ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ КОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКИ

Необходимость создания подразделения, занимающегося конкурентной разведкой (КР), диктуется потребностью в по­лучении руководством компании информации, которую не могут дать традиционные подразделения. Поэтому главная цель КР — своевременное обеспечение руководства достовер­ными и полными сведениями о конкурентной ситуации вокруг компании. Такая постановка вопроса объясняет и то, какими технологиями пользуются специалисты КР, и в чем главное отличие КР от иных подразделений, например от отдела мар­кетинга. Детализация главной цели КР: _

• сбор, накопление и анализ информации о силах, спо­собных влиять на компанию;

• прогнозирование изменения этих сил и выработка реко­мендаций по ослаблению угроз и использованию возможнос­тей компании;

• информационное обеспечение стратегических решений руководства компании;

— организация работы с информацией компании. Основные задачи КЕ1

• определение информационных потребностей компа­нии;

• определение мест нахождения необходимой информа­ции (как вне компании, так и внутри нее);

• разработка способов получения необходимой информа­ции и их реализация;

• оценка, накопление и анализ собранной информации;

• прогнозирование развития событий на контролируемых участках;

• выработка рекомендаций;

— информационное обеспечение разовых мероприятий. Стандартные работы в КР

1) в области определения информационных потребностей компании:

— изучение имеющейся в компании информации;

• выявление информации, необходимой для принятия ре­шений;

• выявление информации о силах, влияющих на компа­нию;

• определение недостающей информации;

2) в области определения мест нахождения необходимой информации:

• определение, где находится искомая информация;

• определение, кто имеет к ней доступ;

• выявление работ, проводимых с этой информацией;

• определение путей перемещения искомой информации;

3) в области разработки способов получения необходимой информации и их реализации:

• определение подходов к людям, владеющим искомой информацией;

• определение способов получения доступа к искомой ин­формации;

• реализация выработанных решений по получению ин­формации;

4) в области оценки, накопления и анализа информации:

• определение достоверности, своевременности и акту­альности информации;

• создание системы хранения информации;

• изучение информации, ее структуризация, стыковка и взаимоувязка;

• составление представления о предмете интереса по кос­венным признакам;

5) в области прогнозирования событий на контролируемых участках:

— определение тенденций в развитии ситуации;

• определение воздействия внешних факторов на разви­тие событий;

• выработка мнения о дальнейшем развитии ситуации;

6) в области выработки рекомендаций:

• выявление сходных событий;

• выявление закономерностей в развитии этих событий;

• определение степени влияния внешних факторов на развитие событий;

• выработка мнения по необходимым шагам;

7) в области информационного обеспечения разовых меро­приятий:

• определение необходимой информации по конкретному вопросу и мест ее нахождения;

• определение способов доступа к ней и их реализация;

• структуризация собранной информации и составление отчета.

ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ

Полезная информация может оказаться в самых неожи­данных местах. До начала работ по ее сбору нужно иметь пред­ставление о том, где и какая информация может находиться. Эти знания — одна из составляющих бесценного опыта специ­алиста по КР.

Виды источников информации;.

• люди;

• документы;

• публикации;

• иные носители информации;

• продукция;

— промышленные и производственные отходы. Наиболее часто используются:

• открытые СМИ — в них можно почерпнуть информа­цию о событиях на рынке и вокруг его основных игроков, об их истории, о сотрудниках, отчеты (в том числе судебные), осо­бый интерес представляют местные издания и издания для внутреннего пользования;

• Интернет можно рассматривать как совокупность боль­шинства источников;

• справочники — они содержат информацию о предпри­ятиях, продукции, особый интерес представляют внутренние

телефонные справочники — по ним можно получить инфор­мацию о структуре предприятия, о его сотрудниках;

• базы данных — самая разнообразная информация от справочной до конфиденциальной;

• выставки, конференции, симпозиумы — это и подроб­ная информация о продукции и используемых технологиях, и возможность познакомиться с сотрудниками конкурента и провести скрытый оперативный опрос;

• патенты и патентная информация — данные о новшест­вах и планах их использования;

• собственно продукция конкурентов — ее тщательное из­учение позволяет выявить сильные и слабые стороны, срав­нить со своей продукцией, наметить пути совершенствования;

• собственные сотрудники — они обладают массой полез­ных данных, однако эти данные фрагментированны и разроз­ненны;

• сотрудники конкурентов — посредством оперативного опроса или агентурной работы от них можно получать самую актуальную информацию;

• эксперты в данной отрасли — они постоянно наблюдают за отраслью, общаются с ведущими участниками рынка и име­ют много полезной информации.

Виды разведки

Условно К.Р можно разделить на три основных вида:

• агентурная;

• аналитическая;

• техническая.

Агентурная разведка подразумевает работу с людьми. Ее основа — это собственно агентура, то есть люди внутри струк­туры оппонента, поставляющие необходимые сведения. Но к агентурному способу получения информации необходимо от­нести и оперативный опрос — как открытый, так и скрытный.

