Модели и алгоритмы управления жизненным циклом программного продукта

должен восприниматься как «совокупность экономических, технических и личных взаимоотношений между продавцом и покупателем».

Согласно модели Уэбстера и Уинда на принятие решения о приобретении товара влияют следующие сотрудники организа- ции-потребителя: пользователи; лица, влияющие на решение о покупке; лица, принимающие решение о покупке [23].

Задача службы маркетинга поставщика услуг с учетом того, что критерии оценки потребительской ценности продукта у различных сотрудников потребителя различны, состоит в грамотном налаживании контактов с каждым из них и убеждении в преимуществах предлагаемого продукта по сравнению с конкурирующими. При этом критерии могут быть выражены как в объективных, так и субъективных (личных) предпочтениях. Объективные критерии основываются на потребительской ценности приобретаемого программного продукта, а субъективные — на социальных и психологических особенностях лиц, принимающих решение.

С точки зрения социально-психологических особенностей

участников процесса принятия решения о приобретении ПП существует несколько вариантов классификации потребителей:

новаторы, благополучные, оптимисты, рассудительные, престижные, западники, молодые, фаталисты, аутсайдеры;

независимые, престижные, конформисты, экономные, обычные;

первопроходцы, прагматики, консерваторы, копуши;

инноваторы, первопроходцы, активное большинство, опоздавшее большинство, ленивцы;

потребители, поведение которых обусловлено потребностями либо внутренними или внешними факторами, а также так называемые «интегрированные» потребители.

Методология определения российского стиля поведения потребителей на основе российского индекса целевых групп R-TGI (Russian Target Group Index) предполагает выделение следую-

щих психографических типов российских потребителей [24]:

9)«мужской» (Masculine). Данный тип потребителей отражает не принадлежность к мужскому полу, женщины также могут относиться к этому типу, если они обладают сильными патриархальными взглядами на роль мужчины в обществе, традиционно «мужскими» интересами и предпочтениями — лояльность к алкоголю, интерес к технике, поддержка привилегии мужчины в обществе;

10)аутсайдеры (Not accustomed to market economy) — по-

требители, не вписавшиеся в рыночные условия и не нашедшие свое место при изменившихся обстоятельствах. Они не принимают перемен, так как не видят возможности улучшения своего положения в будущем, пассивны, имеют низкий уровень жизни, ориентированы на дешевые товары, покупку только самого необходимого.

В основе другой классификации лежит имиджевая составляющая. С этой точки зрения все множество пользователей предлагается разбить на пять типов: независимые, престижные, конформисты, экономные, обычные [25].

Характерной чертой независимого пользователя является его стремление к личному самоусовершенствованию. Для него характерны высокий эстетический вкус, независимый стиль жизни, собственное мнение при выборе товара, максимальное удовлетворение личных интересов независимо от общепринятых стандартов.

Престижные пользователи в основном ориентированы на демонстрацию собственного материального благополучия. Для этой группы покупателей имеет значение внимание и одобрение окружающих, они проявляют повышенный интерес к информации

отоварах в различных информационно-рекламных источниках, недостаточно внимательны к высококачественной получившей широкое распространение продукции.

Пользователи-конформисты руководствуются установившимися стереотипами. Для них характерно максимальное удовлетворение личных интересов, важно качество продукции, внимание и одобрение окружающих, ориентация на тенденции рынка, низкая самостоятельность при приобретении новых товаров.

С точки зрения жизненного цикла конкретного целевого рынка каждого из потребителей можно отнести к одной из пяти категорий [26]: 1) инноваторы (innovators); 2) первые пользова-

тели (early adopters); 3) активное большинство (early majority); 4) опоздавшее большинство (late majority); 5) ленивцы (laggards).

Потребитель может быть «ленивцем» либо «опоздавшим большинством» в большинстве своих покупок на одном целевом рынке, но «инноватором» на другом.

В[27] всех потребителей предлагается разделить на четы-

ре психографические группы:

1) потребители, которыми руководят потребности. Они тра-

тят деньги в связи со своими потребностями, а не предпочтениями; 2) потребители, которыми руководят внешние факторы.

