Функциональные модели и организационно-правовые механизмы продвижения прикладных программных продуктов на рынок корпоративных продаж

ПП «КОРД» обладает достаточно приемлемым уровнем конкурентоспособности относительно других продуктов-конкурентов и готов к продвижению на рынке. Появляется возможность выявить показатели, по которым необходима доработка, а также те, которые отражают конкурентные преимущества продукта. Видно, что ПП не обладает характеристиками, обеспечивающими высокий уровень конкурентоспособности.

Выполнение процесса «Анализ рыночной ситуации» производится посредством применения SWOT-анализа. Выполнение процесса осуществляется в соответствии с функциональной моделью «Анализ рыночной ситуации», согласно которой необходимо определить и проанализировать сильные и слабые стороны, угрозы, возможности, а также произвести комплексную оценку. Сильные и слабые стороны программного продукта представлены в табл. 4.7.

Среди сильных сторон продукта можно выделить низкую стоимость продукта, обусловленную грамотной ценовой политикой, наличие нескольких версий поставки системы, короткие сроки поставки, минимальные аппаратные требования, а также способность работать с любой реляционной СУБД.

В качестве возможностей развития продукта отметим такие факторы, как низкая насыщенность системами электронного документооборота

122 Функциональные модели и организационно-правовые механизмы…

средних и малых предприятий в целом по РФ и в СФО в частности, проведение государственной политики, направленной на развитие и внедрение автоматизированных систем.

Слабыми сторонами продукта являются отсутствие разработанного плана маркетинга, а также низкое качество интерфейса продукта.

В качестве угроз, обусловливающих медленное развитие продукта, отметим достаточно высокий уровень конкуренции, высокие темпы насыщения рынка, а также предпочтение потребителями продуктов зарубежных поставщиков.

На основании вышеприведенного проведем анализ возможностей с позиций степени влияния на возможный исход, а также вероятности их использования (табл. 4.8).

Примечание. Выделенные ячейки таблицы показывают зоны с приоритетными мероприятиями.

Наиболее приоритетными возможностями для развития (с высокой вероятностью использования и сильной степенью влияния) являются низкая насыщенность СЭД средних и малых предприятий и низкая насыщенность СЭД предприятий СФО. Данная информация должна учитываться при разработке стратегии продвижения продукта.

По аналогии проведем анализ угроз с позиций последствий их наступления, а также вероятности их наступления (табл. 4.9).

Примечание. Выделенные ячейки таблицы показывают зоны с приоритетными мероприятиями.

Наиболее опасной угрозой как с позиции вероятности наступления, так и по возможным последствиям является высокий уровень конкуренции в отрасли. Меры по ее нейтрализации должны быть первоочередными и разрабатываться при построении стратегии.

При формировании рекомендаций по применению возможностей продукта и разработке мероприятий по нейтрализации угроз использованы выделенные сильные и слабые стороны продукта (табл. 4.10), определяющие направления ценовой политики:

реализация возможностей по насыщению СЭД малых и средних предприятий путем создания нескольких версий комплектации;

нейтрализация угрозы высокого уровня конкуренции путем позиционирования продукта по цене, т. е. выработки направленности на сегменты, не профильные для основных конкурентов;

нейтрализация угрозы высокого темпа насыщения рынка путем позиционирования продукта по цене, т. е. осуществления направленности на сегменты средних и малых предприятий.

ПП «КОРД» имеет достаточно высокий потенциал для внедрения. При разработке детальной и адекватной политики продвижения можно получить существенный уровень дохода, покрывающего все расходы на

124 Функциональные модели и организационно-правовые механизмы…

проведение исследований рынка, создание предприятия, осуществление организационно-экономических мероприятий.

