Організація Чорноморського Економічного Співробітництва (очес)

Чорноморське економічне співробітництво було започатковане за ініціативою колишнього Президента Туреччини Т.Озала, висунутою наприкінці 1990 р. з метою активізації співпраці причорноморських i прилеглих до цього регіону держав. Цю пропозицію було реалізовано у підписаній 25 червня 1992 р. Стамбульській Декларації про Чорноморське Економічне Співробітництво (ЧЕС), яка визначала загальні рамки діяльності цього міждержавного об'єднання. Декларацію підписали 11 країн: Азербайджан, Албанія, Вірменія, Болгарія, Греція, Грузія, Молдова, Росія, Румунія, Туреччина, Україна.

Центральноєвропейська ініціатива (ЦЄІ). Центральноєвропейську ініціативу (ЦЄІ) було утворено в листопаді 1989 року в м.Будапешт під назвою "Квадрагонале" групою країн Центральної і Східної Європи (Італія, Австрія, Угорщина, Югославія) з метою налагодження багатостороннього співробітництва у політичній та соціально-економічній сферах і сприяння на цій основі зміцненню стабільності і безпеки в регіоні. Одночасно, створення цього об'єднання мало на меті забезпечити підготовку держав-учасниць до їх майбутнього членства в Європейському Союзі.

Тема 4 организация экспортных операций

К основным видам внешнеторговых сделок принадлежат: экспорт/реэкспорт, импорт/реимпорт. Если объем внешнеторговых операций у фирмы незначительный и основная часть продукции реализуется на внутреннем рынке, то для осуществления внешнеторговых операций она использует торговый аппарат, предназначенный для работы на внутреннем рынке.

При увеличении внешнеторговых операций создается специальный экспортный отдел, которые не входит в состав внутреннего сбытового аппарата. Он, как правило, состоит из таких подразделений:

• функциональные секторы (торгово-договорной, валютный, калькуляции, транспорта, рекламы) изучают соответствующие функциональные вопросы, подготавливают для руководства необходимые ведомости об условиях осуществления внешнеторговых операций, предоставляют квалифицированные консультации;

• территориальные секторы уделяют внимание всем вопросам торговли с определенной группой стран независимо от номенклатуры товара;

• отраслевые секторы занимаются вопросами торговли только какими-то отдельными товарами или близкими по характеру группами товаров.

Иногда вместо экспортных подразделений крупные фирмы имеют подразделения в зарубежных отделениях, построенные по региональному принципу. Им подчиняются все сбытовые и производственные фирмы за рубежом. Например, "Дженерал Моторз" имеет только одно зарубежное отделение, а американская компания "Зингер" - пять.

Для реализации продукции всех своих предприятий крупные фирмы часто создают центральный офис в виде юридически самостоятельного акционерного общества или дочерней экспортной фирмы, при этом коммерческая деятельность полностью отделяется от производства. Например, "Интернэшнл электрик компани" исполняет эту роль для "Дженерал электрик компании", а дочерняя сбытовая фирма американской компании "ВМ" (по производству ЭВМ), называется "ВМ World Trade Corp.", построена по территориальному признаку и имеет пять зарубежных отделений.

Создание таких офисов по сбыту продукции выгодно крупным производствам. Формально фирма-мать не отвечает за деятельность этих офисов, что дает возможность проводить любые операции.

Мелкие и средние фирмы иногда организовывают совместные сбытовые компании в форме экспортных ассоциаций. Распространенной формой являются сборочные заводы. Они есть у фирм "Зингер", Фиат", "Дюпон". Фирмы, создающие сборочные заводы имеют ряд преимуществ:

• сокращаются транспортные затраты, поскольку сбыт готовой продукции приближается к потребителю и стоимость перевозок уменьшается на 20-30%;

• сокращаются затраты на оплату таможенного тарифа (для полуфабрикатов таможенные тарифы меньше);

• снижаются затраты та тару и упаковку;

• уменьшаются затраты на заработную плату.

В развивающихся странах монополистические объединения создают собственные сбытовые компании. В результате получают меньший риск потери собственности, использование местной сбытовой сети.

Крупные фирмы создают собственный внешнеторговый аппарат за рубежом. Заданиями этого аппарата являются: изучение рынков, условий соглашений, вкусов потребителей. За рубежом экспортер может организовывать оптовые фирмы по сбыту продукции. Они принимают от импортеров заказы, пересылают их своим фирмам следят за выполнением заданий, принимают участие в сдаче продукции заказчикам, производят с ними финансовые расчеты, организовывают рекламу. Некоторые фирмы имеют склады готовой продукции. В этом случае их функции расширяются: они демонстрируют товары и реализуют их за рубежом.

За рубежом создаются и фирмы, которые занимаются не только оптовой, но и розничной торговлей. Организация розничной торговли за рубежом характерна для фирм, выпускающих автомобили, телевизоры, обувь, парфюмерию. Оптовые фирмы выполняют свои функции через коммивояжеров, которые являются непосредственными представителями промышленных фирм. Они принимают заказы, знакомят покупателей с товарами, информируют фирму о вкусах покупателей, иногда являются инкассаторами сумм, которые получают от покупателей.

Организация торгового аппарата промышленных фирм для импортных операций.

Для осуществления операций фирмы создают импортные отделы, включающие, как правило, два сектора - закупочный и административный. Иногда фирмы обращаются к услугам вояжеров по закупкам. Вояжеры, так же как и коммивояжеры, являются разъездными агентами фирмы. За свою работу они получают небольшую ставку плюс процент суммы от соглашения.

В больших центрах, где преимущественно закупается товар, создаются постоянные представительства. В промышленных центрах размещаются также закупочные конторы, которые непосредственно покупают товары. Прежде чем приобрести товар, они посылают оферты (оферта - письменное предложение продавца возможному покупателю относительно продажи партии товаров на определенных продавцом условиях; фирма или лицо, которые послали такое предложение, называются оферентом) и образцы свои фирмам. Иногда закупочные конторы самостоятельно решают вопросы о закупке, если речь идет о небольшой партии.

В некоторых развивающихся странах созданы правительственные организации, которые занимаются экспортом отдельных товаров, которые производятся на государственных предприятиях или покупаются у отдельных частных лиц (например, Бразильский институт кофе, государственные нефтяные разработки Аргентины). Промышленные фирмы при закупке товаров пользуются услугами этих организаций.

Значительную помощь в организации импорта оказывают также импортные ассоциации. Например, в США не без успеха функционирует "Ассошиэйтед импортер оф алкогол продактз".

Торгово-посреднические операции.

Понятие и виды торгово-посреднических операций.

Торгово-посреднические операции - операции, связанные с покупкой и продажей товаров, которые осуществляются по поручению производителя-экспортера независимым от него торговым посредником на основании соглашения или поручения.

Торговое посредничество - достаточно широкое понятие, которое охватывает большой круг услуг:

• перепродажа товара;

• поиск зарубежного контрагента;

• подготовка и заключение соглашения;

• кредитование сторон;

• осуществление транспортно-экспедиторских операций;

• страховые операции;

• проведение рекламных мероприятий;

• техническое обслуживание.

К торгово-посредническим фирмам принадлежат фирмы, которые с юридической и хозяйственной стороны не зависят от производителя или потребителя товара (сюда обычно не входят филиалы или дочерние общества промышленных компаний). Они действуют ради получения прибыли. Прибыль создается как разница между ценами по которым они покупают и продают товара, или как вознаграждение за услуги.

