Kak[1].nachat.svoe.delo.2006.full.version

Конкуренция

Стало общепринятой практикой для описания конкурентов использовать таблицу из трёх колонок - «Сильные стороны», «Слабые стороны» и «Выводы для нашей фирмы».

Пример. К сильным (слабым) сторонам конкурента могут быть отнесены:

Наличие (отсутствие) опыта работы в туристическом бизнесе, положительный (негативный) имидж,

Широкий (узкий) ассортимент туристических услуг,

Удачный (неудачный) выбор специализации,

Низкий (высокий) уровень цен на услуги,

Оперативность работы, доступность информации для потенциальных клиентов,

Культура обслуживания: приветливость персонала, готовность и способность ответит на все интересующие вопросы и иные моменты, позволяющие принять решение о заключении договора именно с этой фирмой,

Ассортимент дополнительных услуг и т.д.

Общеизвестно, что конкуренция на туристическом рынке чрезвычайно высока. Уже этот факт заставляет полагать, что конкурентный анализ является важнейшим разделом Вашего бизнес-плана.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Прогноз продаж

Доходы от реализации туристических услуг зависят от многих факторов и часто для предпринимателя, только начинающего свою деятельность, в данной сфере бывает очень сложно оценить тот объем продаж (выручку от реализации услуг), на который он может рассчитывать на первых порах. Позднее, когда накапливается необходимая статистика и опыт работы, решение этой задачи становится намного проще.

Если в решении этого вопроса у Вас больше вопросов, чем ответов, попробуйте действовать следующим образом:

1)Получите хотя бы приблизительные данные о ценах на услуги Ваших партнеров (гостиницы, транспортные компании, другие туроператоры). Выбор наиболее приемлемых цен выполняется в увязке с другими условиями, главным из которых является тот сервис, который Вы намерены предложить Вашему клиенту;

2)С помощью открытой информации с Интернет-сайтов и других вторичных источников получите данные о ценах конкурентов, предлагающих аналогичные услуги;

3)Сопоставьте конкурентоспособные цены с той минимальной прибыльностью, которая обеспечит, как минимум, выживание Вашей фирмы. Другими словами, определите свою «точку безубыточности».

При разработке прогноза продаж желательно учесть все три фактора. Однако, для начинающих предпринимателей предугадать многие из исходных данных бывает непросто. В таком случае можно прибегнуть к простейшим приемам прогнозирования, некоторые из которых приведены ниже на примерах.

Прием 1. За начало отсчета взять минимально возможный объем продаж в первый месяц работы (оценку можно дать самому, постаравшись её не завысить). Затем, исходя из собственной оценки (а лучше опыта работы коллег), спрогнозировать выручку на последний месяц работы. В промежуточный период (со второго по одиннадцатый месяц) достаточно рассчитать пошаговый «линейный» рост Ваших оборотов.

Пример. Если в первый месяц турфирма продаст путёвок и других услуг на сумму около 200 000 руб., а к концу года, ориентируясь на опыт аналогичных фирм, Вы предполагаете довести месячную выручку до 400 000 руб, то прогноз продаж будет таким (с округлением до тыс.руб.):

1 месяц: 200 000 руб.

2 месяц: 200 000 руб. + (400 000 – 200 000) : 11 = 218 000 руб.

…

12 месяц: 400 000 руб.

Прием 2. Из опыта работы аналогичных турфирм известны такие показатели как средняя стоимость одного договора (услуги), среднемесячное число покупателей и обычный график выхода на проектную мощность.

Пример. Если средняя стоимость 1 путевки = 12 000 руб, среднее число клиентов = 100 человек в месяц, график выхода на проектную мощность - от 28% в первый месяц до 50% в 12-й месяц, то прогноз продаж будет таким:

1 месяц: 12 000 руб х 100 чел х 28,0% = 336 000 руб. 2 месяц: 12 000 руб х 100 чел х 30,0% = 360 000 руб.

…

12 месяц: 120 000 руб х 100 чел х 50,0% = 600 000 руб.

Общее важное замечание: Во всех перечисленных случаях, обязательно примите во внимание фактор сезонности. Для туристического бизнеса он важен особенно. Поправку на сезонность можно внести в коэффициент выхода на проектную мощность.