Аналитическая разведка основывается на исследовании открытой информации и построении выводов и прогнозов на основе косвенных данных и различных признаков.

Техническая разведка — не что иное, как получение необ­ходимых данных посредством использования технических средств.

Условность деления состоит в том, что все эти виды тесно переплетаются, а разница заключается лишь в преобладании того или иного признака. Технические средства используют люди, при этом оценивая косвенные признаки и оперативно корректируя свою работу. Поэтому провести четкую границу непросто.

Исходя из видов КР, можно назвать наиболее используе­мые способы доступа к информации:

- добровольное сотрудничество;

• принудительное сотрудничество;

• выведывание;

• сбор и аналитическая обработка;

• наблюдение (в том числе фото, видео);

• проникновение в места хранения и кража, копирование либо налаживание канала передачи данных;

• подключение к каналам передачи информации (в том числе перехват).

Стратегические потребности (все, что может оказать дол-госрочное влияние на деятельность компании);

• изменение объемов потребления;

• изменение технологий производства данных продуктов;

• изменение объемов вылова и производства;

• изменение вкусов потребителей;

• изменение покупательной способности потребителей;

• изменения у конкурентов;

• изменения в таможенной и налоговой политике госу­дарства;

• изменения во взаимоотношениях РФ и экспортеров;

• изменения конъюнктуры фондовых рынков;

• изменения на рынке сопутствующих и смежных това­ров.

Стратегические базы наблюдения (за чем нужно наблю-дать);

— сырье и технологии;

• технологии производства данных продуктов;

• технологии производства холодильников; — окружение компании;

— торговые сети;

— производители сырья;

— природные катаклизмы и экологическая обстановка;

— конъюнктура фондовых рынков;

• взаимоотношения РФ со странами — экспортерами продукции и сырья для ее производства;

• таможенная и налоговая политика РФ;

• действующие лица;

• действующие конкуренты и все, что с ними связано;

— потенциальные конкуренты и все, что с ними связано. Список источников информации;

• на основании собранных данных делается вывод о мес-концентрации интересующей информации;

• специализированные периодические издания;

• комитет по лицензированию;

— специализированные сайты и т. п.

Далее по каждому источнику принимается решение о спо­собе получения информации. Все эти данные собираются по­средством бесед с руководством компании и ее персоналом.

ОЦЕНКА ИНФОРМАЦИИ

По каждому эпизоду (текстовому блоку, сообщению и т. п.) необходимо принять решение о нужности, хранении и дальнейшем использовании. Собирать всю окружающую ин­формацию затруднительно, процесс ее выбраковки должен иметь четкие критерии. Для принятия решения о нужности информации осуществляется ее первичная оценка. Критерии такой оценки должны быть немного занижены для исключе­ния потери важной информации, но только немного — иначе поток превратится в неконтролируемый. Результатом оценки информации должен стать вывод о ее важности, точности, зна­чимости.

ВАЖНОСТЬ информации — наличие.связи с проблемой и способность информации внести вклад в процесс понимания проблемы. Иными словами, необходимо сопоставить данную информацию с информационными потребностями и ответить на вопрос, сможет ли она помочь чем-то сейчас или в ближай­шем будущем.

ТОЧНОСТЬ информации — это ее достоверность, опреде­ляемая по следующим параметрам: .

• наличие подтверждения из других источников;

• стыковка с другой информацией;

• знание источника и его мотивов;

— авторитет или длительная положительная история рабо­ты с источником.

ЗНАЧИМОСТЬ информации — понимание самой информации, ее полнота, своевременность и достаточность для принятия решения.

- В процессе работы с информацией (на любом этапе) воз­можно возникновение ситуации, когда для понимания проис­ходящего не хватает данных. В этом случае можно воспользо­ваться приемом восстановления информации. Суть его в том, что любому событию что-то предшествует — какая-то подго­товка, какие-то события — и везде остается след. Какие-то процессы сопутствуют основному событию, что-то становится следствием этого события. Нужно уметь восстанавливать последовательность событий и выявлять места, где может ос­таться информация о событии. Но начинать нужно с обработ­ки уже имеющейся информации. При этом важным является процесс аттестации источника информации, который описан ниже.

Установление источника, получателя, их пространственных и временных координат. Данный шаг выполняется в рамках первичной оценки информации при условии достаточности сил и средств; он особенно актуален для сообщений СМИ и слухов. Его результатом может стать понимание важности ин­формации, внешне никак не связанной с объектом интереса. Если источник информации, получатель и их пространствен­ные и временные координаты нельзя прямо установить из со­держания, то используются следующие приемы. Для установления источника:

• определение специфики лексикона источника;

• анализ распределения служебных терминов;

• определение частоты употребления слов и сопоставле­ние с аналогичными показателями известных источников;

• сопоставление с аналогичными характеристиками про­фессиональных, социальных, этнических и т. п. групп.

