Модели получения дохода в электронной коммерции в2в.
1. Модель доходов, основанных на сделках: продавец взимает плату за каждую совершенную сделку на электронном рынке. Эта оплата может быть фиксированной или являться процентом от сделки. Она может взиматься с продавца, с покупателя или с обоих участников сделки.
2. Модель дохода от аукциона: это вариант модели, основанной на сделках. Владелец электронного аукциона предлагает товары различных продавцов на основе аукционной продажи. С участников взимается оплата в виде процента от сделки или фиксированной суммы. Отличие данной модели в том, что платежи взимаются только с продавцов, причем в большинстве случаев оплата взимается только в случае совершения сделки. Покупателей привлекает бесплатность для них данной модели торговли, а продавцы возвращаются на аукцион в случае удовлетворенности совершенной сделкой.
3. Модель экономии затрат: используется в том случае, если сокращение затрат можно оценить количественно. Владелец рыночной площадки взимает за свои услуги процент от сокращения затрат участников сделки. Хотя данный прием в основном используется как маркетинговый стимул привлечения участников рынка, его можно считать правомерной моделью получения дохода. В этой модели есть несколько проблем. Большая часть экономии издержек приходится на первый год работы на рынке. На уровень экономии издержек влияют различные тенденции в ценообразовании, на который электронный рынок не имеет влияния.
4. Модель доходов от подписки: оплата подписки представляет
интересную модель получения дохода. Обычно эта оплата пересматривается ежемесячно, поквартально или ежегодно. Подписная цена может основываться на некотором обязательном числе подписчиков или на использовании данной организацией электронного рынка. Оплата может взиматься с продавца, покупателя или с обоих. Обычно эта модель является не единственной для компании, поскольку представляет собой барьер для накопления критической массы участников рынка. Кроме того, для увеличения дохода компания вынуждена увеличивать либо число подписчиков, либо цену подписки.
5. Модель доходов от рекламы: доход от рекламы получается от продажи сайтов, баннерной рекламы, контекстной или других видов Интернет-рекламы. Хотя доходы электронного рынка В2В от рекламы значительны, в будущем предсказывают снижение их величины по двум причинам:
целью большинства площадок является создание общей платформы для участников данной отрасли и привлечение критической массы участников, для этого важно привлечь участников с разными товарами, а рынок должен оставаться нейтральным. Продажа рекламы противоречит этой нейтральной позиции рынка;
реклама ухудшает качество рынка, его навигацию, пользовательские характеристики и быстродействие.
Однако это не означает, что данная модель получения дохода не будет использоваться в будущем.
6. Модель доходов от лицензирования программных продуктов: эта модель является основной для многих участников электронного рынка В2В, занятых производством программных приложений. Она гарантирует как начальный лицензионный платеж, так и последующие выплаты за обновление, обслуживание и поддержку лицензионного продукта. Лицензионные платежи обычно пропорциональны числу пользователей или мощности технической базы пользователя.
Однако, эта модель имеет и ряд ограничений. Выплаты обычно приходятся на последний месяц (или даже неделю) квартала, что уменьшает предсказуемость дохода. Кроме того, такие платежи могут оттолкнуть мелкие компании от использования электронной площадки. Поэтому производители программных продуктов большое их количество предоставляют пользователям бесплатно, что может существенно уменьшить привлекательность данной модели получения доходов на электронном В2В-рынке.
7. Консалтинг и обучение: исследователи ожидают рост спроса на
консалтинговые услуги и услуги по подготовке и переподготовке
как со стороны участников рынка, так и компаний, обеспечивающих сам рынок. Эти услуги включают: управление, консультации по информационным системам и технологиям, интеграции систем, индивидуализации программных продуктов и т.п.
8. Маркетинговые услуги: важным компонентом работы электронного рынка является производимая им информация. Посредники на этом рынке накапливают базы данных о покупателях, продавцах и товарах, рыночных тенденциях. Посредники могут получать доход, предлагая различные обзоры рынка по товарам или потребителям, отраслям или географическим регионам. Информация помогает продавцам целенаправленно проводить свои программы и принимать более обоснованные решения. При продаже такой информации компании должны стремиться сохранить нейтралитет, чтобы не повлиять на тенденции рынка.