Как правило, торгово-посреднические фирмы занимаются только коммерческой деятельностью, хотя наибольшие из них могут и обрабатывать купленный товар. Использование торговых фирм дает такие преимущества:

• фирма экспортер не вкладывает средства в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, потому что торгово-посреднические фирмы имеют свою собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины);

• торгово-посреднические фирмы освобождают экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка, сортировка, упаковка), приспосабливаясь к условиям рынка;

• существенным является использование капитала торгово-посреднических фирм на основе краткосрочного кредитования. Здесь большое значение имеют стойкие связи торгово-посреднических фирм с банками, страховыми компаниями;

• рынки некоторых товаров полностью монополизированы торговыми посредниками (например, брокерами в Англии) и не доступны для прямых контактов с потребителями.

Недостаток использования посредников: экспортер лишен непосредственных контактов с рынками сбыта и полностью зависит от добросовестности посредника.

Торгово-посреднические операции делят на четыре вида: операции по перепродаже; комиссионные; агентские; брокерские.

Операции по перепродаже.

Осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Здесь торговый посредник является стороной договора как с экспортером так и с покупателем. Различают два вида операций по перепродаже:

• операции, когда торговый посредник относительно экспортера является покупателем. Он становится собственником товара и может реализовывать его любому покупателю по любой цене. Терминология, относящаяся к таким посредникам: Merchant - Англия, США; Handler - ФРГ; Stockholder - рынок черных металлов Англии; Operator - торговцы сахаром на Нью-Йоркской бирже; Dealer - торговцы какао на Лондонской бирже; Principal - торговцы цветными металлами.

• операции, когда экспортер и торговый посредник подписали договор о продаже товаров на определенной территории, в конкретные сроки (указываются и другие детали) в соответствии с договором. Терминология торговцев по этому договору также разная. Таким образом, посредничество, связанное с договором состоит в продвижении товаров от экспортера до потребителя, при этом торговец обязан соблюдать определенные условия экспортера.

Комиссионные операции.

Это заключение одной стороной (комиссионером) по поручению другой стороны (комитента), соглашений от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения регулируются договором. Комитент остается до конца собственником товара. Комиссионер не покупает товар (он остается в руках экспортера). Но для третьей стороны (покупателя) стороной договора является комиссионер, а комитента он может и не знать. Комиссионер получает прибыль или как процент, или как разницу между ценой, установленной комитентом и ценой продажи.

Бывают случаи, когда покупатель не может расплатиться с комиссионером. Обычно комиссионер не отвечает за кредитоспособность третьих лиц. Однако иногда в комиссионный договор включается условие о поруке комиссионера за выполнение соглашения покупателем, то есть гарантии комитента от неуплаты. Такое условие называется делькредере. В договоре указывается при этом цена (максимальная или минимальная), а также срок передачи денег комиссионером комитенту.

Если заказ поступает от импортера комиссионеру (то есть наоборот) на покупку в стране экспортера товаров, то он называется индентом. Он может быть закрытым, если импортер точно указывает в заказе, где и что купить, или открытым, если индент предоставляет комиссионеру право выбора покупателя.

Разновидностью комиссионных соглашений являются консигнационные соглашения - продажа товаров со склада комиссионера, но товар принадлежит консигнанту, то есть экспортеру. Консигнационная форма торговли используется в случае слабого освоения ринка, при поставке новых товаров или товаров массового производства, в устойчивом сбыте которых экспортер не уверен.

Это удобная форма торговли, которая дает возможность ознакомиться с товаром и выбрать нужный.

Агентские операции.

Это поручение одной стороны (принципала), другой стороне (агенту), осуществлять юридические соглашения за счет и от имени принципала (комиссионер действует от своего имени) на определенной территории. Независимость агента проявляется в том, что он не находится в трудовых отношениях с принципалом и осуществляет свою деятельность самостоятельно на основе агентского соглашения. Агент является юридическим лицом, зарегистрированным в торговом реестре. Агент только способствует соглашению, но сам не является стороной, то есть контракт о покупке не заключает. Терминология относительно таких посредников разнообразна: в Англии и США - это агент и принципал, в ФРГ, Японии - торговый представитель, в Скандинавских странах - агент и предприниматель, в Латинской Америке - поверенный и доверитель. Путаница состоит в том, что в Англии и США под агентством часто понимают все виды посредничества.

Брокерские операции.

Это установление через посредника-брокера контактов между продавцом и покупателем (а также между страхователем и страхующимся, судовладельцем и фрахтовщиком). Брокер не является стороной в договоре, а используется только для информирования двух сторон, которые принимают на себя обязательства по соглашению. В отличие от агента, он не находится в договорных отношениях со сторонами, а действует на основе отдельных поручений.

Кроме основной функции - найти покупателя для продавца или, наоборот, продавца для покупателя - брокер выполняет определенные дополнительные функции:

• контроль за исполнением контракта и предъявлением рекламаций:

• иногда берет на себя обязательства делькредере;

• подбирает партии товаров определенного ассортимента;

• собирает информацию о состоянии рынка.

Брокер получает вознаграждение, размер которого по товарным операциям колеблется от 0,25 до 2-3%.

Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны или принимать от другой стороны комиссию, за исключением случаев, когда на это есть согласие клиента. Иногда посредниками могут быть два брокера - один по поручению продавцы, другой - по договоренности покупателя. Брокеры специализируются на продаже, покупке одного вида товара, биржевого или аукционного.

Организационные формы торгово-посреднических операций.

В зависимости от характера осуществляемых операций различают такие виды торгово-посреднических фирм: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, фекторы.

Торговые фирмы чаще всего осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Они, как правило, поддерживают длительные отношения с поставщиками. Виды торговых фирм:

• торговые дома закупают товары у производителей или покупают за рубежом и продают своим оптовикам или розничным торговцам;

• экспортные фирмы закупают товар на внутреннем рынке и перепродают за рубежом, иногда выполняя и комиссионные поручения. Они бывают специализированными, то есть торгуют одним товаром и универсальные - широкая номенклатура товаров;

• импортные фирмы закупают за свой счет за рубежом товары и продают их на внутреннем рынке. Они обычно имеют большие склады с товарами и специализируются на закупке одного вида товаров, чаще сырьевых или продовольственных; осуществляют сортировку, упаковку; имеют большой опыт, что дает им возможность конкурировать с другими фирмами. Эти фирмы покупают товары или у экспортеров или на биржах и аукционах. В настоящее время очень распространены импортные фирмы, торгующие машинами и оборудованием. они берут на себя техническое обслуживание и, как правило, имеют широкую сеть дилеров - мелких торговцев;

• оптовые фирмы являются посредниками между промышленными производствами и розничными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары за рубежом большими партиями и реализуют отдельным потребителям более мелкими партиями, получая прибыль за счет разницы в цене. Довольно сложно провести границу между оптовой и импортной фирмой. Однако оптовая фирма закупает товары не только у экспортера, но и товары отечественного производства и продвигает их в собственную розничную сеть;

• розничные фирмы сами осуществляют операции по импорту и экспорту, не пользуясь услугами больших оптовых фирм. У них есть широкая сеть своих магазинов и филиалов;

• дистрибьюторы - это фирмы в США, Англии и в других странах, осуществляющие преимущественно импортные операции и являющиеся торговцами по договору. Они занимаются продажей лишь определенного круга товаров;

• стокисты - фирмы, которые находятся в стране импортера и выполняют преимущественно консигнационные операции.

Комиссионные фирмы. Их основные виды:

• комиссионные экспортные фирмы - представители продавца или покупателя. Отвечают за: своевременность поставки товаров; транспортировку; документальное оформление соглашения; страхование; техническое обслуживание (иногда). Могут выполнять и обязанности типа индента. Разновидность таких фирм - конфирмационные дома, которые берут на себя риск по кредитам, которые от имени производителя предоставляют покупателю;

• комиссионные экспортные фирмы - представители покупателей своей страны. они размещают заказы за границей от своего имени, но за счет отечественных комитентов. Кроме того, могут предоставляться и другие услуги - исследование конъюнктуры рынка (обзоры), следить за отгрузкой товара.