Ценный результат дает сопоставление статистического анализа с:

—профессиональными эталонами — для определения профессиональной принадлежности;

• образовательными эталонами — для установления уров­ня образования;

• авторскими эталонами (статьи СМИ) — для определе­ния авторства, для определения того, что статья писалась под диктовку, для определения подложного авторства.

Для установления временного интервала исследуются все имеющиеся в сообщении указания на его принадлежность к не­которому временному интервалу, отраженному в ссылках на те события, даты которых известны или могут быть установлены.

Для установления получателя определяется, кому может быть интересна данная информация, кто читает данный источ­ник (если это СМИ) и т. д.

На основании собранных данных каждой вновь поступаю- щей порции сведений присваиваются определенные атрибуты: — кто или что является первоначальным источником информации (другими словами, абсолютный источник данной информации);

• кто предал огласке информацию (СМИ, автор);

• когда впервые информация предана огласке (задержка обнародования от времени события);

— когда опубликована полученная информация;

— статус публикации (редакционная или оплаченная — рекламная и т. п., — если оплаченная, то кем);

— кому выгодна, а кому нет и почему;

— однотипные публикации в других СМ И.

Также собирается комментирующая информация:

— другие высказывания или публикации того же автора (издания, темы, оценка);

— соавторы и оппоненты по другим выступлениям (если есть);

— другие публикации в данном СМИ на заданную и близ­кие темы (авторы, цель, содержание, эмоциональная окраска, оценка);

— общее отношение автора и источника к данной теме;

— публикации, сходные по цели, смыслу, содержанию (СМИ, авторы);

— реакция на публикацию, источники, содержание, эмоциональная окраска (комментарии, контрвыпады, критика и т. п.).

Установление фактографической составляющей текста, его тематики. Данный шаг также необходим для понимания кор­реляции полученной информации" с тематикой исследования, а потому выполняется в рамках настоящего этапа. Вначале из текста выделяют:

• компоненты, которые могут быть отнесены к разряду фактов (например, подтверждены иными источниками);

• компоненты, которые потенциально могут быть отнесе­ны к разряду фактов;

• компоненты, которые не могут быть отнесены к разряду фактов.

Далее определяется, каким образом можно подтвердить или опровергнуть потенциальные факты.

При этом нельзя забывать об искажениях, вносимых в текст:

• непреднамеренные логические ошибки;

• некорректное построение грамматических конструк­ций;

• преднамеренное искажение;

• эмоциональные искажения.

Поэтому важно выявить в тексте наличие причинно-след­ственных связей.

Также анализируется полнота и непротиворечивость аргу­ментации. Вначале текст нужно привести в формализованный вид. Иными словами, его нужно пересказать сухим языком, удалив любые образования и надстройки (эмоциональные, психологические, рекламно-пропагандистские, ненорматив­ную лексику, сленг и т. п.). Очень похоже на резюмирование. Далее аргументы выстраиваются в соответствии с правилами логики и выявляются искажения (отсутствие аргументации, ложная аргументация, неполная аргументация и т. п.).

Помимо этого устанавливаются эмоциональная составля­ющая текста и системы оценочных суждений. Текст анализи­руется на наличие слов, терминов, словообразований, способ­ных воздействовать на эмоциональное состояние потребителя сообщения. Это позволяет в сочетании с анализом специфики лексики источника выявить систему ценностей источника и определить поведенческие особенности этого источника. Вто­рой составляющей данного этапа является фильтрация оце­ночных суждений источника.

Устанавливается цель генерации текста. Данный этап воз­можен, если установлен потребитель текста. Тогда анализиру­ется его модель окружающего мира и сравнивается с предлага­емой моделью в тексте сообщения. Если модели совпадают или отличаются незначительно — это обычное общение. Если модели различаются значительно, источник преследует цель побуждения потребителя к неким действиям. Если в модели окружающего мира потребителя никак не отражена описывае­мая источником область (потребитель ничего не знает об этом), налицо формирование модели (представления), а вот с какой целью — с этим необходимо разбираться отдельно.

Параллельно этому этапу происходит и оценка сведений (вне контекста):

• эмоциональная напряженность и окраска текста;

• стиль сообщения;

• совпадение стиля с другими текстами того же автора;

• заимствования (откуда);

• внутренняя непротиворечивость сведений;

— непротиворечивость сведений по отношению к извест­ным данным.

Использование приведенного метода требует определен­ного опыта. При недостатке ресурсов использовать его следует эпизодически — по отношению к конкретным проектам, а в некоторых ситуациях — к конкретным группам сообщений.

АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИИ

Первичный анализ информации уже начат на этапе ее оценки и даже раньше — на этапе ее получения. Присвоение определенных атрибутов конкретной информации уже ведет к структурированию данных и как следствие к их анализу.

Процесс собственно анализа информации состоит из ни­жеописанных этапов.