Нина Лебедевич. Секрет успешных переговоров в их искренности.

Управление персоналом. 2010. -№ 12. - С.56-58.

Конструктивные переговоры с клиентами, партнерами, конкурентами или крупными корпорациями играют едва ли не главную роль в любом бизнесе. От их результатов порой зависит не только получение выгодных контрактов, но и прибыль компании, а иногда — и ее репутация на рынке. О том, как правильно вести переговоры, научиться разговаривать с оппонентом на одном языке, а также о том, существуют ли универсальные алгоритмы достижения выгодных решений, рассказывает директор филиала компании ОАО «Мобильные ТелеСистемы» (МТС) в Красноярском крае Людмила Федорова.

Когда мы тратим время на планирование, его становится больше

Процесс переговоров можно сравнить с военной операцией, которую, как известно, необходи­мо планировать. Такой план обыч­но состоит из двух блоков. При подготовке первого нужно поста­раться собрать максимум инфор­мации о противоположной сторо­не, для того чтобы понять, что именно хочет получить партнер в итоге, почему он хочет добиться именно такого результата и како­вы могут быть для него альтерна­тивные варианты разрешения си­туации. Также важно понять, с кем еще сотрудничает ваш контра­гент, каковы его профессиональ­ные и личные интересы. При нали­чии такой развернутой информа­ции можно выстроить беседу кон­структивно и быстро прийти к вы­годному результату. Это происхо­дит потому, что когда ты имеешь четкое представление о другой стороне, сразу становится понят­но, что ты можешь ей предложить. В итоге блок должен включать в себя все условия и требования противоположной стороны, а так­же наши пожелания относительно исхода встречи.

56

В моей работе очень много разных переговоров, и я всегда стараюсь их планировать. Сейчас мне уже не приходится тратить на это массу времени, так как за пле­чами есть определенный опыт, и мне не приходится сидеть часами над разными пунктами и блоками. Однако если возникает необходи­мость провести спонтанные пере­говоры, я не отказываюсь от этого и стараюсь всегда найти возмож­ность, время, чтобы встретиться с человеком и выслушать его.

Второй блок плана перегово­ров представляет собой описание тех аргументов, которые необхо­димо будет привести в процессе переговоров, для того чтобы до­биться цели. Для его подготовки необходимо четко определить, что мы можем предложить сопер­нику, на какие уступки можем пой­ти и почему решение, которое бу­дет выгодно нам, является выгод­ным и для него.

Лучше всего, когда у каждой стороны перед переговорами сформулированы конечные цели. Однако если ваш собеседник это­го не сделал или в ходе перегово­ров запутался в своих целях, нуж­но будет помочь ему разобраться, задавая ему вопросы и приводя различные аргументы. Только в этом случае вы сможете прийти к логическому завершению перего­воров.

Процесс переговоров можно сравнить с военной операцией, которую, как известно, необходимо планировать

УП ИЮНЬ 2010

Если предмет переговоров ка­сается каких-то технологических аспектов или оборудования, мы тщательно готовим и фиксируем свои конкретные предложения, подготавливаем соответству­ющие пакеты документов, экс­пертные мнения по правовым или техническим вопросам.

Выбирая место проведения пе­реговоров, учитывайте — если для собеседника важно, чтобы переговоры проходили на его тер­ритории, то лучше их там и про­вести. Гибкость и мобильность в таких вопросах помогает обеспе­чивать успех переговоров. По большому счету чаще всего в во­просах выбора места необходимо ориентироваться на партнера.

Изучать, изучать и еще раз изучать

Получение информации обо всех сферах интересов партнера необходимо для того, чтобы кон­структивно выстроить с ним диа­лог, говорить на его языке. Собе­седнику всегда приятно, когда вы интересуетесь тем, что волнует его. Если не принимать во внима­ние этот факт или не придать ему должного значения, переговоры могут с треском провалиться.

Если анализировать то, как со­беседник формулирует различ­ные утверждения, сразу становит­ся понятно, принимает ли реше­ние он сам или это будет делать кто-то другой. В последнем слу­чае, как правило, человек озвучи­вает, что ему необходимо посове­товаться с кем-то еще, прежде чем вынести окончательный вер­дикт. Однако иногда встречаются такие люди, которые говорят, что самостоятельно принимают ре­шения, тогда как на самом деле не обладают соответствующими полномочиями. В таких ситуациях, особенно если уже достигнуты первоначальные договоренности, нужно запросить дополнительную информацию о человеке в компа­нии, встретиться не только с ним, но и с его коллегами. Как правило, при встрече с двумя-тремя людь­ми становится понятна иерархия в компании и распределение обя­занностей между ее сотрудника­ми.

Зачастую у собственников и топ-менеджеров бывает разное видение ситуации. Собственника часто может интересовать при­быль здесь и сейчас или, наобо­рот, перспективы развития компа­нии. Для топ-менеджера важней­шее значение имеет участь со­трудников компании и обязатель­ства перед клиентами. В связи с этим «простор» для ваших аргу­ментов в переговорах с топ-мене­джерами гораздо шире. Однако многое зависит от личности само­го партнера по переговорам. Иногда сами собственники выпол­няют функции руководителей ком­пании и их тоже интересует влия­ние на подчиненных, клиентов и другие аспекты проекта.

Запрашивать у человека ин­формацию о его должности, пол­номочиях можно и во время пере­говоров. Руководствуясь соб­ственным опытом, могу сказать, что на вопросы о занимаемой по­зиции в компании, круге обязан­ностей, сфере деятельности, клю­чевых показателях бизнеса и про­фессиональных ориентирах мне ни разу не отказали в ответах. На­против, с горящими глазами и жи­вым интересом люди рассказыва­ют о своей деятельности, задачах и полномочиях.

Если человек говорит уклончи­выми фразами: «может быть», «возможно»... значит он пока не принял окончательного решения относительно исхода переговоров либо принял отрицательное реше­ние, но пока не готов озвучить его в силу каких-то ограничений или обстоятельств. В таких случаях важно выстроить диалог так, что­бы услышать аргументы человека, задать вспомогательные вопросы, ответив на которые, оппонент по­яснит свою позицию, и исходя из этого можно будет прийти к вы­годному вам решению, которое при этом не ущемляет права собе­седника, его интересы и желания.