сделал, оправдывается, чтобы его не ругали, придумывает версию оправданий. Но есть сотрудники на фирме, которые постоянно врут, это болезнь у них такая, и исправить ее нельзя, их просто увольняют с фирмы. И те ищут себе другую работу.

Однако для проявления непорядочности обычно подбирается приличная упаковка. Например, ни один случай преследования за критику не объясняется же­ланием отомстить за нанесенный критикой ущерб, кри­тикующего чаще всего объявляют склочником, отрав­ляющим атмосферу в коллективе.

В основном никто критику не любит, естественно, что люди на фирмах, на заводах не любят когда их кри­тикуют. Но главный принцип критики, что она может остановить от неправильности в ведении бизнеса, по­этому мудрые критикуют, чтобы человек больше не делал глупостей.

Иногда непорядочные люди используют прием обе­зоруживающего признания в своей подлости. За этим скрывается тонкий расчет, связанный с легализацией подлого начала в человеке, с признанием за собой пра­ва и впредь «грешить и каяться».

Моральные барьеры во взаимопонимании могут воз­никать и с людьми, чрезмерно наделенными положи­тельными качествами, как это ни парадоксально, но безупречный человек признается другими более симпа­тичным, если он хоть в чем-нибудь проявляет слабость.

Пониманию истинных достоинств нередко препят­ствует зависть. Считали, что завистливым человека создала природа, и если он теряет надежду сравниться с теми, кем восхищаются, то восхищение уступает ме­сто ненависти. Психология человека такова, что полу­чить от него признание малых заслуг значительно лег­че, чем выдающихся.

Среди людей встречается немало таких, чье пове­дение или действия вызывают антипатию не только со стороны окружающих, но и среди родственников, по­тому что в их характере и имеются существенно отри­цательные черты. Одни - слишком горды, другие - слишком сентиментальны, третьи - ленивы. Некото­рые слывут как очень высокомерные, а другие - как слишком льстивые.

Такие люди на фирмах или других учреждениях со­здают сложности, а иногда и опасности. Поэтому менед­жеры должны знать хорошо психологию человека.

Одни слишком распущенны, другие ненавидят про­тивоположный пол, а третьи чрезмерно им увлекают­ся. Встречаются такие, кто без всяких оснований подо­зревает в неверности своего супруга или подвержен силь­ной страсти к азартным играм или спиртным напиткам. Некоторые чрезмерно религиозны, а другие яростно проповедуют атеизм. Одни постоянно беспокоятся по пустякам, а другие терзают всю свою семью капризами и истериками. Это тогда происходит, когда муж декабрь­ский, а жена февральская, поэтому между ними нет кон­такта, они могут при ссоре несколько дней вообще не говорить и не желают признать свою вину, в таких бра­ках очень часто происходят стычки в жизни.

Как определить?

Ответ на этот вопрос можно найти у основателя психоанализа 3. Фрейда. Он предупреждал, что психо­анализ доступен не всем, а лишь тем, кто способен ро­диться заново. Смысл этих слов достаточно глубок. Все наши жизненные поступки родом из детства: пристра­стия, удачливость и невезучесть, неврозы и способы защиты от них. Если бы мы в детстве были более ра­зумны и не приучали себя к тем поступкам, которые потом могут обращаться против нас же! Но наше буду­щее не столь уж безнадежно, есть простой и в то же время сложный метод: вернуться в состояние детства и вспомнить те, главным образом, тягостные события, которые сформировали наше отношение к миру. Вспомнить и пережить их снова, но уже со взрослых позиций, став себе одновременно и судьей, и адвока­том, сложность состоит в том, что не каждому дано вспомнить себя в столь розовом возрасте и никакой подсказки здесь быть не может.

Нюансы человеческого характера насчитывают не одну сотню личностных черт. Многие из них взаимо­связаны. Не всегда можно четко определить, чем, на­пример, тщеславие отличается от честолюбия, грубость от бестактности, искренность от откровенности.

Конечно, очень важно, в какой семье воспитывался человек, когда он становился старше, кто его окружал. Во многом средний руководитель воспитывался в сред­ней семье, со средним достатком. А потом он закончил вуз и стал работать по специальности, делать карьеру.