Аминов И. И. Глава 3. Что необходимо знать о человеке до знакомства с ним.

С. 19-61.

Построение образа партнера по общению

Впечатление от себя самого никогда не совпадает с мнением о тебе других.

У. Оден

Окончательное благо и наивысшая обязанность для мудреца — сопротивляться видимости.

Цицерон

Одной из глубинных проблем человеческого общения являет­ся проблема понимания другого человека. Каждый из нас беско­нечно сложен и непроницаем для поверхностного наблюдения, но в практике общения люди склонны определять личностные достоинства и недостатки друг друга на основе восприятия од­ной лишь внешности и особенностей поведения.

Анализируя процесс познания человека человеком в общении, С.Л. Рубинштейн писал: «В повседневной жизни, общаясь с людьми, мы ориентируемся в их поведении, поскольку мы как бы “читаем” его, т. е. расшифровываем значение его внешних дан­ных и раскрываем смысл получающегося таким образом текста в контексте, имеющем свой внутренний психологический план. Это “чтение” проистекает бегло, поскольку в процессе общения с окружающими нас людьми вырабатывается определенный, бо­лее или менее автоматически функционирующий подтекст к их поведению».

Психологами было обнаружено несколько типовых схем, на основе которых складывается образ другого человека и которые в той или иной степени используются всеми людьми. Построе­ние образа партнера по этим схемам, как правило, приводит к так называемым эффектам первого впечатления (парадоксам, иллюзиям, ошибкам).

Наиболее часто применяется схема восприятия, которая срабатывает в случае неравенства партнеров в той или иной сфе­ре. Нам свойственно положительно оценивать различные психо­логические качества того, кто превосходит нас по какому-то су­щественному параметру. Если же мы имеем дело с человеком, которого сами в чем-то превосходим, то мы его недооцениваем. Очень важно помнить, что превосходство фиксируется по како­му-то одному признаку, а переоценка (или недооценка) происхо­дит по многим качествам человека. Эти ошибки в психологии межличностного общения называют фактором превосходства.

Не менее важными являются ошибки, связанные с тем, нра­вится нам внешность собеседника или нет. Если нравится, то од­новременно мы склонны считать человека умным, интересным, симпатичным и т. д. (переоцениваем многие его психологичес­кие качества), если не нравится, то все в нем недооценивается. Здесь ошибки восприятия связаны с фактором привлекатель­ности.

Следующая схема также хорошо изучена в психологии обще­ния. Те люди, которые относятся к нам благосклонно, кажутся нам значительно лучше расположенных отрицательно. Это про­явление так называемого фактора отношения к нам. Американ­ские психологи Р. Нисбет и Т. Вильсон провели следующий экс­перимент. Студенты в двух разных аудиториях в течение полу­часа общались с новым преподавателем, который с одними испытуемыми вел себя доброжелательно, с другими — подчерк­нуто отстраненно. После этого студентов попросили дать харак­теристику личности преподавателя. Результаты оказались дос­таточно однозначными: оценки «доброжелательного» препода­вателя оказались значительно выше оценок «отстраненного».

Рассмотренные нами разновидности ошибок при формиро­вании первого впечатления называются эффектом ореола, или галоэффектом. Он проявляется в том, что при формировании первого впечатления общее положительное мнение о малозна­комом человеке приводит к его «перехваливанию». Например, Петр видит, что Павел лично приветствует вновь прибывшего участника встречи. В представлении Петра такое поведение — признак душевной теплоты. Далее он ассоциирует душевную теп­лоту с добротой, а доброту — с честностью. В результате он вос­принимает Павла хорошим и честным, а не только душевным. В действительности Павел может быть хорошим актером, исполь­зующим свою кажущуюся мягкость для того, чтобы вызвать до­верие таких людей, как Петр. Это пример положительного орео­ла, но может возникать (причем чаще) и отрицательный.

Психолог Г. Олпорт обнаружил, что негативная информация сильнее влияет на наше впечатление о других людях, чем пози­тивная.

Эффект ореола чаще всего возникает при следующих усло­виях:

1. когда воспринимающий судит о свойствах человека, в ко­торых не разбирается;

2. когда его психологические черты связаны с нравственностью;

3. когда воспринимающий хорошо знает данного человека.

