58. Стратегии маркетинга на предприятиях агробизнеса

Реорганизация с/х предприятий в условиях рыночных отношений обязательно должна включать освоение комплекса мар-га продовольственного рынка- ориентацию товаропроизводителя на целевой рынок, включающий определенный контингент покупателей, проживающих на данной территории; умение экономически правильно рассчитать калькуляцию себестоимости и цен на продаваемую продукцию; своевременный сбыт продукции оптовым и розничным покупателям.

Сущность мар-га– производство той с/х продукции, которую можно выгодно продать, а не сбыт той продукции, которую можно изготовить в хозяйстве. Это также определение спроса покупателя на с/х продукцию или услуги, мотивацию их реализации конечному потребителю ради получения прибыли.

В основу целис/х марк-га положено развитие торговли и увеличение занятости населения посредством оценки нужд и потребн. покупателя, проведения НИОКР, направленных на удовлетворение этих нужд и потребн.

Организационно-экономическое и социальное значение марк-га- он научно устанавливает рациональное соотношение между ресурсами производства в с/х и распределением товаров и услуг, определяет и управляет всем комплексом усилий, которые необходимы для эффективного сбыта с/х продукции конечному потребителю.

Задача марк-гапри этом заключается в количественной оценке спроса на выпуск товаров, к которым готово производство.

Общие функциимарк-га: управление, организация, планирование, прогнозирование и целеполагание, анализ, оценка, учет и контроль.

Конкретные– исследование рынка, изучение потребителя и его спроса, анализ окружающей среды, осуществление товарной политики, инфратоварное обеспечение, поддержание жизненного цикла товара, ценообразование и товарную политику, товародвижение и сбыт продукции, формирование спроса и стимулирование сбыта продукции, коммерческую деятельность, внешнеэкономическую марк-говую деятельность, учетно-финансовую деятельность, управление марк-гом. Эти функции взаимосвязаны.

В с/х и агропром-х формированиях марк-говая деятельность может быть эффективнойпри условии, если ею занимаются все работники аппарата управления, а содействуют ей все работники сферы производства.

Задача изготовителя-продавца и потребителя - получение удовлетв. коммерч-го итога. Коммерч. успех зависит от глубокого и всестороннего анализа форм, типов и видов рынков, изучение которых осуществляется с двух позиций: с позиций его характерных особенностей, потреб. и возможностей и с позиции его емкости, степени насыщенности, состояния конкуренции, вероятности появления товаров-аналогов и т.п. Предпочтение той или иной позиции приводит либо к марк-гу, ориентированному на продукт, либо к марк-гу, ориентированному на потребителя.

Марк-г, ориентированный на продукт, применяется, когда деятельность предприятия нацелена на создание уже выпускаемого. Основная задача в этом случае сводится к побуждению потребителей приобретать новые или усовершенствованные товары.

Марк-г, ориентированный на потребителя, используется, когда деятельность предприятия нацелена на удовлетворение потреб., непосредственно исходящих от рынка. Здесь главная задача маркетинга - изучение потенциальных потреб., поиск рыночной ниши. Марк-г этого типа – важнейшая часть коммерческой деятельности в целом, так как без изучения запросов потребителей предприниматель обойтись не может. Марк-г, ориентированный на продукт, не всегда необходим, так как без «атак на потребителей» обходиться в ряде случаев можно, особенно если речь идет о дефицитном рынке.

Главное в марк-ге – целевая ориентация и комплексность, то есть соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности.

Комплекс – применение марк-га обеспечивает эффект только в том случае, если он используется как система. Целевая ориентация и комплексность марк-га - это слияние в один поток всех составляющих марк-говой деятельности для достижения устойчивой рентабельности в заданных временных пределах, как правило, на 5-7 лет и более.

Изучение рынка в с/хкритерии: геогр. положение, ёмкость, спецификация, кол-во конкурентов, состояние спроса-предложения на продукт, который предпр. намерено производить и предложить к продаже.

На любом рынке имеется множество потребителей, которые могут заинтересоваться продукцией предприятия. И здесь главное - определить среди них свою группу, т. е. провести сегментацию рынка.