Агентские фирмы долгое время поддерживают тесный контакт с принципалом. Они делятся на экспортных и импортных агентов.

Брокерские фирмы наибольшее развитие получили в Англии. Это большие компании, специалисты этих фирм имеют высокую квалификацию, поддерживают постоянные связи с крупными банками, что дает возможность им иногда финансировать соглашения (в залог под товар). Они предоставляют квалифицированную информацию, выпуская ряд бюллетеней.

Фекторы - торговые посредники, которые выполняют широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера: экспортируют продукцию; финансируют экспортные операции; выплачивают аванс производителю; выдают кредиты покупателю, страхуют. Таких фирм много в США, Канаде, Англии.

Таким образом, в международной торговой практике разработан достаточно четкий механизм организации экспортно-импортных операций, которые осуществляются или непосредственно фирмами-производителями, или торговыми посредниками. Это дает возможность рационально использовать соответствующие методы, профессионально вести внешнеторговую деятельность.

ТЕМА 5

ВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ В МЕЖДУНАРОДНОМ БИЗНЕСЕ

1. Условия внешнеэкономического контракта.

Содержание контракта составляют его условия, о которых стороны договорились в процессе заключения контракта и переговоров. Эти условия отображают специфику взаимоотношений сторон и их особенные требования к предмету и порядку исполнения контракта. По обязательности условия (статьи, параграфы) контракта делятся на обязательные и дополнительные.

Обязательные условия контракта:

• наименование сторон-участников соглашения;

• предмет контракта;

• базисные условия поставки;

• цена, условия платежей;

• санкции и рекламации (штрафы и претензии);

• юридические адреса и подписи сторон.

Обязательными эти условия называется потому, что если одна из сторон не исполняет их, то другая сторона вправе разорвать контракт и требовать возмещения ущерба.

Дополнительные условия контракта:

• сдача и прием товаров;

• страхование;

• отгрузочные документы;

• гарантии;

• упаковка и маркировка;

• форс-мажорные обстоятельства;

• арбитраж;

• другие условия.

Дополнительные или несущественные условия предусматривают, что при нарушении их одной из сторон другая сторона не вправе разорвать соглашение, а может требовать выполнения контрактных обязательств и применять штрафные санкции, если это предусмотрено контрактом. Участники соглашения решают сами в каждом конкретном случае, какие условия будут существенными, а какие несущественными.

Базисные условия вырабатываются международной торговой практикой. В силу разнообразия торговых обычаев толкование одних и тех же терминов в разных странах различно. Международная торговая палата разработала и опубликовала правила по толкованию коммерческих терминов под названием «Международные коммерческие термины» («Инкотермс»).

«Инкотермс» носит рекомендательный характер. В «Инкотермс» не содержится положений о моменте перехода права собственности на товар, его необходимо оговаривать в контракте.

Обязанности продавца и покупателя по доставке товара, специфические для каждого коммерческого термина можно сформулировать рядом определений, из которых наибольшее распространение получили «ФОБ» и «СИФ». В практике международной торговли «цена ФОБ» обычно понимается как экспортная цена товара, «цена СИФ» как импортная.

Цена FOB (ФОБ) предусматривает перевозку груза в порт отправления и погрузку на борт судна; Цена FOBT (ФОБТ)+ФОБ – еще включает стоимость укладки груза в трюм; Цена CIF (СИФ) включает стоимость перевозки по океану (фрахт) и расходы по страхованию груза; Цена FAS (ФАС) означает, что в цену груза включена стоимость перевозки до станции (порта) отправления и разгрузку в непосредственной близости от судна.

Документ, выдаваемый судовладельцем грузоотправителю, удостоверяющий принятие груза к перевозке морским путем, в международных торговых сделках называют коносамент, который выполняет три основных функции: удостоверяет принятие судовладельцем (перевозчиком) груза к перевозке, является товарораспорядительным документом, свидетельствует о заключении договора перевозки груза морским путем, по которому перевозчик обязуется доставить груз против предоставления документа. Вторая функция коносамента – давать право владельцу оригинала распоряжаться грузом – делает его товарораспорядительным документом. Это означает, что лишь лицо, указанное в коносаменте имеет право истребовать товар, обозначенный в коносаменте, и имеет право распоряжаться этим товаром. Третья функция коносамента – это его способность выступать единственным доказательством наличия договора морской перевозки между грузоотправителем и судовладельцем.

Подготовка к заключению контракта.

Подготовка к заключению контракта состоит из трех этапов:

1. Выбор рынка и его изучение.

2. Выбор контрагента.

3. Проведение предварительных переговоров и вывод контракта.

Выбор рынка и его изучение.

При выборе и изучении рынка промышленные и торговые фирмы исследуют и обрабатывают большой объем информации, которую получают как от частных агентов, так и от государственных органов. Каждый отдел фирмы изучает отдельный функциональный сегмент рынка. Объекты исследования зависят от рода деятельности фирмы. Методы изучения, которые применяются разными фирмами, также могут быть разными. Однако существует ряд факторов, которые старательно изучаются во время подготовки внешнеторговых операций:

1. Политические отношения со страной контрагентом. Нецелесообразно искать возможности заключения контракта со страной, с которой государство расположения фирмы имеет напряженные политические отношения. Кроме того, на торговлю с некоторыми странами, например, с бывшей Югославией, было в свое время наложено мировым сообществом эмбарго. Нельзя забывать о том, что в НАТО все еще действует Координационный комитет, который периодически публикует списки товаров, торговля которыми со странами Восточной Европы нежелательна или запрещена вообще.

2. Вместительность товарного рынка. Например, Австрия может поглотить в настоящий период 100 тыс. автомобилей, учитывая производство автомобилей в стране, ее экспорта и потенциальных потребителей. Необходимые сведения получают из статистики страны, таможенных органов.

3. Конъюнктура товарных рынков. Изучение емкости товарного рынка помогает определить общие условия, при которых возможна торговля. Конъюнктурные наблюдения дают возможность проверять правильность принятого решения относительно емкости рынка, определить колебания и наиболее выгодные условия продажи и закупки, методы осуществления внешнеторговых операций, время и место выхода на рынок. Текущие конъюнктурные наблюдения ведутся постоянно, а показатели цен регулярно заносятся в карточку. На основе изучения цен создаются графики, диаграммы. При этом стремятся определить следующее:

• действительно ли цены отвечают сформированным рыночным условиям;

• какие изменения произошли недавно;

• относятся ли причины изменения цен к сезонным колебаниям или к таким факторам, как качество, упаковка и другие обстоятельства;

• влияет ли на цены повышенная конкуренция.

4. Торгово-политические условия. Исследование этих условий достаточно сложное и важное. Для современной практики западных государств характерным является установление большого количество исключений из режима наибольшего благоприятствования (в том числе и льгот, вытекающих из таможенного союза). Определение таких исключений предоставляет широкие возможности для конкурентной борьбы. Среди торгово-политических условий большое внимание уделяется размерам таможенных пошлин, которые неодинаковы в различных странах. Например, в ЕС средний таможенный тариф относительно 125 групп товаров равен 13%; в некоторых развивающихся странах (Сирия, Бирма) он превышает иногда 50%. Существуют и дополнительные таможенные сборы (лицензионные, за раскрытие и др.), которые достигают иногда 75% основного сбора. При этом необходимо выяснить точное положение товара в тарифной сетке, способ начисления тарифа (с цены или массы), требования к упаковке товара, условия хранения на таможенных складах. Кроме тарифа изучается:

• контингентирование ввоза, то есть установление государственной властью на определенный период времени ограничений количество ввозимого товара в натуральном или стоимостном выражении;

• порядок получения лицензий. Система получения лицензий достаточно сложная и может содержать элементы протекционизма и дискриминации;

• валютные ограничения и распоряжения данной страны;

• условия торговых договоров данного государство с другой страной контрагентом;

• установление правил санитарно-ветеринарного порядка, которые принадлежат к так называемому административному протекционизму;

• требования к упаковке, маркировке и документации.