Важно отметить, что эти три фактора — превосходства,

привлекательности и отношения к нам — охватывают прак­тически все возможные ситуации общения. И все-таки первич­ное восприятие другого человека не всегда ошибочно. Более того, специальные исследования показывают, что почти каждый взрослый человек, имеющий достаточный опыт общения, спосо­бен точно определить многие характеристики партнера. Но это бывает лишь в нейтральных ситуациях, весьма редких в прак­тике деловых отношений. Образ собеседника, который создает­ся при знакомстве, — это регулятор последующего поведения, он необходим для того, чтобы партнеры могли правильно и эф­фективно взаимодействовать в различных ситуациях.

В последующих главах будет предпринята попытка миними­зировать вероятность подобных ошибок восприятия.

Все особенности человека можно подразделить на три катего­рии: анатомические признаки (строение тела, головы, лица и т.д.), функциональные и экспрессивные особенности голоса и речи, жестикуляции, мимики, пантомимики, позы, а также со­путствующие признаки (одежда, обувь, мелкие носильные вещи, украшения и пр.).

Психологические исследования показали, что в процессе об­щения люди прежде всего обращают внимание на анатомичес­кие особенности лица, а также на цвет волос, форму носа, раз­рез и цвет глаз, меньше всего — на форму лица и контуры тела.

Однако анатомические черты человека подвержены измене­ниям под влиянием условий и образа жизни, эстетических пред­ставлений, трудовой деятельности, психических нагрузок, стрессов. Все это вносит коррективы, косвенно влияя на внеш­ность человека. Если человек много и сосредоточенно думает, делает много добра, много смеется или, напротив, хмурится, страдает, все это формирует типичное для него выражение лица, что подтверждается примерами сословной и профессиональной «закрепленности черт лица». Наиболее часто встречающееся со­стояние человеческой психики действует на анатомические осо­бенности человека много сильнее, чем наследственные и консти­туционные характеристики.

Каждый элемент функциональной структуры внешности и поведения человека отличается прежде всего своими информа­тивными возможностями. Так, мимика в большей степени пере­дает состояния человека, жесты свидетельствуют об интенсив­ности переживаний, направленность взгляда говорит о харак­тере контакта, поза с большей очевидностью, чем другие эле­менты, передает отношение к другому человеку. Речевое пове­дение служит индикатором общей эрудиции, особенностей ин­теллекта, мотивации поведения. По характерной терминологии человека можно судить о его профессии, увлечениях, жизнен­ном опыте.

Сопутствующие признаки человека (прическа, одежда, украшения и др.) могут отражать образ жизни, некоторые моти­вы поведения, отношение к себе, эстетические представления. На выбор одежды влияет то или иное настроение, а также бессознатель­ные установки. Чрезмерное внимание к оформлению внешности (например, наличие у мужчин таких украшений, как перстни, браслеты, цепочки, кресты) нередко указывает на склонность к рисовке, позерство, повышенный интерес к лицам противо­положного пола. Некоторые особенности оформления своей внешности говорят об идентификации человека с традициями, вкусами определенных религиозных или социальных групп.

Не полагаясь полностью на внешние признаки, тем не менее можно утверждать, что их язык более правдив, чем слова, по­скольку невербальные проявления хуже поддаются волевому контролю. Однако точность восприятия партнера может быть обеспечена только в том случае, если выявляется и оценивается весь комплекс его психологических проявлений.

Итак, выделить фактор превосходства с помощью пере­численных внешних признаков всегда очень важно. Отметим, что действие фактора превосходства начинается тогда, когда человек фиксирует превосходство другого над собой по сопут­ствующим (одежда) и функциональным (манера поведения) признакам.

В прежние времена одежда была важнейшим внешним при­знаком определенного социального статуса или положения че­ловека. Так, любой житель средневековой Европы, только взгля­нув на одежду человека, сразу понимал, кто перед ним.

В Китае вплоть до XX в. самой распространенной одеждой был халат. Социальное положение определялось не только его фасо­ном, но и цветом. Так, халат желтого цвета мог носить только император, коричневого — сановники преклонного возраста, красного и синего — герои. Халаты голубого цвета носили сту­денты, белого — крестьяне, черного — нищие.

В настоящее время практически нет запретов или правил от­носительно одежды, и каждый может надеть все, что захочет. Тем не менее связь одежды с тем или иным видом превосходства ос­тается достаточно тесной. По одежде можно определить соци­альный статус почти любого человека, а также указать род его занятий.