Совершая покупки, эти люди заботятся о том, что подумают об этом другие;

3) потребители, которыми руководят внутренние факто-

ры. Для них важнее всего собственные потребности и желания; 4) «интегрированные» (integrated) потребители, состав-

ляющие малочисленную группу индивидуалов, сочетающих в себе лучшие качества двух предыдущих групп. Хотя их число невелико, данная группа может играть важную роль в качестве законодателей моды, а также в формировании групп, через которые проходят все успешные идеи и товары.

Вцелом задача определения типа конкретного потребителя

вцелях моделирования его поведения на каждом этапе жизненного цикла готовности совершить покупку ПП представляется достаточно сложной и решается с помощью специальных методик.

Потребительские предпочтения при выборе ПП

Применительно к рынку информационных технологий решение о приобретении ПП на рынке корпоративных продаж принимают следующие специалисты организации-заказчика [20]:

непосредственные пользователи программного продукта;

специалисты IT-служб, отвечающие за установку, адаптацию и техническую поддержку программного продукта;

первые руководители компании.

Специалисты IT-службы рассматривают ПП с точки зрения трудоемкости внедрения и дальнейшего сопровождения ПП. Данную группу специалистов интересуют следующие вопросы:

виды услуг по поставке программного обеспечения;

возможность эксплуатации предлагаемого ПП на имеющейся программно-аппаратной платформе, возможность переноса на другие программно-аппаратные платформы;

простота инсталляции ПП, качество документирования;

трудоемкость будущих затрат на сопровождение и техническую поддержку;

возможность интеграции продукта с другими приложе-

ниями;

требуемые мощности вычислительных ресурсов для внедрения ПП, время восстановления при нарушении работоспособности и ценности ПП;

степень защищенности от несанкционированного доступа, возможность мониторинга действий злоумышленника;

наличие у разработчика квалифицированной службы поддержки программного продукта, стоимость поддержки пользователя;

качество продукта, подтвержденное документально сертификатами и другими документами;

оперативность внедрения, быстрота реакции на просьбы пользователя.

Руководители компании исходя из экономических соображений интересуются, прежде всего, размером долевого вклада приобретаемого ПП в повышение эффективности функционирования компании. Мощным инструментом для решения этой задачи является методика расчета показателя возврата инвестиций

(ROI — Return On Investment) [28]. Формула расчета ROI осно-

вывается на делении суммарного эффекта от внедрения ПП на объем инвестиций. Очевидно, что речь должна идти о величине ROI после внедрения системы, и объемы инвестиций должны определяться размерами совокупной стоимости владения ПП. Эффект от внедрения ПП определяется динамикой изменения

Предложенные характеристики позиционирования программного продукта для каждой группы пользователей не претендуют на полноту, но в практическом плане позволяют:

1)разработчикам ПП дополнить и конкретизировать техническую документацию (в разделе «Справочная информация») на коробочную поставку тиражируемого программного продукта;

2)маркетологам при разработке рекламных материалов и продвижении ПП изложить конкурентные преимущества тиражируемого программного продукта на языке, понятном всем участникам процесса принятия решения о приобретении ПП;

3)посредникам по рекламе и распространению ПП типизировать на информационных сайтах контент по описанию тиражируемого ПП, получаемого от различных фирм-разработчиков.

Методика определения типа потребителя

Существует множество методик определения типов потребителей. Из всех методик выбрана VALS 1 — методика психографической сегментации, основанная на утверждении, что образ жизни потребителей есть отражение их внутренних ценностей и отноше-

ния к жизни [24]. Система VALS (Value And Lifestyle — ценности и типы образа жизни), разработанная компанией SRI International (Simmons Market Research Bureau, Mediamark Research International Inc., США) в 1978 г., — единственная методика, получившая на сегодня мировое признание. Причиной выбора данной методики стали несколько факторов:

1)легкость применения к продуктам интеллектуальной собственности, в отличие, например, от методики LD-1, в которой построение типа потребителя сильно зависит от климатических условий проживания потребителя. Кроме того, методика LD-1 применяется для изучения типов потребителей одежды и продуктов питания;

2)понятность оснований классификации по типам потреби-

телей.

Группы потребителей, выделенные в соответствии с данной методикой, за исключением «интегрированных» потребителей, подразделяются на подгруппы (табл. 1.2).