Общим является изучение: 1- структуры потребителей(по кол-ву, величине, по возрасту и полу, образоват.цензу, социальному положению); 2-запросов потребителей(объём закупок, реакция на появление новых товаров и на изменение цен).

Изуч-ть товарную структуру рынка, компании – конкуренты.В результате реализации функции марк-га этой группыопределяется ниша предприятия на конкретном рынке.

Производственные функции нацелены на такую организацию произв.-технол. процесса, чтобы предпр. выпускало продукцию именно того ассортимента и того качества, которые будут удовлетворять запросам потребителей. В результате сопоставления возможностей производства и рыночных требований марк-г осуществляет приспособление ассортимента к отдельным сегментам рынка, планирует разработку новых товаров, определяет рентабельность и себестоимость продукции.

Есть две задачиописываемой марк-говой функции, тесно связанные между собой: внедрение научно-технических достижений и повышение конкурентоспособности продукта (качество продукта и полезность, суммарные затраты потребителя).

В результате реализации всех этих функций марк-га предпр. налаживает выпуск конкурентоспособного продукта требуемого ассортимента.

Распределительно-сбытовые функцииохватывают всё то, что происходит с продуктом после его производства, иначе говоря, это продвижение его на рынок.Каналы: прямые, косвенные. Особое внимание уделяетсятранспортировке, под которой понимается физическое перемещение продукта от места производства к потребителю.Система хранения(безопасность, надёжность и экономичность). В сбытовые функции марк-га входит так жесортировка товарови установлениенорм(стандартов).

Проведение товарной политикипредполагает определённые действия по эффективному формированию ассортимента товаров, соответствующих стандартам, принятым на рынке, при минимальных производственных затратах. Ее разработка должна основываться, во-первых, на доскональном знании рынка, а во-вторых, на оптимальном учёте возможностей самого предприятия. Такую информацию можно иметь лишь в результате выполнения аналитических функций марк-га.

Ценообразование- определение цен на новые и уже выпускаемые товары и повышение рентабельности производства, является важной составляющей сбытовых функций марк-га, и её роль всё больше возрастает. При формировании ценовой политики руководство предприятия должно понимать влияние конкурентной структуры рынка и устанавливать на свой продукт такие цены, чтобы овладеть запланированной долей рынка, обеспечить выживаемость и получить намеченную прибыль.

Рекламная компанияпредприятия имеет целью создать у потенциального потребителя полное представление о своих товарах (услугах), включая их полный спектр, качество, стоимость.Посредникпользуется рекламой преимущественно для того, чтобы создать положительное отношение к конкретному производителю, торговому предприятию, формам и методам обслуживания. В связи с усилением конкуренции повышается марк-говая активность предприятий, особенно тех, что ориентированны на экспорт. Широко используя возможности воздействия на потребителя, реклама в определённой степени выполняет функцию управления спросом. По мнению специалистов, состояние потребительского спроса можно изменить марк-говыми действиями, в том числе организацией рекламных мероприятий, таким образом, чтобы он соответствовал сбытовой политике предприятия. Итак, осуществление сбытовых функций марк-га (умение правильно строить систему распределения и сбыта) имеет огромное значение для любого предприятия, ибо товар производится только для того, чтобы его продавать.

Марк-говую деятельность в с/х и агропромышленных формированиях осуществляют отдельные службы или работники. Так, в агропромышленных комбинатах и объединениях служба марк-га состоит из 4-7человек. Она может быть построена по функциональному или территориальному принципу. Службу возглавляет марк-директор (директор по марк-гу) или заместитель директора по коммерческим вопросам. Другие специалисты выполняют функции по сбыту, рекламе и стимулированию, новым товарам, марк-говым исследованиям и т. д. В с/хе предприятиях имеется должность заместителя руководителя по коммерческим вопросам, с ним работают еще 1-3 человека в зависимости от размеров производства и видов продукции. В фермерских, крестьянских хозяйствах и других формированиях малого бизнеса марк-говые функции выполняют руководители. В зависимости от уровня хозяйственной самостоятельности различные марк-говые функции могут выполнять руководители и специалисты внутрихозяйственных подразделений.