Как проявляется сознание своего превосходства в манере по­ведения человека? Его скорее всего можно определить как неза­висимость в различных ситуациях общения. Человек показыва­ет, что собеседник ему неинтересен — ни его реакция, ни наст­роение, ни то, о чем он говорит. Такая внешняя независимость может выглядеть и как высокомерие, наглость, самоуверенность и т. п. Вот признаки превосходства, отмеченные одним из участ­ников деловой встречи: «Фигура спортивная и атлетичная. Зна­ет толк в дорогой одежде. Очень заботится о том, чтобы произ­вести впечатление на окружающих. Имеет властный характер. Всю свою энергию направляет в первую очередь на борьбу за ли­дерство. Силится выглядеть важным. Стремится достичь высо­кого положения и сделать карьеру. Страдает самомнением. В манере речи чувствуются эгоизм и напористость. Употребляет иностранные слова, когда есть равноценные им русские. Види­мо, желает показать и свой интеллект. Однако за фразами скры­вается пустота содержания. Поза излишне расслабленна (просто развалился на стуле), что также может означать превосходство.

Смотрит в сторону, в окно, рассматривает свои ногти — явно де­монстрирует превосходство — или смотрит на меня как сквозь воздух, подчеркивая этим неуважение. Кстати, люди зависимые обычно внимательно слушают и смотрят, заглядывая в глаза...».

Манера поведения собеседника может содержать в себе при­знаки превосходства объективного или только субъективного, а также превосходства ситуативного. Безусловно, на восприятие превосходства влияют весь жизненный и профессиональный опыт собеседника-наблюдателя¹, а также его внутренняя по­зиция². Чтобы понять это, обратимся к возможностям изобрази­тельного искусства.

Интересен проведенный профессором Л.М. Колодкиным со­поставительный анализ критических оценок картины известно­го русского художника П.А. Федотова — мастера совершенно нового для России жанра сатирической картины. В 1846 г. он представил на выставку свою первую работу — «Свежий кава­лер, или Утро чиновника, получившего первый крестик».

Жанровая сценка взята из жизни разорившегося русского дворянина. Чиновник, получивший орден и отметивший это со* бытие накануне, примеряет его на домашний халат, куражась перед молодой кухаркой. Кухарка же показывает чиновнику его прохудившийся сапог. Вот восприятие этой картины известного критика В.В. Стасова:

«...Перед нами одеревенелая натура, продажный взяточник, бездушный раб своего начальника, ни о чем более не мыслящий, кроме того, что даст ему денег и крестик в петлицу. Он свиреп и безжалостен, он утопит кого и что хотите, и ни одна складочка на его лице не дрогнет. Злость, чванство, вконец опошлившаяся жизнь — все это присутствует на этом лице, в этой позе и фигуре закоренелого чиновника в халате и босиком, в папильотках и с орденом на груди».

А вот как отзываются о картине авторы монографии о П. А. Фе­дотове: «Федотов срывает маску не только с чиновника, но и с эпохи. Посмотрите, с каким превосходством, с какой иронией и трезвым пониманием действительности глядит на своего барина кухарка. Такого искусства обличения еще не знала русская жи­вопись».

На этих примерах очень хорошо заметен субъективизм в «сня­тии» и оценке информации с одной и той же картины. Критика умеет читать в произведении главным образом то, что ей хочется прочитать.

Человечишка изображен, конечно, ничтожный, мелкий. Но, глядя на него, на ту же самую картину, можно опровергнуть каж­дое слово знаменитого русского критика. Настоящий карьерист и сухарь, «одеревенелая натура» не бу­дет становиться в позу перед кухаркой, тем более в ночном халате. Одеревене­лая натура не прицепит орден на халат.

Настоящий карьерист и сухарь будет любоваться орденом наедине перед зер­калом в полной своей чиновничьей выправке. Мимо кухарки он пройдет, храня ледяное молчание, а не станет с ней фамильярничать в халате.

То, что он куражится перед кухар­кой, говорит скорее о его веселом, об­щительном нраве, о его, если хотите (любимое у критиков словечко), демок­ратизме. О том же говорит и гитара, под которую он поет, вероятно, жестокие романсы, и, может быть, — кто знает? — хорошо поет. И вовсе не об «одеревенелости» говорят следы бесшабашной вче­рашней попойки.