Известны случаи, когда даже подписанные сторонами договоры не могли быть реализованы из-за плохих знаний торгово-политических условий.

5. Транспортные условия. Условия перевозок влияют на цену товара, поэтому необходимо их изучать. Изучаются:

• наличие прямых рейсов;

• тарифы линейного судоходства;

• фрахтовые поставки;

• железнодорожные тарифы;

• степень механизации погрузочных и разгрузочных работ;

• стоимость перевалочных работ и хранения груза;

• ставки портовых сборов;

• правила и особенные условия перевозки;

• правила сдачи и приема груза.

6. Условия платежа и кредита. Очень важно ознакомиться с формами расчета (аккредитивная и инкассо), которые чаще всего используются в импортной торговле. Для этого следует определить целесообразность предоставления кредита, его формы, стоимость, сроки, выяснить получение экспортером аванса. необходимо также знать о кредитоспособности возможных агентов.

7. Правовые вопросы. Большое значение имеет изучение законоположений, касающихся осуществления торговых операций, в том числе страхования торговых операций и торгового судопроизводства, законов, регулирующих правовое положение и деятельность иностранных фирм, охрану промышленной собственности, патентование, регистрация товарных знаков, арбитраж и др.

При наличии в контрактах неточностей, неясностей помогают торговые обычаи. Торговые обычаи - это не законы и не застывшие положения. Они отражают изменения в торговой практике. Они могут излагаться в специальных сборниках торговых палат. Например, Международная торговая палата имеет специальное издание "торговые термины", где излагаются базисные условия поставок. Торговые обычаи охватывают значительный круг вопросов:

• содержание отдельных пунктов контракта;

• толкование на практике терминов "около", "немедленно"; специфические условия торговли отдельными товарами; специфические правила в отдельных городах, портах, областях.

8. Специфические требования рынка. В разных странах сложились особенные требования относительно номенклатуры, ассортимента товаров, их качества. Они объясняются географическими, климатическими условиями, традициями, вкусом. Например, при экспорте электротехнических изделий учитывают напряжение, при экспорте автомобилей - движение (право- или левостороннее), при экспорте сельскохозяйственных машин - топографию местности. Английский потребитель отдает преимущество сливочному маслу желтого цвета, украинский и американский - белого цвета. Все эти особенности следует учитывать при заключении контракта.

9. Каналы и методы сбыта. Экспортеры изучают товаропроводящую сеть в стране сбыта, роль оптовых и розничных фирм, роль посредников. особенно старательно изучаются деятельность конкурирующих фирм, организация сбыта их товаров, агентская сеть, коммивояжерский аппарат. Изучаются также методы и техника сбыта, договорная практика, нормы обслуживания, реклама.

Была рассмотрена основная схема изучения рынка. В отдельных случаях она дополняется, расширяется необходимостью изучения других специфических факторов.

Источники изучения рынка. На практике чаще всего используются такие методы изучения рынка:

1. Кабинетный метод (deskstudy) - состоит в том, что служащие фирмы обрабатывают значительный объем материала, анализируют бюллетени бирж, торговых палат, материалы собственных агентов. Все это систематизируется, классифицируется, после чего составляется досье по рынкам и темам.

2. Второй метод предусматривает получение справок путем заказа в специальных информационных агентствах (например, Рейтер или Макгроухилл). Однако такая информация достаточно дорого стоит.

3. Сущность третьего метода состоит в непосредственном изучении рынка. При этом на потенциальные рынки посылаются специальные эксперты, которые с помощью торгпредств, бирж, получают необходимую информацию. Здесь же устанавливаются начальные контакты продавцы и покупателя.

4. Четвертый метод - это метод пробной продажи. Он состоит в вывозе на незнакомый рынок небольшой партии товара и получении в процессе его реализации необходимой информации о сложившейся конъюнктуре.

Выбор контрагента.

Кто может быть контрагентом? Практика показывает, что 85% контрактов подписывают фирмы, 15% - министерства, ведомства и союзы предпринимателей. Министерства и ведомства развитых стран обычно не ставят коммерческих целей и осуществляют свою внешнеторговую деятельность скорее из стратегических соображений. Например, Управление государственного имущества в США занимается торговлей товарами стратегического назначения и серебром. Товарно-кредитная корпорация при Министерстве сельского хозяйства США скупает излишки сельскохозяйственной продукции в стране и продает за рубеж как продовольственную помощь.

Союзы предпринимателей вообще создаются для защиты интересов предпринимателей данной страны. Но иногда они действуют и как контрагенты. Например, продажа леса в скандинавских странах осуществляется с их участием.

Классификация фирм.

Западные фирмы в обязательном порядке регистрируются в торговом реестре. Это делается для взимания государством налогов. Кроме этого в случае регистрации в торговом реестре собственник фирмы получает исключительное право на фирму и ее название. По роду хозяйственной деятельности фирмы делятся на: промышленные, сельскохозяйственные, торговые, транспортные, страховые и т.д. Промышленные компании составляют одну из наиболее многочисленных групп. К их числу относятся фирмы, у которых 50% оборота и больше составляет продукция их собственных предприятий.

Каждая фирма, которая участвует в международной хозяйственной деятельности относится к определенной правовой форме и действует в соответствии с нормами гражданского и торгового права своего государство.

Знание правового статуса фирмы дает ответ на следующие вопросы:

• кто и в какой степени несет ответственность по обязательствам фирмы;

• кто оплачивает долги фирмы в случае банкротства;

• в чьем ведении находится решение вопросов, связанных с подписанием контракта;

• кто имеет право заключать контракт от имени фирмы.

В соответствии с нормами гражданского и торгового права отдельных государств, правовые формы деятельности фирм различаются и имеют свои особенности. Однако можно выделить основные виды правовых форм иностранных фирм и их основные черты, характерные для разных правовых систем и общие для большинства стран Запада.

Индивидуальные (частные) предприниматели или коммерсанты - физические лица, осуществляющие разные хозяйственные операции в разных сферах деятельности. Индивидуальные предприниматели заключают соглашения от своего имени и несут полную ответственность всем своим имуществом по обязательствам своей фирмы.

Объединения предпринимателей является наиболее распространенными на международном рынке. В большинстве стран континентальной Европы принято делить объединенные предприятия на такие виды:

Полное товарищество (общество с полной ответственностью) - объединение двух или более лиц для осуществления предпринимательской деятельности на основе личного участия в делах. Все лица, входящие в полное товарищество несут полную и солидарную ответственность и могут выступать от имени фирмы. Убытки и прибыль делятся поровну между всеми участниками. Является юридическим лицом.

Общество с ограниченной ответственностью - объединение собственников капитала, которые несут ответственность только своим вкладом, а не имуществом. От имени общества соглашения могут заключать одно или более лиц, избранных общим собранием. Такое общество не обязано публиковать свои отчеты и балансы, устав. Это выгодно, поскольку гласности мало, а ответственность ограничена В ФРГ они составляют 97% всех объединений.

