22. Модель покупательского поведения. Характеристики покупателя.

Службе маркетинга приходится все больше прибегать к исследованию поведения потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, где и почему. Понять, что происходит в сознании покупателя между поступлением побудительных факторов маркетинга и раздражителей и проявлением откликов на них — задача службы маркетинга.

Процесс принятия потребителем решения о покупке можно подразделить на пять следующих последовательных этапов:

1. появление проблемы,

2. поиск информации,

3. оценка альтернативных вариантов,

4. совершение покупки,

5. послепокупочная оценка.

Предприятие, разобравшись в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, рекламные аргументы, цены, по-настоящему будет иметь огромные преимущества перед конкурентами.

Несмотря на изложенное, на пути от намерения купить товар до принятия решения о покупке могут вмешаться еще два фактора.

Первый фактор заключается в отношении других людей. Степень изменения зависит от интенсивности негативного отношения другого лица к предпочтительному варианту потребителя и готовности потребителя принять пожелания другого лица. Чем острее негативный или позитивный настрой другого лица и чем ближе это лицо к потребителю, тем быстрее потребитель меняет намерение совершить покупку в ту или другую сторону.

Вторым фактором является непредвиденный фактор обстановки. Намерение о совершении покупки формируется на основе ожидаемых семейного дохода, цены товара и выгод от его приобретения.

Жизненный цикл семьи представляет собой совокупность отдельных стадий развития, которые семья проходит с момента создания. Выделяют следующие стадии жизненного цикла семьи:

1. холостяки (молодые, неженатые люди, которые живут самостоятельно, независимы от родителей);

2. молодая семья без детей;

3. семья, в которой ребенку меньше шести лет;

4. семья, в которой младшему ребенку шесть и более лет;

5. семейная пара с независимыми детьми;

6. семья, в которой дети живут отдельно от родителей и глава семьи работает;

7. семья, в которой глава семьи вышел на пенсию;

8. семья, в которой умер один из родителей, а второй родитель работает;

9. семья, в которой в живых остался только один родитель, и он вышел на пенсию.

Самопредставление — это мысленное представление личности о себе, собственном «я», с помощь которого производится поиск товара. В зависимости от того, как потребитель себя ощущает, т.е. например если потребитель ощущает себя творческой и активной личностью, то он будет искать товар, отвечающий этим характеристикам.

Стиль жизни представляет собой определенные стереотипы жизненного поведения личности, которые выражаются в интересах, убеждениях, действиях.

Для получения максимально возможной прибыли рекомендуется проводить следующие мероприятия:

- в отношении потребителей — стремиться к наиболее полному удовлетворению потребностей, а также росту доверия, сокращать затраты и, улучшать функциональную пригодность товаров;

- в отношении организации — организовать деятельность, направленную на повышение рентабельности и увеличение доли рынка сбыта продукции.