55. Маркетинговые методы и мероприятия в консалтинге

Существуют несколько видов маркетинговых методов и мероприятий направленных на пробуждение интереса к консультирующей фирме или консультанту и продукту.

1. direct-mail. На основании буклетов практически невозможно отделить компетентных и высококвалифицированных консультантов некоторые из потенциальных клиентов подбирают архив наиболее интересных рекламных материалов, из которых видно практические навыки, опыт, который может понадобиться в будущем. Рассмотрев маркетинговые предложения, содержащиеся в подготовленности консультационными фирмами буклетах, в котором они предлагают свои услуги. Ученный Пригожин выделил следующие варианты:

-меню- самая распространенная форма презентации себя на рынке, который включает в себя перечень консультационных работ с которыми консультанты успешно справляются.

- пакет услуг- перечень услуг взаимосвязанных и ориентированных на конкретную задачу.

- основной продукт. Консультант или фирма выделяет ту услугу , которая пользуется наибольшим спросом или на которые она специализируется.

- личность консультанта. Представляется уникальностью достижения, уровень квалификации, диапазон возможностей конкретного консультанта.

В маркетинговым предложении используется различные стилистические приемы:

1) позитивный подход, т.е.предлогали ожидаемые результаты и достижения как следствие сотрудничества с консультантом.

2) провокационный подход- делается упор на типичные ошибки и просчеты потенциальных клиентов, а консультационная услуга представляется как средство избежать или восполнить эти недостатки.

2. выставки и конференции. Торговые, профессиональные, деловые конференции и выставки возможность установить контакты с потенциальным клиентом. Полезно участвовать и посещать такие мероприятия, чтобы выяснить какие проблемы волнуют в данный момент организации и узнать новые идеи для расширения ассортимента предлагаемых услуг.

Достоинства данного метода: 1 связи, 2 встречи с потенциальным клиентом, 3 прямые продажи, 4 возможность лично себя продвигать.

Недостатки: 1 контингент посетителей не всегда соответствует вашей сфере деятельности, 2 вынужденное отсутствие на рабочем месте, 3 высокая цена, 4избыток информации, 5 дополнительная работа после выставки.

Выступление с циклами лекций- это возможность поделиться знаниями и опытом. Цель выступления- инвестировать в свой профиль и привлечь к себе внимание потенциальных клиентов.

3. презентации на собраниях профессиональных и торговых ассоциаций.При проведении презентаций необходимо определить какие конференции посещают представители целевой аудитории.

4. выпуск информационного бюллетеня. Он д/б удобно читаемым, доступным, привлекательным. м/б использован при прямой рассылке, на выставках, конференциях и презентациях. Бюллетень создает репутацию эксперта по данному вопросу.

5. обзвонэффективен при первых контактах с потенциальными клиентами. При использовании этого метода следует побольше узнать об организации, чтобы сформулировать подходящие вопросы.

6. создание контактной сети.Это наиболее эффективный способ получения новых контрактов. Этот метод подходит как для внешних, так для консультантов, состоящих в штате. Целевой аудиторией становится коллеги, которые уже заключили контракт, но не может с ним самостоятельно справиться.

7. публикация статей в журналах.Сделать так, чтобы имя запомнили. Хорошие статьи позволяют показать потенциальным клиентам, что вы не только понимаете стоящие перед ними проблемы, но и может предложить соответствующие практические услуги.

8. издание книг. Может более подробно изложить о деятельности организации, чем в статье. Чем меньше по объему книга, тем удобнее для клиента.

9. мониторинг острых проблем. Независимым консультантам приходится реагировать перемены во внешней среде потенциальных клиентов. Они могут касаться законодательства потребителей, консультантов, экономики, демографии и новых теорий организации.

10. создание своего сайта. Для консультантов фирм это пассивный метод.