Преимущества и недостатки для продавцов и покупателей при осуществлении деятельности в электронном пространстве.
Структура электронного рынка, формы взаимодействия участников и способы получения доходов постоянно развиваются и совершенствуются. Однако рассмотренные особенности электронного рынка и использование Интернет в маркетинговой деятельности позволяют выделить основные преимущества и недостатки, присущие собственно маркетинговому поведению предприятия в электронном пространстве. При этом как преимущества, так и недостатки целесообразно рассматривать отдельно для продавцов и покупателей.
Выгоды электронного бизнеса для компании можно резюмировать следующим образом:
Электронный бизнес расширяет границы рынка. Даже с небольшим капиталом компания может обслуживать клиентов в глобальном масштабе. Уже в 1997г. корпорация Boeing выбрала своим поставщиком маленькую венгерскую фирму, которая смогла не только качественно выполнить заказ авиастроительного гиганта, но и поставить оборудование в срок и по более низкой цене. А возможным этот контакт сделал электронный тендер.
Электронный бизнес снижает издержки получения, обработки и хранения информации, тем самым снижая административные расходы.
Электронный бизнес позволяет компаниям осуществлять узкую специализацию.
Электронный бизнес позволяет существенно снизить накладные расходы за счет уменьшения запасов. Производство начинается после получения конкретного запроса клиента.
Кастомизация электронного бизнеса (ориентация на потребителя) делает возможным производство на заказ, тем самым усиливая конкурентные преимущества компании.
Ускорение бизнес-процессов позволяет существенно повысить производительность всех сотрудников компании.
Возможность интерактивности и совместимости в реальном масштабе времени. Коммуникация в Интернет двухсторонняя, происходит в реальном времени и обеспечивается совместимостью информационных систем, что является принципиально важным для принятия маркетинговых решений. Эти свойства позволяют маркетологу решать многие проблемы (например, назначать цены) в реальном времени.
Технологии электронного бизнеса позволяют повысить оперативность взаимодействия с клиентами, дают возможность работать одновременно с большим количеством клиентов, возможность параллельного общения с клиентами.
Кроме того, к выгодам можно отнести расширение возможности партнерств, установление долгосрочных отношений с поставщиками и клиентами, расширение доступа к информации и т.д.
Для потребителей электронный бизнес несет следующие выгоды:
Круглосуточное обслуживание в любое удобное для потребителя время, без перерывов и выходных.
Расширение выбора товаров, поставщиков, цены, качества и других параметров.
Возможность получения подробной и своевременной информации.
Возможность сравнения предложений и обмена информацией с другими потребителями.
Электронный бизнес имеет определенные выгоды и для общества в целом:
Возможность работать дома, совершать покупки из дома может снизить транспортные потоки и связанные с ними проблемы.
Возможность приобретения товаров по более низким ценам увеличивает качество жизни граждан.
Жители сельской местности имеют равные возможности доступа к товарам, услугам и информации с жителями крупных городов.
Электронный бизнес обеспечивает доступ к различным общественным услугам, таким, например, как образование.
Недостатки электронного бизнеса для покупателей:
настороженность человека перед новыми технологиями купли-продажи, дистанционной оплаты, отсутствием бумаг при сделке и т. д.;
недостаток доверия к неизвестному продавцу;
неудовлетворенное желание рассмотреть и потрогать товар перед покупкой;
обеспокоенность за тайну и безопасность сделки.
Недостатки электронного бизнеса для продавцов:
необходимость реагирования на высокую скорость изменения технологии электронного бизнеса;
постоянная потребность в наращивании мощностей телекоммуникационного оборудования своего предприятия;
сложность интеграции применяемых информационных систем с оборудованием для электронного бизнеса;
сложность подготовки и переподготовки персонала, особенно в связи с глобальными проблемами рынка - языковым барьером, политической средой, меняющимися валютными курсами, правовыми проблемами и пр.;
постоянно возникающие проблемы в обеспечении безопасности и надежности информационных систем.