Окончание табл. 4.10

126 Функциональные модели и организационно-правовые механизмы…

Потенциальный объем рынка составляет 66 млн руб. и достигается он при построении и реализации адекватной стратегии продвижения. При этом единовременные затраты на создание малого инновационного предприятия составляют около 50000 руб., а ежемесячные затраты по организации процесса продвижения посредством привлечения фирмы-по- средника — около 30000 руб. в месяц. Итого, совокупные затраты в год составляют 410000 руб. Стоимость базовой поставки ПП «КОРД» составляет 26000 руб., т. е. для достижения уровня окупаемости годового сотрудничества с фирмой-посредником и достижения точки безубыточности необходимо осуществлять 16 продаж в год либо 1–2 продажи в месяц, что представляется вполне реальным и достижимым.

Таким образом, Заказчику рекомендовано создать малое инновационное предприятие по внедрению ПП «КОРД».

Литература

1.Маркетинг промышленных товаров / под общ. ред. В.И. Седова. — М.: Прогресс, 1978. — 248 с.

2.Шив Ч.Д., Хайем А. Курс MBA по маркетингу. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. — 718 с.

3.Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник. — Изд. 2-е, перераб. и доп. — М.: Финпресс, 2003. — 688 с.

4.Носова С.С. Экономическая теория. — М.: КноРус, 2006. — 82 с.

5.Гражданский кодекс Российской Федерации [Электронный ресурс]: федеральный закон: Ч. I от 30.11.1994 № 51-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.10.1994); Ч. II от 26.01.1996 № 14-ФЗ (принят ГД ФС РФ 22.12.1995); Ч. IV от 18.12.2006 № 230-ФЗ (принят ГД ФС РФ 24.11.2006). Доступ из справ.- правовой системы «КонсультантПлюс».

6.ГОСТ Р ИСО/МЭК 12207-99. Информационная технология. Процессы жизненного цикла программных средств [Электронный ресурс]. — URL: http://vsegost. com/ Catalog/38/38119.shtml

7.ГОСТ 19.101-77. Единая система программной документации. Виды программ и программных документов [Электронный ресурс]. — URL: http://vsegost.com/ Catalog/ 15/ 15681.shtml

8.Мегаэнциклопедия Кирилла и Мефодия [Электронный ресурс]. — URL: http://www.megabook.ru/Article.asp?AID= 606738

9.ГОСТ 28806-90. Качество программных средств. Термины и определения [Электронный ресурс]. — URL: http://vsegost.com/Catalog/10/10605.shtml

10.Сергеев В.И., Уваров С.А. Логистика: Информационные системы и технологии: учеб.-практ. пособие. — М.: Альфа-Пресс, 2008. — 608 с.

11.Материалы Википедии [Электронный ресурс]. — URL: http://ru.wiki-

pedia.org

12.Ехлаков Ю.П. Особенности развития рынка прикладного программного обеспечения // Промышленные контроллеры АСУ. — 2002. — № 6. — С. 47–50.

13.Ефимов А.А. Государство как участник рынка прикладного программного обеспечения // Теоретические проблемы экономической безопасности России в XXI веке: материалы IV Всерос. науч.-практ. конф. / под ред. Г.А. Барышевой, Л.М. Борисовой. — Томск: Изд-во ТПУ, 2007. — С. 38–41.

14.Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Роcтинтэр, 1996. — 704 с.

15.Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива.

—СПб: Наука, 1996. — 589 с.

16.Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. СПб: Питер, 1999. — 768 с.

128Функциональные модели и организационно-правовые механизмы…

17.Беляев В.И. Маркетинг: Основы теории и практики: учебник. — М.: КноРус, 2005. — 672 с.

18.Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2005. — 416 с.

19.Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг. — СПб.: Изд-во СПбУЭиФ, 1999. — 354 с.

20.Мухина М.К. Изучение стиля жизни потребителей и сегментирование рынка на основе психографических типов [Электронный ресурс] // Маркетинг в России и за рубежом. — 2000. — № 3. — URL: http://www.cfin.ru/press/ marketing/2000-3/01.shtml.]