Пример. Для условий предыдущего примера введём поправку на сезонность, для 1-го месяца (пусть это будет май). Если известно, что в связи с началом туристического сезона продажи в этом месяце в среднем на 25% выше обыч-

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

ного среднемесячного уровня, то уточненный прогноз продаж на май будет выглядеть так (с округлением вниз до тыс.руб.):

1 месяц: 336 000 х 1,25= 420 000руб.

План продвижения

План продвижения (или программу маркетинга) Вашей турфирмы нужно составить из тех действий, которые будут формировать желаемый образ Вашего предприятия с учетом тех конкурентных преимуществ, которые Вы намерены получить.

В процессе продажи любого турпродукта значительное место принадлежит методу продажи. Его выбор предопределяет уровень и структуру технологического процесса обслуживания клиентов, существенно влияет на численность персонала турфирмы, расположение и площадь её офисов, степень обеспеченности средствами коммуникации и информационными технологиями и другие показатели затратной части бюджета проекта.

Методы продажи принято классифицировать по различным признакам. Рассмотрим некоторые из них, которые полезно описать в Вашем бизнес-плане:

Место встречи продавца и покупателя: от состояния офиса турфирмы во многом зависит эффективность её деятельности. Территориальная доступность, чистота и аккуратность, состояние офисной мебели и оргтехники, квалифицированный и доброжелательный персонал – все это в совокупности располагает потенциальных клиентов и оказывает влияние на принятие решения о заказе услуг у Вас, а не в другом месте.

Характер контакта: контакт с потенциальным клиентом может быть личным или косвенным. В первом случае эффективность продажи зависит от квалификации менеджера и внимания к клиенту, а также оперативности, достоверности и наглядности предоставляемой информации об услугах. Во втором случае речь идет о рассылке по обычной и электронной почте или факсу рекламных предложений. Огромные преимущества в современных условиях начинали иметь электронные продажи через Интернет, очевидными преимуществами которых являются интерактивный режим, охват аудитории, круглосуточный доступ, возможность оперативного обновления информации и её неограниченный объем. В результате Вы можете представить подробную информацию о проектах турфирмы, приложить иллюстрированные фото и другие наглядные материалы, включая отзывы клиентов. В конечном итоге клиент может просмотреть перечень предлагаемых услуг и сразу же направить Вам электронное письмо с заявкой или вопросом.

Оформление взаимоотношений с клиентом. Оформляемые документы могут быть разделены на три группы - документы для заказа (заказ, лист бронирования, подтверждение бронирования), документы для клиента (договор, путевка, ваучер, памятка, страховой полис, билет на транспорт), документы, подтверждающие личность туриста (паспорт, доверенность на детей и т.п.). Оперативность подготовки всех этих документов способно стать важным конкурентным преимуществом (или недостатком).

Продвижение Вашего турпродукта может проводиться в следующих направлениях:

-рекламная кампания,

-стимулирование сбыта (продаж),

-персональные продажи,

-связи с общественностью.

Средствами рекламы, в частности, могут быть такие формы как:

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Каталоги путешествий: описание туристических услуг, иллюстрации, цены. Каталоги используются туроператорами и турагентами для презентации программ туров. Каталог включает иллюстрированные описания различных маршрутов, отелей, экскурсионных программ, информацию о транспортных и других дополнительных услугах, даты отъездов

Брошюры и проспекты: перечень мест отдыха, информация о местах размещения, ценах, расписании транспорта и др. Используются для информирования потенциальных клиентов и обычно печатаются на одной иллюстрированной страничке. В силу своей дешевизны являются самым распространенным средством рекламы

Письма-продажи потенциальным клиентам, вероятные интересы которых известны заранее. С помощью таких писем можно реализовать «горящие» путевки

Реклама в пункте продажи: плакаты, транспаранты, афиши на входе и на стенах помещения, где осуществляется продажа туров

Другие виды рекламы: реклама в средствах массовой информации, уличная реклама и другие виды дорогостоящей рекламы, которые начинающие предприниматели по понятным причинам практически не используют