Электронный бизнес и стратегия компании.
Электронный бизнес, Интернет и информационные технологии не являются панацеей, способной решить все проблемы компании, но и не представляют собой просто один из инструментов маркетинга. Решения относительно выхода в Интернет и использования той или иной модели электронного бизнеса принимается компанией или организацией на основе имеющейся стратегии. Именно эта стратегия должна определять последовательность действий компании по использованию очередного технического новшества.
Существенна в этом процессе роль высшего руководства компаний. На начальных этапах развития сети Интернет и электронного бизнеса все решения, связанные с выходом компании в сеть, принимались IT-персоналом. Часто в компаниях оставался без ответа вопрос, кто же несет ответственность за деятельность компании в сети. На современном этапе развития электронных рынков ясно, что решения по выходу компании в Интернет и ведению on-line деятельности относятся к классу стратегических и должны приниматься высшим руководством компании.
У компании должны быть в наличии необходимые финансовые и человеческие ресурсы. Все большее значение для инвестиций приобретает тот факт, имеет ли предприятие грамотную маркетинговую стратегию работы в сети и обладает ли оно необходимым квалифицированным персоналом для ее осуществления. В настоящее время все еще существует огромный дефицит высококвалифицированных кадров, обладающих необходимым опытом работы на электронном рынке.
И только после тщательного анализа и оценки перечисленных факторов, компания, принявшая решение о выходе на электронный рынок и работе в сети Интернет должна разработать свою маркетинговую стратегию для сети Интернет.
Выбор стратегии осуществляется в несколько этапов:
1. Выявляются конкурентные преимущества фирмы. Сопоставляются данные анализа внешней и внутренней среды, и на их основе проводится сравнение характеристик данной фирмы с аналогичными характеристиками конкурентов, а также с ожиданиями конкурентов и партнеров. Фирма определяет свои сильные и слабые стороны, что помогает ей выделить те направления, на которых она может добиться успеха; оценивает возможности и угрозы рынка, что помогает определить факторы успеха на рынке. Сравнение потенциально успешных направлений и важных для успеха факторов дает фирме представление о собственных конкурентных преимуществах и делает возможным выработку стратегии.
2. Разработка базовой стратегии, т.е. краткое описание того, как компания собирается достичь своих целей. Опираясь на принятую базовую стратегию, руководство компании проводит анализ портфеля всех подразделений компании на всех уровнях. Результаты такого анализа помогают определить, использовала и компания открывающиеся возможности, уступила ли позиции конкурентам. Опираясь на анализ портфеля и выделенные конкурентные преимущества, можно оптимизировать распределение ограниченных ресурсов компании между различными рынками и направлениями деятельности.
Интернет стратегия компании является частью общей маркетинговой стратегии, она обосновывает использование данной компанией средств и возможностей Интернет для достижения своих стратегических целей. Выход в Интернет не может объясняться модой или тем, что все компании используют электронный бизнес. Компания должна иметь веские причины для такого решения. К таким причинам можно отнести:
рост конкуренции на физическом рынке;
использование новых технологий конкурентами, потребителями, партнерами;
желание выйти на новый сегмент потребителей, которые используют электронный бизнес;
стремление увеличить продажи существующим клиентам, используя новый канал;
стремление снизить издержки, время совершения операции и т.п.
Компании, уже использующие Интернет в своей деятельности (так называемые brick-and-click) можно разделить на несколько категорий в зависимости от причин и целей использования электронного бизнеса:
1. Компании, стремящиеся получить дополнительный доход от продажи физических или электронных товаров и услуг. Это могут быть продавцы физических товаров, занимающихся торговлей по каталогам или розничной торговлей, которые решают распространять каталоги через Интернет, предоставлять информацию о своих товарах, получать заказы и т.п. Продавцы самых разных услуг, включая информационные, финансовые и бизнес услуги, образование и развлечения, могут предлагать их как на реальном физическом рынке, так и на электронном. К этой же категории можно отнести посредников, обеспечивающих структуру рынка (посредников в определенных отраслях бизнеса, аукционеров и т.п.).
2. Компании, стремящиеся снизить издержки и сократить время совершения сделки в самых разных областях бизнеса: в области распределения товаров, управления отношениями с клиентами, создания новых товаров, распространения информации, оборачиваемости фондов.
3. Компании, стремящиеся создать или укрепить свои торговые марки, используют Интернет для рекламы/продвижения, осуществления постоянного контакта с клиентами, распространения информации о новых товарах, изменении политики организации, осуществления обсуждения между клиентами и другими заинтересованными аудиториями, осуществление постоянного диалога с потребителями в рамках системы установления долгосрочных отношений клиентами компании.
Среди компаний, осуществляющих всю свою деятельность через Интернет, также есть организации, преследующие разные цели. Это компании, занимающиеся розничной торговлей в сети Интернет (e-tailing), компании, предлагающие в сети различные услуги, посредники, обеспечивающие подбор бизнес партнеров, компании, предлагающие помощь и поддержку для работы в Интернет (порталы, поисковые системы), компании, занимающиеся строительством web-сообществ, компании, созданные вокруг нового электронного товара или услуги (например, Netscape).
Классификация программного обеспечения.
Программное обеспечение (ПО) – это совокупность всех программ и соответствующей документации, обеспечивающая использование ЭВМ в интересах каждого ее пользователя.
Схематически программное обеспечение можно представить так:
Прикладное ПО – это комплекс программ для решения задач определённого класса конкретной предметной области. Прикладное ПО работает только при наличии системного ПО.
Прикладные программы называют приложениями. Они включает в себя:
текстовые процессоры;
табличные процессоры;
базы данных;
интегрированные пакеты;
системы иллюстративной и деловой графики (графические процессоры);
экспертные системы;
обучающие программы;
программы математических расчетов, моделирования и анализа;
игры;
коммуникационные программы.
Особую группу составляют системы программирования (инструментальные системы), которые являются частью системного ПО, но носят прикладной характер. Системы программирования – это совокупность программ для разработки, отладки и внедрения новых программных продуктов. Системы программирования обычно содержат:
трансляторы – предназначены для преобразования программ, написанных на языках программирования, в программы на машинном языке;
среду разработки программ;
библиотеки справочных программ (функций, процедур);
отладчики позволяют управлять процессом исполнения программы, являются инструментом для поиска и исправления ошибок в программе;
редакторы связей – системная обрабатывающая программа, редактирующая и объединяющая объектные (ранее оттраслированные) модули в единые загрузочные, готовые к выполнению программные модули и др.
Системное ПО – это совокупность программ для обеспечения работы компьютера.
Системное программное обеспечение предназначено для:
создания операционной среды функционирования других программ (другими словами, для организации выполнения программ);
автоматизации разработки (создания) новых программ;
обеспечения надежной и эффективной работы самого компьютера и вычислительной сети;
проведения диагностики и профилактики аппаратуры компьютера и вычислительных сетей;
выполнения вспомогательных технологических процессов (копирование, архивирование, восстановление файлов программ и баз данных и т.д.).
Данный класс программных продуктов тесно связан с типом компьютера и является его неотъемлемой частью. Программные продукты данного класса в основном ориентированы на квалифицированных пользователей – профессионалов в компьютерной области: системного программиста, администратора сети, прикладного программиста, оператора.
Однако знание базовой технологии работы с этим классом программных продуктов требуется и конечным пользователям персонального компьютера, которые самостоятельно не только работают со своими программами, но и выполняют обслуживание компьютера, программ и данных.
Программные продукты данного класса носят общий характер применения, независимо от специфики предметной области. К системным программным продуктам предъявляются высокие требования по надежности и технологичности работы, удобству и эффективности использования.