141

§ 2. Деятельность по заключению договоров

Постоянный характер носит осуществление организация- ми действий по подысканию потейциальных контрагентов для заключения с ними в дальнейшем основных или вспомо- гательных договоров. Определение круга вероятных партне- ров требует составления баз данных о возможных продавцах и покупателях, исполнителях и заказчиках работ, услуг. По- иск сведений о них осуществляется по материалам специали- зированных справочных изданий, информационных бюлле- теней, через Интернет и другие источники. Обязанность по- иска информации и составления баз данных возлагается на каждую из служб, к которой относится выполнение соответ- ствующих функций. Накапливаемые сведения должны регу- лярно пополняться и обновляться.

Перспективы увеличения производства и сбыта товаров, изменения потребности в соответствующих ресурсах опреде- ляются организацией исходя из стратегии ее развития, пре- дусмотри раемой в бизнес-плане. Поскольку реализация пла- нов предпринимательской деятельности осуществляется на основе заключаемых договоров, требуется дополнение бизнес- плана портфелем заказов и программой договорных меропри- ятий.

Б число необходимых подготовительных мер входит вы- бор стратегии установления договорных связей. Выбор стра- тегии предполагает определение общих направлений и спосо- бов действий по заключению основных, вспомогательных и обслуживающих договоров. Назначение данного этапа дого- ворной работы состоит в том, чтобы на основании анализа на- дежности и выгодности имеющихся договорных связей и оцен- ки перспектив их развития установить отношения с наиболее предпочтительными хозяйственными партнерами на будущий год или на длительные сроки. Кроме того, в содержание дан- ной работы входит реагирование на поступающие от различ- ных организаций предложения п заключении договоров.

При модулировании договорных связей приходится учи- тывать производственные и технологические возможности контрагентов, а также экономические факторы. Так, необхо- димый товар может быть целиком изготовлен поставщиком

142

Глава 111. Система договорной деятельности

либо с применением комплектующих узлов и деталей, полу- ченных от организаций-смежников, что существенно изме- няет его привлекательность. Реализация товара может быть осуществлена его производителем либо посредническими зве- ньями, что ведет к увеличению цены. Также и при финанси- ровании или транспортировке могут применяться различные схемы, требующие построения разных вариантов договорных связей и разной правовой регламентации. Соответствующие расчеты должны проводиться договорной группой. В литера- туре встречаются отдельные рекомендации по разработке си- стем договорных связей, которые могут использоваться пред- принимателями в практической работе¹.

В стратегии установления договорных связей могут быть вь[делены следующие аспекты:

• планирование во времени работы по установлению до- говорных связей;

• меры по продолжению договорных связей с контраген- тами, с которыми ранее были заключены договоры;

• полная или частичная замена договорных контраген- тов и выбор новых контрагентов на свободной основе;

• переход на долгосрочные договоры с прежними контр- агентами и заключение долгосрочных договоров с новыми;

• выбор контрагентов путем организации торгов или уча- стия в проводимых торгах; '

• заключение договоров на основе предложений заинте- ресованных лиц;

• заключение предварительных договоров или установи ление преддоговорных контактов с потенциальными контра агентами для резервирования возможности заключения дого- воров в будущем.

Немаловажное значение имеет правильное распределе¹ ние во времени работы по заключению договоров. С ликви* дацией централизованного планирования хозяйственной дея-

¹ См., напр.: Радченко М.Ю. Контрактная работа предприятия. М., 2001. С. 105—115; Вахнин И.Г. Правовые вопросы подготовки к заключению до- говоров, образующих договорную систему // Коммерческое право. 2002. № 14. С. 1—4.