Коммандитное общество - объединение двух или более лиц, в котором одни участники (полные товарищи или комплиментарии) отвечают как своим вкладом, так и имуществом другие вкладчики (коммандисты) отвечают только своим вкладом. Комплиментарии принимают участие в деятельности как вкладами, так и лично, а вкладчики - только капиталом. Заключать соглашение от такого объединения могут только комплиментарии.

Акционерное общество - это объединение капиталов путем выпуска акций. Ответственность вкладчика ограничивается только суммой акций. Лица, которые имеют право выступать от имени общества, указываются в уставе (как правило, этим лицом является председатель Правления акционерного общества). Акционерные общества обязаны публиковать свои отчеты о деятельности ежегодно.

В Англии несколько иная классификация. Здесь различают общества (объединения лиц) и компании (объединения капиталов).

Общества (Partnership) бывают двух видов: с неограниченной ответственностью и с ограниченной ответственностью. Общество с неограниченной ответственностью соответствует полному товариществу стран континентальной Европы. Отличие: по английскому праву не признается как юридическое лицо и не подлежит обязательной регистрации. Общество с ограниченной ответственностью отвечает коммандитному обществу. Оно является юридическим лицом и подлежит регистрации.

Компании делятся на: с неограниченной ответственностью - отличается от общества с ограниченной ответственностью лишь тем, что она является юридическим лицом, их количество невелико; компании с ограниченной ответственностью отличаются от акционерных тем, что здесь создается паевой капитал, пай не дробится.

В США функционируют два вида объединений: товарищества - это объединение лиц; корпорации - объединение капиталов.

Товарищества по закону не признаются юридическими лицами, они бывают полными и коммандитными.

Корпорация - это акционерное общество. Капитал делится либо на акции, либо на паи, между которыми нет отличий. Корпорации в разных штатах имеют разное правовое положение относительно налогов и сборов.

Неотъемлемой частью работы по поиску потенциального партнера является анализ оперативной и финансовой отчетности зарубежных фирм, что позволяет выявить тенденции их развития, оценить экономические и финансовые возможности, научно-технический уровень продукции, конкурентоспособность.

Поиск необходимой информации о рынках, ценах, клиентах, товарах - сложная задача. Информация является своеобразным ресурсом, а ее источники находятся в местах сохранения и в формах сохранения. Место сохранения - государственные органы, торгово-промышленные палаты, научно-исследовательские институты, библиотеки, бюро, консультационные и информационные фирмы, банки, биржи, дипломатические и торговые представительства, выставки, ярмарки.

После того, как фирма выбрана составляется справка, в которую включаются следующие данные:

• адрес фирмы, телефон, телекс;

• род деятельности;

• список руководящих лиц;

• краткая история;

• список дочерних компаний и филиалов;

• балансы фирмы - прибыли, убытки;

• последние соглашения;

• вывод-оценка коммерческой репутации.

После выбора фирмы начинаются переговоры.

Проведение переговоров и подписание соглашения.

Основными способами ведения переговоров являются: переписка, личные встречи, использование технических средств (телефон, телетайп, факс).

Сразу следует отметить, что технические способы для ведения переговоров применяются редко. Они используются только в таких случаях:

• когда страны, где находятся контрагенты находятся очень далеко;

• когда фирмы хорошо знают друг друга и поддерживают тесные контакты;

• когда необходимо повторить заказ по ранее заключенному контракту.

Переговоры путем переписки. Письменное заявление продавца о желании заключить договор купли-продажи называют офертой, а лицо - оферентом. Оферта содержит все основные условия будущего соглашения: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки, сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приема, сдачи, общие условия поставки. В международной торговой практике различают два вида оферт - твердую и свободную.

Твердая оферта делается продавцом на определенную партию товара только одному возможному покупателю с указанием срока, на протяжении которого продавец связан своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Это значит, что при безоговорочном принятии всех условия оферты покупателем экспортер обязан поставить товар на преложенных им условиях, в противном случае оферент отвечает за возможные убытки покупателя. Срок действия оферты определяется в самой оферте (например, данное предложение действует на протяжении двух недель с момента отправления). Неполучение ответа на протяжении установленного срока рассматривается как отказ покупателя от соглашения. Несогласие покупателя хотя бы с одним условием равнозначно его отказу. Если продавец при этом заинтересован в заключении соглашения, то он продолжает переговоры. В этом случае новое предложение называется контрофертой. Как правило, твердая оферта рассылается покупателям дорогого оборудования, а также на подрядные работы.

Свободная оферта - это предложение без обязательств, которые связывают продавца. Она делается на одну и ту же партию товаров нескольким покупателям. Согласие покупателя с условиями оферты не означает еще заключения соглашения, поскольку оферент может сказать, что соглашение покупателя пришло поздно. Таким образом, согласие покупателя с условиями оферты должно быть дополнительно акцентировано покупателем путем предоставления твердой контроферты. Продавец соглашается с контрофертой (акцептирует) того покупателя, от которого раньше всех ее получает или с которым желает заключить соглашение. Свободная оферта, как правило, рассылается покупателям товаров массового потребления.

Если инициатива приобретения товар исходит от покупателя, тогда он рассылает заказ, имеющий силу твердой оферты, или запрос, аналогичный свободной оферте. Целью таких запросов является получение от экспортных фирм конкурентных предложений, из которых в результате анализа отбираются лучшие.

Переговоры посредством личных встреч. На международном рынке сформировались определенные правила, обычаи, традиции проведения коммерческих переговоров. Большая часть контрактов заключается посредством личных встреч, поэтому практика ведения такого рода переговоров заслуживает особого внимания.

Как правило, переговоры проходят там, где расположены наименее заинтересованные фирмы, в их служебных помещениях. Принимающая фирма составляет план проведения переговоров, в котором желательно предусмотреть такие вопросы:

• дата, место, время, регламент переговоров;

• состав участников со стороны принимающей фирмы;

• обсуждение тех вопросов относительно которых соглашение может быть достигнуто без осложнений. Это способствует созданию конструктивной обстановки;

• альтернативы на случай контрпредложений партнера. Прежде всего, это касается цен, сроков поставки, условий оплаты. По возможности, в портфеле участников переговоров должно быть три варианта: оптимальные, менее оптимальный, но приемлемый; приемлемый, но малоинтересный. Очень эффективно "проиграть" в ходе деловой игры все три варианта переговоров и выработать тактику их проведения;

• определение лиц, которые встречают, провожают участников переговоров, исполняют протокольные функции;

• определение лиц, которые готовят справочно-информационные материалы, копии контрактов и др.

• угощение во время переговоров, а также организация коктейля, приемов;

• культурная программа. При ее составлении следует быть внимательным к интересам гостей.

Встреча гостей на вокзале, в аэропорту всегда официальна. Подъезжая за пассажирами, машину следует ставить с левой стороны вдоль тротуара. Первым садится пассажир, который занимает наиболее почетное положение. К месту назначения машина подъезжает таким образом, чтобы пассажиры выходили через правые двери. Первым выходит наиболее уважаемый пассажир. В назначенное время гостей в вестибюле офиса принимает помощник руководителя и провожает их к шефу. Невежливо заставлять гостей самим искать нужный кабинет. Шеф не должен встречать гостей около входа в организацию. Исключение можно сделать только для особо важных гостей.

Инициатива в проведении переговоров у того, кто принимает гостей. Разговор следует вести за специально предназначенным для этого столом. Первое почетное место - справа от того, кто принимает визит. Главы делегаций обычно размещаются один против другого.

В плане переговоры предусмотрено угощение. На стол ставятся минеральная вода, сигареты. Через пять-десять минут после начала переговоров можно подать кофе или чай. Спиртные напитки не подаются. Они уместны на приемах и коктейлях.

