Социальное доказательство

Здесь все очень просто. Мы выбираем то, что предпочитают и другие люди. Именно поэтому так популярны различные списки бестселлеров. Люди действительно ориентируются на них. Раз это нравится многим, то вполне вероятно, что придется по душе и мне. Вот в чем заключается такая логика. И она не лишена смысла.

При этом здесь возникает еще и фактор сходства. Мы более расположены к тем людям, которые похожи на нас. Мы предпочтем оказаться в компании человека, который одевается как мы, слушает ту же музыку, что и мы. Именно поэтому молодые продавцы Adidas умудряются так успешно продавать спортивную одежду компании. Все дело в том, что в большинстве своем клиенты компании такие же, как и они молодые люди, увлеченные спортом и современной молодежной культурой.

Благорасположение

Мы гораздо охотнее доверимся человеку, к которому расположены. И продавцы понимают это. Они стараются получить наше расположение, чтобы продать свою продукцию. Как это можно сделать? Они могут быть похожи на нас, как я уже говорил выше, например, одеваться, как мы, слушать ту же музыку, или просто иметь такие же мнения по схожим вопросам.

Кроме того, ученые установили, что мы более расположены к красивым людям, к тем, кто хорошо одевается. Так, в ходе эксперимента группа психологов следила, сколько людей последуют за человеком в костюме на красный свет светофора, а сколько за обычным молодым человеком, одетым в ничем не примечательную одежду. Да, за деловым человеком пошло гораздо больше людей. Наконец, на людей отлично действует лесть, и она располагает к себе.

Авторитет

В своей жизни мы часто руководствуемся словами известных нам людей, авторитетных в какой-то области личностей. Это вполне нормально. Мы прислушиваемся к аналитикам, успешным бизнесменам, знакомым компьютерщикам, и многим другим. Именно так работает принцип авторитета.

Но опять же, это эффект щелк, зажужжало. Все дело в том, что и авторитеты могут ошибаться. Часто ошибаться. Так что всегда старайтесь анализировать их слова, или хотя бы сопоставлять их со здравым смыслом.

Дефицит

Об этом мы уже как-то писали. Лучше сразу же привести кейс:

Спланированная нехватка товара уже давно является достаточно популярной стратегией, среди продукции класса «люкс». В какой-то мере подобные шаги компаний являются проявлением ажиотажного маркетинга. Вот и недавно немецкая компания Edition12, занимающаяся продажами женского нижнего белья через интернет, решила опробовать данную стратегию с этим товаром.

12 числа каждого месяца на сайте Edition 12 появляется новая модель нижнего белья, которая будет продаваться ровно месяц, или до тех пор, пока не будет распродан весь тираж модели, в количестве 120 штук. При этом в компании займутся созданием модели только после заказа, и вышлют клиенту через 6-8 недель.

Конечно, ограниченная серия должна была как-то подчеркнуть свою уникальность, и в компании Edition12 это прекрасно понимали, а потому привлекли к работе знаменитого немецкого дизайнера Jutta Teschner, являющегося победителем многих конкурсов в своей стране. Каждая, созданная им модель нижнего белья имеет свой уникальный номер. При этом заказать нижнее белье в Edition12 можно из любой точки мира, но только через интернет. Никаких телефонных заказов, или бронирований модели заранее не предусмотрено, так как это могло бы помешать созданию ажиотажа.

Каждая модель нижнего белья из Edition12 стоит 190 евро. В целом, очень грамотный подход со стороны Edition12, которая к тому же выбрала правильную нишу, так как именно женщины являются особенно падкими на разного рода ограниченные серии.