В профессиональной литературе по туризму (её очень много в магазинах деловой прессы) и из изучения опыта коллег Вы найдете много подсказок и рекомендаций относительно того, как лучше организовать каждую из составляющих продвижения. Мы же ограничимся фрагментом программы маркетинга – в том сводном виде, как её можно представить в бизнес-плане

Пример. В Программу маркетинга можно включить разделы:

Ассортимент услуг:

Увеличение ассортимента услуг вширь (большее разнообразие предлагаемых турпродуктов) и вглубь (разновидности одного турпродукта) за счет установления прочных деловых связей с туроператорами, гостиницами, авиакомпаниями и другими возможными партнерами по бизнесу

Состав и характер дополнительного сервиса

Доработка ассортимента услуг с учетом запросов целевых клиентов

Упор на безупречное качество обслуживания и меры для этого

Регулярное уточнение ассортимента услуг

Цены:

Ориентация на спрос с учетом сезонности

Постоянное отслеживание цен конкурентов

Расчет цены, исходя из цен компаний-партнеров с обеспечением безубыточности, но не выше среднерыночных цен конкурентов

Оптимизация издержек и поддержание доступных цен благодаря специализации и рациональной организации всех бизнес-процессов

Использование специальных ценовых скидок для стимулирования притока клиентов (скидки на детей, скидки за 100%-ю предоплату, за приобретение «горящих» путевок и т.д.)

Каналы продаж и меры по их стимулированию:

Система премирования персонала за рост продаж и качество обслуживания клиентов

Обеспечение комфортных условий в месте продажи

Упор на личный контакт с потенциальными клиентами, обучение персонала навыкам и технике продаж

Организация продаж через собственный Интернет-сайт, создание и сопровождение этого сайта

Минимизация времени на оформление всех документов с клиентом.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Продвижение:

При продвижении применять недорогие рекламные каналы – щитовую рекламу в месте нахождения фирмы, рекламу в газетах бесплатных объявлений, рекламу в сети Интернет (баннерные ссылки и т.д.)

Предельный размер расходов на рекламу будет составлять около ___% от получаемых валовых доходов, с обязательным сопоставлением понесенных затрат с полученными результатами

Взавершение Плана маркетинга Вам нужно оценить стоимость сформированной маркетинговой программы, то есть заполнить бюджет маркетинга с помесячной разбивкой.

3.5.3 Операционный план

Операционный раздел бизнес-плана для турфирмы - наиболее простая часть работы по разработке проекта. Помещения, оборудование и текущие затраты – это то, что для обычных турфирм составляет достаточно скромные размеры. Поэтому наши пояснения по составлению этого раздела бизнес-плана будут минимальными.

Обоснование капитальных затрат

Сначала дайте, по возможности, полное описание тех материальных и нематериальных активов, с помощью которых Ваша фирма обеспечит те объемы услуг, на которые Вы рассчитываете. Для большей наглядности можно заполнить такую таблицу:

5.Арендуемые основные фонды (помещения, оборудование, транспорт, оргтехника)

Если же Вы предполагаете не покупать, а, в основном, арендовать основные фонды (это чаще всего и делается в связи с ярко выраженной сезонностью туристического бизнеса), то в приведенной таблице эти активы следует показать в разделе 5, снабдив данными о затратах на доведение их до требуемого уровня. Например, арендуемые помещения могут нуждаться в ремонте, арендуемая оргтехника потребует доводки – это вызывает сопутствующие затраты, величину которых следует отразить в таблице.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Персонал и расходы на оплату труда

Нет сомнений, что, в силу специфики деятельности, решающим фактором Вашей конкурентоспособности является человеческий фактор. Взаимоотношения персонала с клиентом – это для Вас стратегическая цель номер один. С учетом приоритетной значимости кадрового вопроса в бизнес-плане полезно отразить требования к персоналу Вашей турфирмы и показать, каким образом эти требования будут достигаться.

Какие минимальные требования Вы должны предъявить к Вашим сотрудникам? Эти требования можно разбить на три блока:

1.Требования к знаниям и квалификации. Персонал должен знать законы и норма-

тивные документы в сфере туризма, владеть информацией о формальностях международных норм и правила оформления документов. Для персонала, занимающегося международным туризмом, требуется также знание иностранного языка.

