52. Особенности индустриального покупателя. Модели индустриального покупательского поведения.

Основные виды организаций покупателей:

1. Промышленные пользователи или индустриальные потребители- покупают с целью получения прибыли путем использования покупки для производства других продуктов или путем использования покупки в своей деятельности.

2. Перепродавцы- предприятия оптовой и розничной торговли покупающие продукты в физической форме и перепродают их вновь без какой либо переработки с целью получения прибыли.

3. Государственные потребители- органы государственного управления и государственные структуры федерации, республиканского и местного масштаба- покупающие товар и услуги для обеспечения государственной потребности в науки, культуре, образовании.

Характеристики организаций покупательского поведения:

1 отраслевой спрос является производственным от потребительского;

2 число потенциальных покупателей на рынках промышленного товара невелико, но их заказы на покупку крупные;

3 цели покупки определяются исходя из основной цели- получение прибыли;

4 критериями организации покупок служат объективные и явные атрибуты покупок, такие как качество и технические соответствия;

5 организационные покупки делаются профессионалами;

6 организационно покупочное решение более сложное, более длительное, требуют более обширного обмена информацией, несут больше финансового риска и неопределенности;

7 организации покупки предполагают групповое решение о покупке;

8 организации покупки предполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом;

9 организационный покупатель имеет меньшее количество поставщиков для выбора;

10 организационное решение о покупке может предполагать интенсивные переговоры;

11 организационные закупки могут опираться на несколько поставщиков одновременно, для того чтобы минимизировать риск;

12 организационный покупатель полагается на более обширные послепокупочные контакты;

13 основными коммуникационными инструментами на рынках промышленного назначения является прямой маркетинг, личные коммуникации, выставки, ярмарки.

Выделяют 3 группы сегментов организации покупателей:

1 демографические характеристики организации покупателя(масштаб организации, месторасположения, отраслевая принадлежность)

2 приоритеты атрибутов покупки (критерии закупки -качество, техническое соответствие, гарантия, доступность запасных частей, простата установки и поддержка, цена и внешний вид)

3 лояльность организации потребителя:

- высокая лояльность –несклонность переключения на другого поставщика.

- конкурентная лояльность- при котором наша организация- предпочитаемый поставщик, но поставщик №2 очень близок к нам.

- возможность переключения – конкурент –предпочитаемый поставщик, а наша организация вторая по значимости, очень близкий к конкуренту.

- лояльность к конкуренту.

4 критерии организационного стиля потребителя – имиджевые характеристики, репутация, и т.д.

Типы закупочных ситуаций:

1 прямая закупке- в данной ситуации показатель заказывает существующий продукт используя готовый список доступных поставщиков без каких либо изменений. данная покупка может быть разовой или повторной.

2 модифицированная закупка- ситуация в котором пользователь или лица принимающее решение о покупке изменяют цены, графики поставок. Неопределенность и риск возрастают.

3 закупка для новой задачи- ситуация при котором требуется осуществлять покупки для решения проблем ранее не характерных для предприятия.

Процесс покупки:

1 осознание проблемы идет от пользователя.

2 поиск информации может быть формальным и неформальным. Формальный – предполагает получение информации статистической, Интернет и т.д. неформальный- сравнение себя с конкурентами, беседы с руководителем, выставки и ярмарки.

3 оценка альтернатив

- составление списка всех потенциальных поставщиков.

- предварительный выбор- получается короткий список

- выбор окончательного претендента, когда выбирается один поставщик

4 покупка- совершение сделки.

5 послепокупочная оценка.

Лицо, совершающее покупку.

Лицо, оказывающее влияние(НИОКР)

Лицо, принимающее решение(директор)

Пользователи

Советники «вратари» (начальник служб)