Прежде чем садиться за стол переговоров следует обменяться визитными карточками. При этом, подавая карточку, нужно отчетливо произнести свое имя. Нельзя забывать, что в странах Запада в официальных случаях называют друг друга по фамилии, а в странах Востока вообще нет фамилий, люди обращаются друг у другу по именам.

Начинать переговоры должен глава делегации - старший по должности представитель компании. В ходе переговоров он может передать инициативу менеджеру, наиболее сведущему в сути обсуждаемой проблемы.

При изложении своих аргументов не следует обращаться только к переводчику или к лицу, владеющему языком, на котором вы выступаете на переговорах. Речь в деловой беседе следует построить в медленном темпе с четкими и сжатыми формулировками аргументов. Лучше не вставлять в выступление шутки, так как их редко переводят правильно.

В завершение переговоров необходимо всегда поблагодарить партнеров за уделенное время. По возвращении в свой офис следует не только приступить к выполнению согласованных на встрече действий, но и послать благодарственное письмо, чтобы не создалось впечатление, что потерян интерес к сотрудничеству.

После проведения переговоров проводится работа по доработке отдельных статей контрактов, что ведет к заключению контракта в целом. Содержание этих будет рассмотрено дальше.

2. Условия внешнеэкономического контракта.

Международный контракт - это соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке товара или услуг в соответствии с согласованными сторонами договора.

В соответствии с международной практикой контракт не считается международным, если он заключен между сторонами, принадлежащими к разным странам, но коммерческие предприятия которых находятся на территории одного государства, например, между филиалами и дочерними компаниями фирм разных стран, находящихся на территории одной страны. Однако контракт признается международным, если он заключен между сторонами принадлежащими к одному государству, но их коммерческие предприятия находятся на территории разных государств (конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская конвенция 1980 г.), Новая Гаагская конвенция о праве, применимом к договорам купли-продажи 1985 г.).

Содержание контракта составляют его условия, о которых стороны договорились в процессе заключения контракта и переговоров. Эти условия отображают специфику взаимоотношений сторон и их особенные требования к предмету и порядку исполнения контракта. По обязательности условия (статьи, параграфы) контракта делятся на обязательные и дополнительные.

Обязательные условия контракта:

• наименование сторон-участников соглашения;

• предмет контракта;

• базисные условия поставки;

• цена, условия платежей;

• санкции и рекламации (штрафы и претензии);

• юридические адреса и подписи сторон.

Обязательными эти условия называется потому, что если одна из сторон не исполняет их, то другая сторона вправе разорвать контракт и требовать возмещения ущерба.

Дополнительные условия контракта:

• сдача и прием товаров;

• страхование;

• отгрузочные документы;

• гарантии;

• упаковка и маркировка;

• форс-мажорные обстоятельства;

• арбитраж;

• другие условия.

Дополнительные или несущественные условия предусматривают, что при нарушении их одной из сторон другая сторона не вправе разорвать соглашение, а может требовать выполнения контрактных обязательств и применять штрафные санкции, если это предусмотрено контрактом. Участники соглашения решают сами в каждом конкретном случае, какие условия будут существенными, а какие несущественными.

Базисные условия вырабатываются международной торговой практикой. В силу разнообразия торговых обычаев толкование одних и тех же терминов в разных странах различно. Международная торговая палата разработала и опубликовала правила по толкованию коммерческих терминов под названием «Международные коммерческие термины» («Инкотермс»).

При заключении внешнеторгового контракта стороны должны оговорить право какой страны будет применяться для регулирования формы соглашения, прав и обязанностей сторон. По украинскому законодательству права и обязанности сторон внешнеторгового контракта определяются правом государства, избранного сторонами при заключении контракта или в результате дальнейшего согласования. При отсутствии такого соглашения к контракту применяется право государства, где основана, размещена штаб-квартира или основное место деятельности стороны, которая является продавцом в контракте купли-продажи; комитентом (консигнантом) - в договоре комиссии (консигнации); доверителем - в договоре поручения; перевозчиком в договоре перевозки.

По виду контракты могут быть консенсуальными и реальными. Для заключения большинства контрактов достаточно согласия сторон, поэтому такие контракты называются консенсуальными. Для совершения реальных контрактов требуются определенные действия, например, банковская гарантия, кредит, заем имущества и др. К реальным контрактам относятся контракты на перевозку.

Различают контракты между присутствующими и отсутствующими. Контракт между присутствующими совершается в присутствии сторон в момент немедленного согласия одной из сторон на предложение другой стороны. Стороны подписывают контракт лично первыми лицами, ответственными или имеющими соответствующее поручение на совершение такого действия, скрепляют контракт печатью.

Контракт между отсутствующими более сложен. За время, прошедшее между принятием решения и подписанием контракта, могут произойти события, способные коренным образом повлиять на решение одной или обеих сторон. Такие контракты требуют введения в их тексты оговорок об их действительности, сроках действия и т.п.

В связи с развитием факсимильной связи вариант контракта может быть совершен по телефону с обменом подписями по факсимильной связи (моментальный контракт). Следует отметить, что прежде чем совершать сделку по факсу, нужно уточнить признаваемость такого контракта местными властями - например, таможенные службы признают только подлинник контракта.

Типовые контракты.

В международной практике разработан типовой контракт. По некоторым подсчетам на мировом рынке в настоящий момент действует более 10 млн. типовых контрактов. В целом создание контракта - довольно трудоемкое дело, что требует значительных усилий и времени со стороны контрагентов. Поэтому желание каким-либо образом унифицировать, стандартизировать контракты, сделать их типовыми возникло давно. Еще в конце 19 ст. в Великобритании появились первые типовые контракты, отдельными из них пользуются до сих пор. Эти контракты состоят из ряда статей, большинство которых унифицированы, то есть существуют в такой форме будто уже заранее согласованы, а дополнительного уточнения требуют только несколько наиболее важных и принципиальных статей. Статей, которые нужно обязательно согласовывать минимум четыре: наименование товара, количество, сроки поставки, цена, хотя, естественно, и другие статьи контракта могут требовать согласования. На мировом рынке применяют три основные формы типовых контрактов:

• наиболее распространенная - изложение статей контракта машинописным способом, при этом, где статьи требуют дополнительного согласования, ставят точки или черточки. Достаточно только сесть за стол переговоров, обсудить эти статьи, вставить все в текст и контракт будет готов к подписанию;

• следующая форма предусматривает такой вариант: все согласованные статьи, изложенные машинописным способом, помещаются на оборотной стороне контракта, а несогласованные - на лицевой;

• третья форма относит все согласованные статьи контракта к заранее обсужденным общим условиям поставки, здесь остается только обсудить три-четыре несогласованные статьи.

Международной коммерческой практике известны такие общие условия поставок, как, например, разработанные Ассоциацией экспортеров малоазийского каучука. В типовом контракте этой Ассоциации заранее согласованы все статьи, кроме трех основных. То же можно сказать и об Ассоциации экспортеров бразильского кофе.

Сфера действия типовых контрактов постоянно расширяется. Сложнее создать типовые контракты на машины и оборудование, потому что из невозможно стандартизировать и они редко имеют типичные аналогии. Некоторые контракты на машины и оборудование содержат более 100 статей, которые сделать типовыми намного сложнее, чем, например, на марганцевую руду, в типовом контракте на которую содержится всего 18 статей.

Чаще всего типовые контракты применяются при заключении соглашений на:

• на стандартные виды машин и оборудования, потребительские товары;

• на промышленное сырье, поставляемое на долгосрочной основе;

• на биржах - на массовые сырьевые и продовольственные товары.

Типовые контракты в основном разрабатываю крупные экспортеры данного вида продукции. Для этого необходимо, чтобы экспортер контролировал большую часть мирового рынка продукции. например, Россия разработала типовые контракты относительно марганца, нефти, зерна.