«Продажный взяточник», — пишет Стасов. Но откуда это видно? С таким же успехом можно про него сказать, что он анг­лийский шпион. Если он взяточник, почему у него столь бед­ная и убогая обстановка? Настоящие взяточники живут на даче и имеют собственный выезд. «Бездушный раб своего начальни­ка»? Но это чисто умозрительное заключение. Ни одна деталь в картине не наталкивает на эту мысль. Если он «свиреп и без­жалостен», то как же кухарка не боится совать ему со смехом под нос его собственный сапог? Разве такой «утопит кого и что захочет»?

Между кухаркой и чиновником — скорее панибратство и фа­мильярность, нежели острая идейная борьба. Одним словом, в картине прочитано то, что хотелось прочитать исследователю и критику. Точно так же по-разному можно читать саму действи­тельность, а не только ее отображение на холсте.

Столкновение различных точек зрения по поводу картины П.А. Федотова дает основание сделать вывод о решающей роли позиции, менталитета и даже способностей человека, восприни­мающего информацию в ситуации делового общения.

Выявление признаков привлекательности — дело не менее трудное. Спросите себя или своих знакомых: каковы внешние признаки, позволяющие одного человека считать привлекатель­ным, а другого нет? Ответить сложно, хотя практическое опре­деление привлекательности, как правило, проблем не вызывает. Все привыкли считать привлекательность только личным впе­чатлением, но можно признать, что привлекательно выглядит человек, старающийся выглядеть социально одобряемым в оп­ределенной группе.

Зависит ли привлекательность только от природной красоты? Экспериментальные данные показали, что физическая красота внешнего облика является важным показателем эстетической привлекательности человека. Вместе с тем нередки случаи, ког­да чья-то внешность кажется симпатичной не в силу физической красоты, а из-за обаяния (шарма) человека — приятного, добро­го, веселого, умного выражения его лица. При этом необходимо отметить, что такая экспрессия вызывает более стойкое отноше­ние к личностным особенностям человека, чем его красота, мало связанная с личными качествами. Проиллюстрируем это утверж­дение.

В многовековой истории человечества имя египетской цари­цы Клеопатры всегда ассоциировалось с идеалом женской кра­соты. Современные кинорежиссеры выбирали на роль Клеопат­ры наипервейших красавиц Голливуда. Так что ныне мы пред­ставляем себе легендарную царицу Египта похожей на Вивьен Ли, Элизабет Тейлор, Софи Лорен.

Но вот недавно в Британском музее в Лон­доне открылась выставка «Клеопатра Еги­петская: от истории до мифа». Была выстав­лена древняя монета с ее профилем и один­надцать статуй Клеопатры, ранее считав­шихся скульптурными изображениями дру­гих египетских цариц и аристократок. Вы­яснилось, что реальная Клеопатра была ко­ренастой женщиной (не выше метра пятиде­сяти) с очень длинным носом, кривыми зу­бами и складками жира на шее. Но ведь оча­ровывала же она не только Цезаря и Марка Антония, но и многих других правителей своего времени, воспитанных на идеалах ан­тичной красоты. Как же это у нее получа­лось? Вполне возможно, что Клеопатра обла­дала тем, что знаменитый В.М. Бехтерев, ис­следуя феномен Григория Распутина, назвал «половым гипнозом». А историки утвержда­ют, что Клеопатра завораживала великих мужей своим умом, способностями, а главное — удивительней­шим обаянием. Да и сама возможность разделить ложе с женщи­ной, которая считается земным воплощением Исиды, скорее всего будоражила воображение сильнее, чем красота и образованность¹.

А вот более современный пример. Известного киноактера Вла­димира Машкова очень красивым не назовешь. Но за счет внут­ренней силы, обаяния, юмора он даст фору многим красавцам. Так что все зависит от личности. Либо она есть, либо нет. А ос­тальное, видимо, не столь важно.

В американской социальной психологии проблема воспри­ятия красоты и экспрессии обсуждается в связи с эротическим влечением. «Существуют красивые мужчины и женщины, — пишет Т. Шибутани в книге «Социальная психология», — кото­рые не вызывают влечения... Хотя в этом отношении существует широкий диапазон индивидуальных различий, есть основание счи­тать, что на человека действуют не столько физические свойства, сколько экспрессивные — высота и резонанс голоса, ритм телод­вижений, манера смотреть и улыбаться».

