54. Этапы маркетинговой деятельности по продаже консультационных услуг

Этапы маркетинговой деятельности по продаже консультационных услуг:

1определение профиля услуг и предполагаемых клиентов

2план развития на рынок

3разработка предполагаемых клиентов

4 продажа услуг

1. услуги, которые может предложить консультант …….зависит, от квалификации и опыта консультантов. Для вновь образованной консультационной фирмы нужно выпустить специальный буклет или брошюру. Необходимо определить профиль перспективных клиентов, в состав которого войдут те организации, которые могут стать клиентами предлагаемые фирмой услуг.

2. в дальнейшем в процессе реализации своего плана продвижения на рынок, фирма должна поставить этих потенциальных клиентов в известность об услугах, которые она может предоставить. Брошюры, семинары, конференции, помогут сделать известн.усл.консульт.орг-ции. Некоторые организации могут проявить интерес и превратить в перспективных клиентов.

3,4.начинается этап организации продаж, который определен конкретным перспективным клиентом.

Стадии процесса продажи консультационных услуг:

1определение предполагаемых клиентов

2улучшение представления перспективного клиента

3встреча с предполагаемым клиентом

4подготовка предложений

5 заключение сделки

1цель стадии- определение предполагаемых клиентов в том, чтобы выбрать организации, которым хотелось бы видеть в качестве потенциальных клиентов.

Одним из важнейших процессов на этом этапе является процесс сегментации рынка консультационных услуг по группам потребителей. Это осуществляется по следующим критериям:

А) географическое расположение

Б) динамика развития региона

В) доступность средств массовой информации

Г) профессия

Д) уровень образования

Е) стили мышления

Ж) социальный статус

З) объем предоставляемых услуг

И) отношение к фирме

2. целью следующей стадии является улучшение представления перспективных клиентов по консультационной фирме и предлагаемых ей услугах. Часто это происходит во время неформальных встреч с перспективными клиентами и на презентациях.

3.цель стадии встречи- это получить разрешение прислать клиенту свои предложения на определенные консультационные работы. Во время встречи консультантам необходимо понять в чем нуждается клиент.

4.цель стадии подготовки предприятия –гарантированность продажу консультационных услуг. Предложение это письмо характеристика работ, которую собирается выполнить консультационная фирма и условия на котором она будет их выполнять. В нем также могут содержатся доводы в пользу проведения таких работ и выводы, которые клиент может извлечь.

5.цель стадии заключается в удачном заключение сделки.

На каждой стадии могут быть потери количество перспективных контрактов в итоге могут закончится одной сделкой. Поэтому консультанту придется вступать в переговоры с большим количеством перспективных клиентов.

Получение технического задания на консалтинг является совместной деятельностью клиента и консультанта. Организация процесса продажи консультационных услуг связан с выделением частично совпадающих интересов консультанта и клиента.

Консультанты имеют способности, а клиент ряд проблем. Проблемы должны отвечать некоторым критериям:

1 проблема должна быть распознана

2 разрешение проблемы должен быть вопросом первостепенной важности.

3 клиент должен верить, что проблема может быть решена.

4 клиент осознает необходимость помощи со стороны.