Разрабатывают типовые контракты также торговые палаты, ассоциации и федерации экспортеров, биржи (для своих товаров).

Условия типовых контрактов со временем меняются. Потому что условия контрактов - это попытки навязать желание крупных экспортеров другим контрагентам, а соотношение сил на мировом рынке постоянно изменяется, что ведет к изменению условий и технологии торговли. Например, раньше не разрешалось перевозить зерно в танкерах, в настоящее время, по условиям контрактов это можно делать, поскольку есть средства, которые ликвидируют запахи нефтепродуктов. Кроме того, постоянно уточняются юридические формулировки отдельных статей контрактов, для избежания лишних споров и разногласий.

Порядок формулировки условий международного контракта.

В международной торговле сложились определенные требования и правила формулировки условий (статей, параграфов) контрактов.

Преамбула.

Предшествует тексту договора и имеет, как правило, такое содержание:

• наименование товара и номер контракта;

• место и дата заключения контракта;

• определение сторон, которые заключают контракт.

При определении договорных сторон необходимо указывать названия фирм, под которыми контрагенты зарегистрированы в торговом реестре своей страны, их правовой статус, местонахождение (страна или город), а также наименование сторон в тексте контракта (например, продавец или покупатель, поставщик или заказчик).

Предмет контракта.

В этом параграфе контракта указывается:

• наименование товара;

• его характеристика;

• ассортимент.

Если контрактом предусмотрена поставка товаров разных качественных характеристик или разного ассортимента, как правило, их перечисляют в спецификации, которая прилагается к контракту и составляет его неотъемлемую часть, о чем в контракте дается соответствующая ссылка.

Количество.

При определении количество товаров в контракте купли-продажи устанавливаются:

• единица измерения количества;

• порядок установления количества;

• система мер и веса.

Количество товара в контракте может указываться в мерах веса, объема, длины, площади, штуках. В торговле некоторыми товарами единицей измерения является количество товара, который находится в единице упаковки - коробка, мешок, пачка.

Количество некоторый специфических товаров определяется в контрактах в перерасчете на условные единицы. Например, количество ряда химических товаров определяется в перерасчете на 100%-ное содержание основного вещества.

Количество товара может быть определено или твердо фиксированной цифрой или в установленных границах.

В контрактах купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, которые поставляются насыпом, навалом или наливом, определение количества, как правило, дополняется предостережением, которое допускается отклонение количества товара от количества, обусловленного в контракте. Это предостережение имеет название "около" и может быть выражено одним из следующих способов:

• перед цифрой, определяющей количество товара, ставят слова "больше или меньше на…%";

• после цифры, определяющей количество, ставят знак "+/-…%".

Установление системы мер и веса в контракте необходимо потому, что в некоторых странах используются национальные системы мер, отличающиеся от общепринятых.

В случаях, когда сторонами контракта выступают фирмы стран, придерживающихся разных систем мер, для избежания недоразумений, количество указывается в обеих системах.

В контракте также обусловливается такой вопрос: включается ли тара и упаковка в количество поставляемого товара. В зависимости от этого рассчитывают:

• вес брутто - вес товара вместе с внутренней внешней упаковкой;

• вес легального нетто - вес товара без какой-либо упаковки;

• вес брутто за нетто - вес товара с тарой, когда стоимость тары приравнивается к стоимости товара (в тех случаях, когда вес тары составляет не более 1-2% веса товара и когда цена тары мало отличается от такой же весовой единицы товара - мешки, полиэтиленовые пакеты).

Качество.

Определение качества товара в контракте состоит в установлении качественных характеристик. Выбор способа определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и от других условий. Существуют такие способы определения качества:

• по стандарту. Стандарт - документ, в котором дается качественная характеристика товара. В зарубежных странах стандарты разрабатываются правительственными организациями (национальные стандарты), объединениями предпринимателей, научно-техническими ассоциациями и институтами, страховыми компаниями и др. Применение национальных стандартов в зарубежных странах не является обязательным. Данный способ установления качества применяется для товаров, имеющих родовые признаки и для унифицированной продукции. при использовании данного способа в контракте достаточно сделать ссылку на номер и дату стандарта и указать организацию, которая его разработала;

• по техническим условиям. Этот способ применяется в случаях, когда для данного товара нет стандартов и когда в силу особых условий производства и эксплуатации товара необходимо установить специальные требования к его качеству. Технические условия, как правило, определяют качество товара, произведенного по индивидуальным заказам, и могут быть разработаны как заказчиком, так и изготовителем. Технические условия приводятся в тексте контракта или, что встречается чаще, в приложении к контракту;

• по спецификации. Спецификация должна содержать необходимые технические параметры, характеризующие товар. Спецификации могут составляться экспортерами, импортерами, разными ассоциациями и другими организациями - как национальными, так и международными. В контракте в этом случае необходимо указать организацию, составившую спецификацию и привести основные показатели этой спецификации;

• по образцу. Этот способ допускает установление качества товара, указанного в контракте, в соответствии с определенным образцом (который является эталоном), согласованным и подтвержденным сторонами. Как правило, принято выдирать три образца. Один экземпляр хранится у покупателя, другой - у продавца, третий - у какой-нибудь нейтральной организации, определенной в договоре;

• по предварительному осмотру. В контракте этот способ определяется словами "осмотрено - одобрено". При этом способе покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в установленный срок. По предварительному осмотру чаще всего продаются товары на аукционах и со складов;

• по содержанию отдельных веществ в товаре. Этот способ определения качества продукции допускает возможность установления в контракте в процентах минимально допустимого содержания нежелательных элементов или примесей;

• по выходу готовой продукции. При этом способе в контракте устанавливается показатель, определяющий количество конечного продукта, который должен получиться из сырья. Этот показатель может быть установлен как в процентах, так и в абсолютных величинах;

• по справедливому среднему качеству. Этот способ применяется в основном в контрактах на зерновые. В контракте дается указание, что качество товара должно соответствовать справедливому среднему качеству зерна в определенный период и в установленном месте отгрузки;

• по натуральному весу. Этим способом определяется количество зерновых. Натуральный вес - это вес, выраженный в килограммах одного гектолитра (объемной единицы) зерна. Натуральный вес определяет физические свойства зерна (форму, величину) и дает представление о количественном выходе муки и крупы из него;

• способ "тель-кель" (такое, какое есть). Обозначает поставку товара "таким, каким есть". В этом случае продавец не несет ответственность за качество поставляемого товара. Покупатель обязан принять товар независимо от качества, если он соответствует наименованию (виду, сорту), указанному в договоре. Это способ используется, например, при продаже урожая зерновых, цитрусовых "на корню" (еще не снятых), а также при морской перевозке грузов, когда продавец не несет ответственности за ухудшение качества товара на протяжении транспортировки.

Качество товара в контракте может определяться не только одним, а двумя и больше способами. При отсутствии в договоре указаний относительно качества, как правило, считается, что качество товара должно отвечать среднему качеству, которое принято в стране продавца или в стране происхождения товара.

Цена.

При установлении цены на товар во внешнеэкономическом контракте кроме цены производства и влияния спроса и предложения действуют также такие факторы: единицы измерения цены, способ фиксации цены, базис цены.

Единица измерения.

В контракте цена устанавливается:

• за количественную единицу товара - единицу массы, площади, объема, за штуку, комплект;

• за счетную единицу - десяток, сотню, дюжину;

• за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре.