Важно подчеркнуть, что сам эталон красоты часто расплывчат и имеет широкие индивидуальные границы.

Говорят, что о вкусах не спорят. У каждого человека свой иде­ал (вариант) красоты, но существуют и социально-классовые, и даже всеобщие эталоны прекрасного.

Можно ли дать конкретные характеристики красоты, при­знанные всеми? Это пока остается под вопросом. Ясно лишь то, что они относятся к сфере экспрессии человеческого лица и тела. Желание понравиться обычно проявляется в повышенном мы­шечном тонусе, в подтяжке кожи под глазами, на скулах и под­бородке, расправлении плеч, втягивании живота и уменьшении сутулости. Из-за желания выглядеть лучше один партнер может приглаживать волосы, поправлять галстук и другие детали одеж­ды, использовать макияж. Кроме того, он предпринимает попыт­ки привлечь внимание другого с помощью призывных и игри­вых взглядов, закидывания ноги на ногу с демонстрацией бедра и т. д.

Итак, психология делового общения может утверждать, что первоначальное отношение к человеку обусловлено его эстети­ческой привлекательностью и экспрессией. Далее, когда люди лучше узнают друг друга, первое впечатление о личности, сфор­мированное на основе восприятия внешнего облика, может зна­чительно изменяться. Именно в совместной деятельности люди наиболее полно и явно обнаруживают свои достоинства и недо­статки. Кроме того, на наше восприятие собеседника начинают влиять такие значимые социальные характеристики личности, как его профессия и общественное положение. Ведь, зная это, мы можем определить, как нужно себя вести по отношению к этому человеку, чтобы достигнуть признания и понимания.

Для делового общения значительно важнее, чем признаки превосходства и привлекательности, признаки отношения. Действительно, всегда необходимо показать партнеру свое отно­шение к нему — чаще хорошее, но в некоторых случаях и пло­хое. Мы прекрасно осознаем, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника не располагают его к доверительному об­щению, в то время как улыбка, кивок согласия или открытый взгляд помогают наладить контакт. Но, конечно, и здесь наши знания и представления скорее интуитивны, чем точны. Что та­кое «открытый взгляд»? Обычно прямой взгляд интерпретиру­ется как выражение позитивных чувств. Но если кто-то смотрит на нас пристально и упорно, то это часто интерпретируется как знак агрессивности, а не дружелюбия.

Способы демонстрации отношения к нам можно разделить на вербальные и невербальные. Вербальные способы мы хорошо зна­ем по приемам, используемым искусными льстецами. Они очень точно описаны Н.В. Гоголем в поэме «Мертвые души». «В разго­ворах с сими властителями он (П.И. Чичиков) очень искусно умел польстить каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въезжаешь как в рай, дороги везде — бархатные, и что те правители, которые назначают мудрых сановников, дос­тойны большой похвалы. Полицмейстеру сказал что-то очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах с вице-губернатором и председателем палаты, которые еще были только статские советники, сказал даже ошибкою два раза “ваше пре­восходительство”, что им очень понравилось».

Если проанализировать подобные приемы, то становится по­нятным, что главное здесь — постоянно выражать согласие с со­беседником в значимых для него вопросах и ни в коем случае не спорить с ним. Часто такие же приемы мы используем в ситуа­циях делового общения, например, когда мы знакомимся с но­вым человеком.

Арсенал невербальных средств при этом разнообразен: выра­зить свое отношение можно и кивком головы, и взглядом, но, пожалуй, наиболее важны поза и положение в пространстве по отношению к партнеру. Если мы повернулись к собеседнику ли­цом, то это демонстрирует одно отношение, спиной — другое. Очень хорошо это прослеживается у детей, недаром их называют существами невербальными. Если ребенок относится с симпати­ей к взрослому, он старается быть как можно ближе к нему, а если не любит, то убегает или прячется. У взрослых не принято поворачиваться спиной к собеседнику, но дети это делают посто­янно: когда они обижены — отворачиваются, стоят боком, смот­рят исподлобья. Все это — знаки определенного отношения.

Очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу: совпадение их проявлений усилива­ет доверие к человеку.

В любом случае важно осознать, что точность первого впечат­ления о партнере зависит не только от знания типовых схем вос­приятия, но и умения психологически непредвзято интерпрети­ровать особенности его внешности и поведения. Об этом наш даль­нейший рассказ.