
- •Язык интонации, мимики, жестов
- •Оглавление
- •Глава 8. Интонация 107
- •Глава 9. Культурные различия 126
- •Глава 10. Язык тела в повседневной жизни 135
- •Введение
- •1. Основы осознанного восприятия
- •1.1. Введение
- •1.2. Телосложение и поза
- •1.3. Самопознание
- •1.4.Законы языка и тела
- •1.5.Ошибка всегда возможна!
- •1.6."Словарь" кинесики?
- •1.7.Контроль истинности как залог успеха
- •1.8.Три метода контроля истинности
- •1.8.1.Первый метод - прямой вопрос
- •1.8.2.Второй метод - скрытый вопрос
- •1.8.3.Третий метод - молчание
- •2. Критерии осознанного восприятия
- •2.1. Методы
- •2.2.Типы сигналов тела
- •2.6.Задание №2
- •2.7.Задание №3
- •2.8. Проницательность
- •2.9.Задание №4
- •2.10.Активизация языка тела
- •2.11.Задание №5
- •2.12.Практическое использование знаний
- •2.13.Заключительное упражнение
- •2.14.Пример:протокол
- •3. Критерии оценки
- •3.1.Новое восприятие
- •3.2.Честность/искренность
- •3.3.Согласованность/несогласованность
- •3.4.Стихийность/самодисциплина
- •3.5.Позитивное /негативное
- •3.6.Шутки и ирония
- •3.7.О достаточности одиночного сигнала
- •4. Поза
- •4.1. Как вы стоите?
- •4.2. Как вы сидите?
- •4.2.1. Поза сидя "а"
- •4.2.2. Поза сидя "б"
- •4.2.3. Поза сидя "в"
- •4.3. Как вы ходите?
- •4.4. Как вы лежите?
- •4.5. Внешняя поза и внутренняя позиция
- •4.6. О том, как мы стоим
- •4.7. О том, как мы ходим
- •4.8. О том, как мы сидим
- •4.9. "Г - г - контакт"
- •4.10. О том, как мы лежим
- •5. Язык интонации, мимики, жестов
- •5.1. Мимика
- •5.2. Три части лица
- •5.2.1. Область лба
- •5.2.2. Средняя часть лица
- •5.2.3. Область рта и подбородка
- •5.3. Интерпретация сигналов области лба
- •5.4. Горизонтальные складки лба
- •5.5. Эксперимент по образованию горизонтальных складок
- •5.6. Вертикальные складки лба
- •5.7. Эксперимент по образованию вертикальных складок
- •5.8. Движение бровей
- •5.9. Интерпретация средней части лба
- •5.10. Решительный, твердый, открытый взгляд
- •5.11. Контакт глаз
- •5.12. Контакт глаз:эксперимент
- •5.13. Контакт глазами как элемент тактики?
- •5.14. Размер зрачка как сигнал?
- •5.15. Мышцы глаз
- •5.16. Интерпретация сигналов в области рта и подбородка
- •5.17. Мимика рта:эксперимент
- •5.17.1. Уголки рта
- •5.17.2. Сжатые губы
- •5.18. Улыбайтесь!
- •5.19. Открытый рот
- •5.20. Черты горечи вокруг рта
- •5.21. Черты удовольствия вокруг рта
- •5.22. Подбородок
- •5.23. Сигналы головы
- •6. Жестикуляция
- •6.1. Широкие и мелкие жесты
- •6.2. Согласованность/несогласованность
- •6.3. Открытость/замкнутость
- •6.4. Жесты, напрвленные в сторону лица
- •6.5. Экскурс: врожденное или привитое воспитанием?
- •6.6. В направлении к другому?
- •6.7. Подобающие сигналы
- •6.8. Несогласованность с личностью
- •6.9. Пустая жестикуляция
- •6.10. Язык тела
- •6.11. Здоровье и болезнь
- •6.12. Сигналы души
- •6.13. Действие как сигнал
- •7. Зоны и дистанция
- •7.1. Интимная зона
- •7.2. Величина интимной зоны
- •7.3. Безопасность и интимная зона
- •7.4. Статус и интимная зона
- •7.5. Стол как интимная зона
- •7.6. Личная зона
- •7.7. Общественная зона
- •7.8. Открытая зона
- •7.9. Сигналы дистанции
- •Глава 8. Интонация
- •8.1.Ритмы и мелодия речи
- •8.1.1.Ритм речи
- •8.2.Скорость речи
- •8.2.1."Абсолютная" скорость
- •8.2.2.Относителтная скорость
- •8.3.Паузы
- •8.4.Громкость и отчетливость
- •8.4.1.Громкость
- •8.4.2.Отчетливость
- •8.5.Смех
- •Глава 9. Культурные различия
- •9.1.Существуют ли вообще универсальные сигналы?