2.Требования к информированности. Любой Ваш сотрудник должен уметь дать точный ответ на поставленные вопросы и в полной мере владеть информацией, интересующей клиента по предлагаемым услугам.

3.Требования к этике поведения с клиентами: Таких требований немало, но все они крайне важны. Приведем далеко не полный их перечень: приветливость и доброжелательность, терпеливость и вежливость, проявление уважения к посетителю, первоочередность беседы с клиентом по сравнению с остальными служебными обязанностями, располагающий внешний вид, умение выслушать и свести к минимуму вынужденное ожидание посетителей, способствуя тому, чтобы ожидание не было утомительным.

Фонд оплаты труда штатного персонала целесообразно разделить на две части – постоянную и переменную. Постоянная часть – оклады согласно штатному расписанию (на условном примере):

Директор

Менеджер по продажам

Бухгалтер-экономист

Секретарь

…

Из систем оплаты труда для турфирм обычно применяется повременно-премиальная, где к фиксированному должностному окладу прибавляются премиальные выплаты за достижение запланированного оборота и(или) общий рост выручки, повышение качества обслуживания, привлечение дополнительного числа клиентов, отсутствие претензий и другие показатели.

Накладные расходы

Все прочие затраты, связанные с работой Вашей фирмы, не упомянутые в предыдущих разделах, обычно собирают в сводной таблице с помесячной разбивкой. Перечень статей накладных расходов при этом достаточно традиционен:

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Накладные расходы туристической фирмы

Арендная плата

Коммунальные услуги и услуги связи

Хозяйственные расходы, ремонт, уборка

Расходы на маркетинг и рекламу

…

Прочие затраты

Общая величина накладных расходов

3.5.4 Рекомендации по проведению финансовых расчетов

В Приложении 1 к электронной версии настоящего Справочника, помимо прочего, при-

ведены шаблоны финансового плана для туристических фирм, которые адаптиро-

ваны под ту структуру бюджета доходов и расходов, которая типична для рассматриваемой сферы деятельности.

Электронная версия расчетной части бизнес-плана выполнена в программном продукте Microsoft Excel и представляет собой комплект табличных и графических материалов, связанных в единую компьютерную модель. При этом для сферы туристических услуг разработан свой комплект шаблонов, главным отличительной чертой которого является формат представления исходных данных. В следующей таблице приведен перечень шаблонов финансового плана для туристической фирмы, из которого Вы можете выбрать шаблон для Вашего случая.

Перечень шаблонов для подготовки исходных данных финансовой части биз- нес-плана для туристической фирмы

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Отдельным приложением к настоящему Справочнику является компакт-диск, содержащий в составе Приложения 1 файлы со всеми перечисленными шаблонами финансового плана для туристической фирмы.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

3.6 Оказание бытовых услуг

3.6.1 Описание бизнес-идеи проекта

Для начинающих предпринимателей выбор в качестве предмета деятельности одного из вида бытовых услуг давно уже стало весьма распространенным решением. Наличие собственных профессиональных навыков, ясность с поиском заказов, небольшие единовременные вложения при открытии предприятия, часто неудовлетворенный спрос на рынке – это и многое другое говорит в пользу бытовых услуг как приоритетного направления развития малого бизнеса не только в нашем городе, но и во всем мире.

Прежде всего, уточним, что бытовыми услугами в нашей стране, согласно действующим нормативным документам, принято называть платные услуги населению, то есть не предприятиям (юридическим лицам), а отдельным гражданам (физическим лицам). Какие именно это услуги, важно знать для целей налогообложения. Ведь, согласно статье 346.27 Налогового кодекса, именно бытовые услуги (хотя и не все, что уточняется уже нормативными актами местной власти) попадают под действие Единого налога на вмененный доход.

