кеты» договоров, как показывает изучение, «являются эффек- тивным юридико-техническим средством договорной рабо- ты»¹ . Разработка примерных образцов должна предусматри- ваться планами договорной работы. Следует вместе с тем учи- тывать, что никакой примерный образец не может отражать индивидуальные особенности взаимоотношений контрагентов и предназначен служить лишь ориентированию при подготов- ке конкретных договоров. В связи с этим договорная группа обязана выходить за рамки такого образца, обеспечивая дол- жную индивидуализацию условий заключаемых договоров.

После отбора более предпочтительных субъектов наступа- ет следующий этап договорной работы, состоящий в установ- лении преддоговорных контактов. Налаживание контактов предполагает разнообразную переписку, телефонные перего- воры, выезды специалистов и руководителей для обсуждения условий договоров, групповые переговоры. В ходе таких кон- тактов должны быть выявлены общий интересы контрагентов и обоюдное стремление к установлению договорных связей, проработаны наиболее значимые и спорные вопросы. С раз- витием торгово-хозяйственных связей и усложнением техни- ки договорной работы контакты сторон, предшествующие за- ключению договора, становятся все более юридически насы- щенными. Промежуточные результаты переговоров и иных преддоговорных контактов фиксируются в различных доку- ментах (протоколах о намерениях, протоколах переговоров, меморандумах), которые хотя и не имеют обязательственной силы, однако могут впоследствии использоваться сторонами в' качестве доказательств совершения соответствующих дей- ствий и подлинных намерений участников.

Подготовка договорных документов, их пересылка, теле- фонные переговоры, выезды в командировки и т. п. нередко связаны со значительными затратами. Они образуют значи- мую часть трансакционных издержек, которые могут состав- лять, согласно проводившимся расчетам, до 12—15% от общей суммы (цены) договора. Следует документально фиксировать

1 Разу мл., Цветков и.В. Уг.Л. Соч. С. 132.

145

§ 2. Деятельность но заключению договоров

такие расходы с тем, чтобы в случае неосновательного отказа другой стороны от заключения договора иметь возможность изыскать с нее причиненные убытки в виде затрат на преддо- говорные контакты.

Постоянным вектором договорной работы является на- правленность на развитие долгосрочных связей. Переход к длительным договорным связям дает предприятию ряд значи- тельных преимуществ. Они состоят в уменьшении трансакци- онных издержек, с которым связно ежегодное перезаключе- ние договоров, создании возможности планирования на перс- пективу производства и получения прибыли. Не менее значимо то, что долгосрочные договоры дают возможность решения на их основе производственных, инвестиционных и иных задач долговременного характера, которые не могут быть решены при посредстве годовых договоров. Поэтому каждый заклю- чаемый договор должен анализироваться на предмет возмож- ности оформления его как долгосрочного. Доля долгосрочных договоров в общей массе заключаемых договоров служит од- ним из достоверных показателей качественного уровня дого- ворной работы на фирме, понимания ее руководителями и юридической службой своих задач в данном деле.

Выработка содержания договоров, формулирование их ус- ловий является наиболее сложным и значимым этапом дого- ворной работы. От четкого, квалифицированного определе- ния содержания договора непосредственно зависит его испол- нение и достижение желаемого результата, который связан с получением прибыли. Данный эффект создается тем, что ус- ловия договора, выраженные в виде взаимных прав и обязан- ностей сторон, образуют совокупность обязательных норм, юридическую программу, регламентирующую осуществление фактической хозяйственной деятельности, осуществляемой сторонами в соответствии с договором.

Работа по определению содержания договора на практи- ке включает в себя следующие операции правового и хозяйст- ненного характера, которые не следует отрывать друг от друга:

1. Определение правовых оснований содержания дого- пора.

146

Глава III. Система договорной деятельности

2. Составление первоначального (рабочего] проекта дого- вора.

3. Проверка производственных, технологических, сырье- вых и иных возможностей исполнения разрабатываемого до- говора.

4. Создание производственных, сырьевых и иных возмож- ностей и предпосылок для выполнения разрабатываемого до- говора.

5. Выявление всей совокупности имеющихся предложе- ний и требований к контрагенту по договору.

6. Уточнение формулировок проекта договора и согласо- вание их с контрагентом.

7. Подписание составленного текста договора.

Нередко существенное значение имеет распределение ро- лей между сторонами по составлению проекта договора. Воп- рос о том, какая из сторон должна подготавливать и высылать проект договора, урегулирован законом лишь для некоторых случаев обязательного заключения договора. При отсутствии такой обязательности процесс оформления договора иниции- рует заинтересованная сторона. Вместе с тем, как показывает опыт, в отношениях по реализации товаров (купля-продажа, поставка и др.) обязанность выработки проекта договора и на- правления его другой стороне следует брать на себя организа- ции-покупателю, поскольку это позволяет ей полнее отразить в договоре свои интересы. Показательно, что Конвенция ООН; о договорах международной купли-продажи товаров (Вена,! 1980) ориентирует на такой порядок. Следует, однако, учиты-^ вать, что, используя право на составление договора, недобро-; совестная сторона может добиться для себя скрытых преиму-1 ществ, которые могут быть неявны до определенного момента,<

Определение правовых оснований договора состоит в вы-^; явлении всей совокупности законодательных и иных право-¹ вых установлений, влияющих на обязательность заключения договора, его вид, форму, а также определений содержания отдельных условий. Подлежащие учету правовые основания отыскиваются в нормах закона, обычаях делового оборота, по-