Определение бюджета рекламы
•К наиболее распространенным методам определения бюджета продвижения относятся:
•методы оценки возможностей
•фиксации процента к объемам сбыта
•метод соответствия конкурентам
•метод целей и задач
Стимулирование сбыта
Стимулирование потребителей
(Пробные покупки, купоны, снижение цены)
Стимулирование торговли
(льготное финансирование)
Коммерческое стимулирование
(организуются самими посредниками и направлены на их собственную клиентуру, с привлечением финансовой поддержки производителей)
Стимулирование торгового персонала или торговой сети
(индивидуальное стимулирование всех участников сбытовой деятельности)
Цели разных типов стимулирования сбыта
Стимулирование |
Коммерческое |
потребителей |
стимулирование |
Увеличение объемов покупки, |
Удержание потребителей, |
Увеличение частоты покупок, |
Посещение новых магазинов, |
Пробная покупка новых версий |
Увеличение среднего чека |
товара |
покупки, |
|
Увеличение частоты посещений |
Стимулирование
посредников
Участие в совместной рекламе, Включение новых товаров в ассортимент.
Расширение присутствия на
рынке
Стимулирование торговой сети
Увеличение объемов продаж, Вывод новых товаров на рынок, Расширение ассортимента
проталкивания и стратегии
стратегия проталкиванияпритягиваниястратегия притягивания
• «Проталкивает" |
• "Вытягивает" |
продукт по торговой |
продукты через цепь |
цепочке путем |
дистрибуторов путем |
стимулирования |
стимулирования |
посредников, |
конечного спроса, |
торгового персонала. |
потребителей. |
Сравнительная характеристика стратегий
|
PUSH-стратегия |
Целевая |
Посредники: оптовики, розница и т.д. |
аудитория |
|
Главные |
-Развитие поддержки посредников |
задачи |
-Увеличение покрытия рынка, |
|
-Продвижение бренда через совместные |
|
акции |
Приоритет |
-Стимулирование посредников, |
ные |
-Промоакции, бонусы, скидки; |
направлен |
-Развитие паблисити, (в первую очередь, |
ия |
узнаваемости): PR и пр. |
Инструмен |
-Ценовые акции, скидки и т.д. |
ты |
-Личные продажи; |
|
-Премии дилерам (сотрудникам); |
|
-Семинары и конкурсы для сотрудников |
|
дилеров |
|
-Трейд-шоу (торговые шоу на выставках) |
|
-Образцы и бесплатные товары; |
|
-Гарантии возврата покупок; |
|
-Акции в местах покупок; |
|
-Совместная реклама; |
|
-Рекламные материалы |
|
-Возврат денег |
|
-Рекламные сувениры; |
|
-Квотирование продаж |
PULL-стратегия
Конечные потребители, покупатели
-Стимулирование потребительского спроса через информирование
-Создание давления на посредников со стороны конечного потребителя
-Массовая реклама.
-Прямые продажи, директ маркетинг. -Промо акции для потребителей
-Дегустации, сэмплинг — в магазине, на событиях, в журналах и т.д.
-Бонусы ; -Купоны;
-Программы лояльности; -Премии; -Дисплеи в местах продаж;
-Конкурсы, игры и лотереи; -Скидки и денежные возмещения; -Рекламные вкладыши; -Рекламные сувениры.
Методы стимулирования сбыта
1. Премии и подарки |
2. Снижение цен |
Приз в упаковке, рецепт, |
Купоны, специальное |
отсроченная премия, образец, |
предложение, экстра-упаковка, |
подарок |
пакетное предложение, |
|
возврат части стоимости, зачет |
|
стоимости |
3. Игры и конкурсы |
4. Пробные покупки, |
|
образцы |
Конкурсы, розыгрыши, лотереи |
Бесплатные образцы, подарки, |
в магазинах |
демонстрации (реклама в |
|
местах продаж) |
Связи с общественностью
•Отличия:
•Направлены не на продажу товаров, а на поддержку со стороны общественного мнения
•Целевая аудитория –не только потребители, а все заинтересованные лица
Связи с общественностью Методы:
Информация о компанииПубликацииПубличные выступления
События или специальные мероприятия
Патронаж, спонсорство
Достоинства и недостатки
РЕКЛАМА
Достоинства |
Недостатки |
Охват территориально |
Слабая обратная связь с |
распределенного рынка |
покупателем |
Информирование |
Общие расходы велики |
потребителя о характере |
Невозможность |
продукта |
индивидуального подхода, |
Возможность |
личного контакта с |
корректировки во времени |
покупателем |
Невысокие удельные |
|
затраты на одного |
|
потенциального покупателя |
|
Достоинства и недостатки
Личная продажа
Достоинства
Возможность диалога с покупателемЭффективная обратная связь с потенциальными покупателямиАдаптивность к характеристикам покупателейОхват определенных сегментов рынка
Недостатки
Высокие удельные затраты на одного потенциального покупателяОбщие расходы велики
Невозможность охвата рынка, расположенного на большой территорииБольшие затраты, связанные с обучением персонала