Заглянув в Общероссийский классификатор услуг населению 7, можно установить, что к категории бытовых услуг относят:

ремонт, окраску и пошив обуви

ремонт и пошив швейных, меховых и кожаных изделий

ремонт, пошив и вязание трикотажных изделий

ремонт и техническое обслуживание бытовой техники

ремонт и изготовление металлоизделий

изготовление и ремонт мебели

химическую чистку и крашение, услуги прачечной

ремонт и строительство жилья и других построек

техническое обслуживание и ремонт транспортных средств, машин и оборудования

фото- и кино-услуги

транспортно-экспедиторские услуги

услуги бань и душевых

услуги парикмахерских

услуги по прокату

ритуальные и обрядовые услуги

чистку и уборку помещений, оборудования и транспортных средств

дезинфекционные, дезинсекционные, дератизационные работы и т.д.

В любом случае на этапе государственной регистрации и постановки на налоговый учет вопрос отнесения Вашей деятельности к категории бытовых услуг и, соответственно, применяемую систему налогообложения, Вам придется выяснить обязательно.

7 - Общероссийский классификатор услуг населению (ОКУН) является составной частью Единой системы классификации и кодирования технико-экономической и социальной информации (ЕСКК ТЭИ) и введен в действие с 1 января 1994 года.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия

Здесь же пойдет речь не об юридических аспектах этой темы, а только о составлении бизнес-плана. Бизнес-план нужен для самостоятельного осмысления бизнес-идеи, уточнения объема финансирования и расчета итоговых показателей. Ответив на перечисленные вопросы, Вы сможете привлечь партнеров и инвесторов, которым весьма важно удостовериться в том, что план создания нового бизнеса располагается не только в Вашей голове, но также детально проработан и изложен на бумаге.

Вступительные разделы бизнес-плана – «Резюме» и «Основная идея проекта». Резюме, как обычно, пишут в последнюю очередь, когда становятся ясны все цифры. Что же касается описания бизнес-идеи, то это можно сделать с самого начала. Здесь можно посоветовать придерживаться следующей схемы изложения:

Определите место на карте, где будет реализовываться Ваш проект. Обязательно учтите те возможные ограничения, которые могут быть установлены применительно к Вашему виду деятельности.

Пример. Цель проекта - создание предприятия химической чистки среднего ценового уровня для оказания бытовых услуг населению …, по адресу … Место расположения выбрано исходя из того, что, согласно требованиям СЭС, запрещено открывать химчистку на первых этажах жилых домов, в продовольственных магазинах и вблизи с заведениями общепита. Учтено также, что сейчас спрос на услуги химчистки переместился в сектор массовых покупок (торгово-развлекательные комплексы, сети интерьерных супермаркетов, торговые центры), что позволяет получить максимальное число потенциальных клиентов.

Уточните разновидность бытовых услуг (ремонт обуви, пошив одежды, обслуживание бытовой техники, химчистка, прачечная, ремонт квартир, фото-услуги или что-то иное из видов бытовых услуг) и лаконично охарактеризуйте тех, для кого Вы будете их предлагать (уровень доходов целевых клиентов, место жительства, где они бывают, стиль жизни, род занятий, предпочтения и другие отличия).

Пример. Создаваемое ателье по ремонту и пошиву одежды будет работать в формате выездных пунктов приема заказов. Её целевыми клиентами будут жители … микрорайона и покупатели торговых центров …, которым требуется подгонка только что купленной одежды. Место для размещения пункта приема заказов предполагается арендовать на первом этаже торгового центра. Заказчиками услуг будут, преимущественно, люди с уровнем дохода в размере от ____ до ____ рублей в месяц.

Сосредоточьте внимание на отличительных признаках создаваемого предприятия, которые в перспективе позволят получить ему необходимые конкурентные преимущества.

Пример. Отличительной чертой предприятия по оказанию комплекса услуг по ремонту бытовой техники будет технология, ориентированная на максимальное удобство клиентов, а именно:

после приема заказа клиенту перезванивает мастер и обсуждает все обстоятельства предстоящего ремонта

в разговоре с мастером уточняется удобное для клиента время визита мастера и ориентировочная цена за услугу

за счет рациональной организации бизнеса цена услуг будет ниже, чем у конкурентов, в среднем на 10-15%

Приведите перечень Ваших стратегических целей, которые желательно предельно конкретизировать и «оцифровать», измерив в числовых показателях.

Справочник начинающего предпринимателя – полная версия