- •9.2.Аналоговые сигналы транслируют сообщения - но какие?
- •9.3. Анализ примера:немецкие и американские менеджеры
- •9.4.Анализ двух примеров:разговор с арабами
- •9.5.Правила поведения у нас и у других
- •9.6.Ни на что нельзя полагаться!
- •Глава 10. Язык тела в повседневной жизни
- •10.1.Язык тела в професиональной практике
- •10.2.Язык тела в личной жизни
1.7.Контроль истинности как залог успеха
Любая система прикладных знаний о человеке, от астрологии и до нумерологии, включая и научные подходы, основана на методе проб и ошибок. Как правило, ощущения оцениваются и интерпретируются на основе каких-либо систематизированных критериев. Затем впечатления от них перепроверяются и делается вывод, верна интерпретация или ошибочна. В последнем случае выясняется, почему произошла ошибка, чтобы впредь ее не повторять. Это — магистральный путь становления человеческого знания. Без подобного постоянного контроля истинности невозможно расширение познаний.
1.8.Три метода контроля истинности
Как осуществлять этот контроль? Существуют три возможности, причем большинству людей наиболее легкой кажется первая. Какой именно вид контроля следует выбрать, каждый решает для себя сам, в зависимости от своего индивидуального стиля и от ситуации.
1.8.1.Первый метод - прямой вопрос
В этом случае речь идет о вопросах, на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет». Тип этих вопросов имеет тактическое преимущество: они побуждают того, к кому обращены, к развернутому выражению своего мнения — собеседник практически вынужден это сделать. Причем чем больше слов он теперь произнесет, тем нам выгоднее, так как у нас появится возможность понять истинную причину только что проявившихся сигналов его тела. То есть нужно обращать внимание как на содержание, так и на вид и способ, которым оно высказывается (например, раздраженно, с сомнением, задумчиво). Предположим, наш Советник, увидев неожиданно резкие движения Техника, сформулировал бы контрольный вопрос, который позволил Технику объяснить по существу, что ему пришло на ум. При этом стало бы ясно, что все три «негативных» сигнала не имеют никакого отношения ни к цене, ни вообще к проходящим переговорам.
Таким образом, прямые вопросы этого типа предлагают высказать мнение. Например, Вы можете сформулировать следующие вопросы:
«Как вы на это смотрите?»
«Что вы об этом думаете?»
«А какова ваша точка зрения на этот счет?»
«Ну, что вы скажете по этому поводу?»
«А каково ваше мнение?» и т. п.
Обратите внимание на то, что формулировка контрольного вопроса ни в коем случае не должна быть суггестивной (внушающей): «Ведь и вы так считаете?» (или: «Вы ведь согласны со мной?»), такими вопросами вы как бы подталкиваете вашего собеседника к определенному типу ответа: да, я так считаю; да, я с вами полностью согласен. При этом вашему адресату нет необходимости развернуто излагать свое истинное мнение и, вероятнее всего, он и не будет этого делать, а просто согласится. И тем самым вы не узнаете для себя ничего нового.
Иногда такие суггестивные вопросы могут оказаться выгодными в стратегическом плане проводимых вами переговоров, но они не годятся в качестве контрольного вопроса относительно сигналов тела.
1.8.2.Второй метод - скрытый вопрос
При этом методе напрямую спрашивается, правильно ли вы поняли сигнал партнера. «Ты, кажется, рассердился?», или: «У меня такое впечатление, что тебе это не подходит, верно?», или: «Это тебя, кажется, действительно радует?» и т. д. Понятно, что такой подход применим далеко не всегда. Так, в нашем примере с Советником и Техником он не дал бы желаемого эффекта. Но зачастую именно он является наиболее быстрым путем к успеху.
Такие вопросы можно применять в деловой жизни, но только когда атмосфера переговоров непринужденная и оба партнера давно знают и уважают друг друга. В других случаях такой ход может быть расценен как бестактный и панибратский, как вторжение в психологическую интимную сферу, а это способно рассердить или насторожить вашего партнера, а значит, помешать нормальному ходу переговоров.