21.Траут Дж., Райс Э. Позиционирование: Битва за узнаваемость. — СПб: Питер, 2001. — 256 с.

22.Шматалюк А., Коптелов А. Особенности расчета ROI при внедрении ИТ [Электронный ресурс] // Директор ИС. — 2009. — № 1. — URL: http://www.osp.ru/cio/2009/01/5766328/.

23.Бретт А. Оценка коммерциализуемости технологий // Коммерциализация технологий. Мировой опыт — российским регионам: сб. докл. Межрегион. школы-семинара, Дубны, июнь 1995 г. — Дубны: ДЕЛО, 1995. — С. 7–47.

24.Малхорта Н. Маркетинговые исследования. Практическое руководство / пер. с англ. — М.: Вильямс, 2002. — 960 с.

25.Харатишвили Д. Рынок прикладного ПО и его сегментация // КомпьютерПресс. — 2008. — № 1. — URL: http://www.compress.ru/article. aspx?

26.Ехлаков Ю.П. Теоретические основы автоматизированного управления. — Томск: Изд-во Томск. гос. ун-та систем управления и радиоэлектроники, 2001. — 337 с.

27.ГОСТ 28195-89. Оценка качества программных средств. Общие положения [Электронный ресурс]. — URL: http://vsegost.com/Catalog/11/11212.shtml

28.ГОСТ Р ИСО/МЭК 9126-93. Информационная технология. Оценка программной продукции. Характеристики качества и руководства по их применению [Электронный ресурс]. — URL: http://vsegost.com/ Catalog/

29.Ехлаков Ю.П., Кириенко В.Е., Сенченко П.В. Методы и технологии документационного обеспечения управленческих решений: монография. Томск: Томск. гос. ун-т систем управления и радиоэлектроники, 2005. —180 с.

30.ГОСТ Р 6.30-2003. Унифицированные системы документации. Унифицированная система организационно-распорядительной документации. Требования к оформлению документов [Электронный ресурс]. — URL: http: //vsegost.com/Catalog/61/616.

31.Российский статистический ежегодник 2009. — М.: Росстат, 2010.

— 795 с.

129

Приложение 1 ПАСПОРТ ПРОГРАММНОГО ПРОДУКТА

130

16.История успеха продукта

17.Отзывы пользователей

18.Время поставки и настройки базовой версии

23.Способы технической поддержки пользователя

24.Срок гарантийного обслуживания ПП

28.Ключевые слова

29.Дополнительные сведения

опрограммном продукте

Примечание. Перечень классов задач, решаемых ПП:

1) игровые и развлекательные; 2) обучающие и компьютерные тренажеры; 3) инженерные расчеты, диагностика, проектирование и конструирование; 4)электронный документооборот и поддержка учрежденческой деятельности;

5)информационная поддержка финансово-бухгалтерской деятельности;

6)информационная поддержка производственно-хозяйственной деятельности;

7)управление персоналом; 8) поддержка нормативно-правового обеспечения деятельности организации; 9) геоинформационные системы, кадастры;

10) распределенные информационные системы поддержки регламентов деятельности организации по предоставлению услуг; 11) поддержка мультимедийных продуктов;

12) web-технологии и корпоративные порталы; 13) клиентский ПП доступа к Интернет-сервисам; 14) математические модели и численные методы; 15) другое (укажите) _____________________

131

Приложение 2

Примечание 1. Каталог услуг:

1) проектирование и разработка ПП; 2) тестирование ПП; 3) документирование ПП; 4) внедрение ПП; 5) сопровождение и поддержка ПП; 6) обучение персонала работе с ПП;

7)анализ инфраструктуры средств информатизации;

8)анализ бизнес-процессов, формирование (разработка) требований к ПП;

9)другое (укажите) _________________________

Примечание 2. Перечень классов задач, решаемых ПП:

1) игровые и развлекательные; 2) обучающие и компьютерные тренажеры; 3) инженерные расчеты, диагностика, проектирование и конструирование; 4)электронный документооборот и поддержка учрежденческой деятельности;

5)информационная поддержка финансово-бухгалтерской деятельности;

6)информационная поддержка производственно-хозяйственной деятельности;

7)управление персоналом; 8) поддержка нормативно-правового обеспечения деятельности организации; 9) геоинформационные системы, кадастры;

10)распределенные информационные системы поддержки регламентов деятельности организации по предоставлению услуг; 11) поддержка мультимедийных продуктов;

12) web-технологии и корпоративные порталы; 13) клиентский ПП доступа к Интернет-сервисам; 14) математические модели и численные методы; 15) другое (укажите) _____________________

132

Приложение 3

ПАСПОРТ КОМПАНИИ-ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ (ПОТРЕБИТЕЛЯ)

Примечание. Перечень классов задач, решаемых ПП:

1) игровые и развлекательные; 2) обучающие и компьютерные тренажеры; 3) инженерные расчеты, диагностика, проектирование и конструирование; 4)электронный документооборот и поддержка учрежденческой деятельности;

5)информационная поддержка финансово-бухгалтерской деятельности;

6)информационная поддержка производственно-хозяйственной деятельности;

7)управление персоналом; 8) поддержка нормативно-правового обеспечения

деятельности организации; 9) геоинформационные системы, кадастры;

10)распределенные информационные системы поддержки регламентов деятельности организации по предоставлению услуг; 11) поддержка мультимедийных продуктов;

12) web-технологии и корпоративные порталы; 13) клиентский ПП доступа к Интернет-сервисам; 14) математические модели и численные методы; 15) другое (укажите) _____________________

134

Приложение 5

ЗАЯВКА ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ (ПОТРЕБИТЕЛЯ) НА ПРОГРАММНЫЙ ПРОДУКТ

135

15.Способы технической поддержки пользователя

16.Срок гарантийного обслуживания ПП

Примечание. Перечень классов задач, решаемых ПП:

1) игровые и развлекательные; 2) обучающие и компьютерные тренажеры; 3) инженерные расчеты, диагностика, проектирование и конструирование; 4)электронный документооборот и поддержка учрежденческой деятельности;

5)информационная поддержка финансово-бухгалтерской деятельности;

6)информационная поддержка производственно-хозяйственной деятельности;

7)управление персоналом; 8) поддержка нормативно-правового обеспечения деятельности организации; 9) геоинформационные системы, кадастры;

10)распределенные информационные системы поддержки регламентов деятельности организации по предоставлению услуг; 11) поддержка мультимедийных продуктов;

12) web-технологии и корпоративные порталы; 13) клиентский ПП доступа к Интернет-сервисам; 14) математические модели и численные методы; 15) другое (укажите) _____________________

136

Приложение 6 КЛАССИФИКАТОР ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ

1.Игровые и развлекательные.

2.Обучающие и компьютерные тренажеры.

3.Инженерные расчеты, диагностика, проектирование

иконструирование.

4.Электронный документооборот и поддержка учрежденческой деятельности.

5.Информационная поддержка финансово-бухгалтерской деятельности.

6.Информационная поддержка производственно-хозяйственной деятельности.

7.Управление персоналом.

8.Поддержка нормативно-правового обеспечения деятельности организации.

9.Геоинформационные системы, кадастры.

10.Распределенные информационные системы поддержки регламентов деятельности организации по предоставлению услуг.

11.Поддержка мультимедийных продуктов.

12.Web-технологии и корпоративные порталы.

13.Клиентский ПП доступа к Интернет-сервисам.

14.Математические модели и численные методы.

137

Приложение 7

СПРАВОЧНИК ПЕРЕМЕННЫХ СЕГМЕНТИРОВАНИЯ

138

Приложение 8

СПРАВОЧНИК КРИТЕРИЕВ ОЦЕНКИ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПП