2.4.Организация сбытовой деятельности

Описать организационную структуру службы сбыта (отдела продаж) Определить принципы построения службы сбыта (отдела продаж). Определить, какие логистические функции выполняются данным подразделением.

Установление коммерческих связей с потребителями. Используемые методы сбыта (прямой, косвенный, смешанный). Сбытовые стратегии предприятия (интенсивный, исключительный сбыт, селективный сбыт).

Анализ динамики и структуры продаж по периодам, номенклатурным или ассортиментным группам, методам продаж, потребителям.

Таблица 6

Динамика ежемесячных продаж за 2005 – 2007 гг.

Месяц

2005 г.

2006 г.

2007 г.

Отклонение по годам (+, -)

Темп роста, %

тыс. руб.

уд. вес, %

тыс. руб.

уд. вес, %

тыс. руб.

уд. вес, %

2006 г. от 2005 г.

2007 г. от 2006 г.

2007 г. от 2005 г.

2006 г. к от 2005 г.

2007 г. к от 2006 г.

2007 г. к от 2005 г.

Январь

Февраль

…

Всего

Таблица 7

Динамика продаж отдельным покупателям за 2005 – 2007 гг., тыс. руб.

Покупатели	2005 г.	2006 г.	2007 г.	Отклонение по годам (+, -)			Темп роста, %
				2006 г. от 2005 г.	2007 г. от 2006 г.	2007 г. от 2005 г.	2006 г. к от 2005 г.	2007 г. к от 2006 г.	2007 г. к от 2005 г.
ООО «Берег»
ОАО «Промстрой»
Всего

Описать логистические каналы предприятия и их структуру. Определить целесообразность существующих каналов для предприятия. Охарактеризовать тип используемых посредников.

Выполнение обязательств по поставкам продукции (использовать форму таблицы 5). Наличие претензий, рекламаций со стороны потребителей.

Определить виды логистического сервиса, предлагаемого предприятием, организацией. Определить уровень сервисного обслуживания.

Для оптовых предприятий следует дополнительно рассмотреть вопросы порядок комплектования продукции по заказам потребителей, специфику мелкооптовой продажи, особенности сбытовой работы с производственными предприятиями-потребителями и розничной торговлей.