Для определения общего уровня цены планируемой продажи пользуются ценами, которые публикуются в специальных и фирменных источниках информации, отражающие уровень мировых цен. Практически мировые цены - это экспортные цены основных поставщиков этого товара и импортные цены в основных центрах импорта этого товара. Например, на пшеницу и алюминий основными являются экспортные цены Канады; на пиломатериалы - экспортные цены Швеции, на каучук - цены Сингапурской биржи; на меха - цены Санкт-Петербургского и Лондонского аукционов; на чай - аукционов в Калькутте, Коломбо и Лондоне. Если для сырья мировую цену определяют основные страны поставщики, то относительно готовых изделий и оборудования решающую роль играют основные фирмы, выпускающие и экспортирующие определенные типы и виды изделий.

Валюта цены.

Цена в контракте может быть выражена в валюте страны покупателя, продавца или в валюте "третьей" страны. На выбор валюты в большой мере влияют торговые порядки, которые существуют в торговле этими товарами. Например, при торговле каучуком, оловом принято указывать цены в фунтах стерлингах, а при торговле нефтепродуктами - в американских долларах.

В некоторых случаях при колебаниях курсов валют импортер или экспортер может получить дополнительную валютную прибыль или понести убытки. Поэтому экспортеры, как правило, стремятся установить цену в стабильных валютах, а импортеры в валютах, которые обесцениваются.

Способ фиксации цены.

В зависимости от способа фиксации цены различают такие виды цен:

• твердая - устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в ходе его исполнения;

• цена с последующей фиксацией - в контракте в этом случае оговариваются условия фиксации и принципы определения уровня цены: дата и время фиксации, источник информации о ценах;

• подвижная - в этом случае цена, зафиксированная в контракте может быть пересмотрена в дальнейшем, если изменится рыночная цена к моменту поставки. В контракте обусловливается допустимый минимум отклонения рыночной цены от контрактной (как правило - 2-5 %), в контракте обязательно указывается источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены: цены биржевых котировок, цены, напечатанные в специальных бюллетенях и т.п.

• переменная цена. Это цена начисленная в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной (базисной) цены с учетом изменений в затратах производства, которые произошли в период исполнения контракта, требуя длительного срока изготовления. Во время подписания контракта в этом случае фиксируется так называемая базисная цена и оговаривается ее структура, то есть часть в процентах постоянных затрат (прибыль, накладные, амортизация и др.), затрат на сырье и материалы и затрат на заработную плату, а также приводится метод расчета переменной цены, подложенный Европейской экономической комиссией ООН (ЕЭК) и изложенный в общих условиях экспортных поставок машинного оборудования.

Базис цены.

Базис цены устанавливает входят ли транспортные, страховые, складские и другие затраты на доставку товара в цену товара. Базис цены как правило, определяется использованием соответствующего термина с обозначением названия пункта сдачи товара. Конкретизацию трактовки и объяснения торговых терминов предоставляют Международные правила по трактовке торговых терминов - "Инкотермс-90", действуют в редакции 1990 г., составлены и опубликованы Международной торговой палатой. Правила определяют каким образом продавец и покупатель распределяют между собой ответственность, затраты и риски по осуществлению контракта. Инкотермс-90 имеют факультативный характер. Коммерсанты, желающие их использовать, должны указать в контракте, что их договоренности будет регулироваться положениями Инкотермс-90.

Правила объяснения терминов приведены относительно распределения прав и обязанностей сторон и включают 13 терминов:

• группа Е - отгрузка (франко-предприятие).

EXW из завода (с указанием пункта) - описывает ситуацию, когда продавец передает свои товары покупателю непосредственно в своих помещениях.

• группа F - основная перевозка не оплачена.

FCA франко-перевозчик (с указанием пункта);

FAS - свободно вдоль борта судна (наименование порта отгрузки);

FOB - свободно на борту (наименование порта отгрузки)

Термины этой группы относятся к ситуации, когда продавец обязуется предоставить товар в распоряжение перевозчика (должен доставить груз перевозчику), выбранного покупателем и транспортировка продавцом не оплачивается.

• группа С - основная перевозка оплачена.

CFR - стоимость и фрахт (наименование порта назначения);

CIF - стоимость страховки и фрахт (наименование порта назначения);

CPT - перевозка оплачена до (с указанием пункта назначения);

CIP - перевозка и страховка оплачены до (с указанием пункта).

Термины этой группы относятся к случаям, когда продавец обязуется заключить договор перевозки, однако без принятия на себя риска случайной гибели или повреждения товара или любых дополнительных затрат после отгрузки товара.

• группа D - прибытие.

DAF - поставка на границе (с указанием пункта);

DES - поставка из судна (наименование порта назначения);

DEQ - поставка из причала (наименование порта назначения);

DDU - поставка без оплаты таможенной пошлины (с указанием пункта назначения);

DDP - поставка с оплатой таможенного сбора (с указанием пункта назначения).

Распределение базисных условий поставки в зависимости от способа транспортировки:

• любой вид транспортировки (в том числе и смешанный): EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDU, DDP;

• воздушный транспорт: FCA;

• железнодорожный транспорт - FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ.

Инкотермс-90 распределяет все обязанности экспортера и импортера при любых базисных условиях поставки:

Обязанности продавца:

• предоставление товара в соответствии с условиями договора;

• лицензии, разрешения и другие формальности;

• договор перевозки и страхования;

• поставка;

• переход рисков;

• извещение покупателя;

• доказательства поставки, транспортные документы или средства компьютерной связи, которые их заменяют;

• перевозка, упаковки и маркировка;

• другие обязанности.

Обязанности покупателя:

• оплата цены;

• лицензии, разрешения и другие формальности;

• переход рисков;

• распределение затрат;

• извещение продавца;

• доказательства, поставки, транспортная документация;

• инспектирование товара;

• другие обязательства.

В мировой практике широко применяется система скидок. Наиболее распространенные скидки при международных расчетах:

• специальная скидка - предоставляется привилегированным покупателям, в заказах которых продавец наиболее заинтересован. Такую скидку делают тогда, когда продавец только выходит на данный рынок с товаром и собирается продать пробную партию товара;

• общая (простая) скидка - насчитывается из прейскурантной или справочной (индикативной цены товаров во внутренней оптовой или внешней торговле, публикуемые в специальных изданиях) цены. Простая скидка из прейскурантной цены на серийные машины и оборудование составляет обычно 20-30%, а иногда и до 40%. Простая скидка на промышленную продукцию составляет около 5%;

• прогрессивная (оптовая) скидка - это скидка на количество. Она применяется к серийным заказам на продукцию, поскольку при изготовлении большого количества машин того же типа снижаются затраты на единицу продукции. размер скидки достигает 10%;

• дилерская скидка - предоставляется продавцами своим постоянным представителям и посредникам. Такие скидки распространены при продаже автомобилей, тракторов, стандартного оборудования и оргтехники; колеблются в зависимости от марки товара и составляют 15% от цены, по которой сам продавец реализовывает товары в розницу;

• скидка "сконто" - скидка при расчетах наличными. В том случае, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель готов оплатить товар наличными, он может получить такую скидку. Размер такой скидки, как правило, отвечает размеру ссудного процента на денежном рынке в данный момент. Такие соглашения особенно распространены в Западной Европе. В контракте она фиксируется так: "Цена товара - 2000 евро, при оплате на протяжении одной недели - скидка 4%";

• бонусная скидка - скидка за оборот, предоставляется продавцом своим постоянным агентам за реализацию определенного количества товара. В агентском соглашении устанавливается шкала скидок в зависимости от оборота. На некоторые виды оборудования скидка составляет от 5 до 25%, за сырьевые и сельскохозяйственные товары - несколько %;

• сезонная скидка - применяется в случае продажи товара вне сезона. Размер зависит от характера товара.

Иногда скидка как таковая не указывается в тексте контракта, а просто в процессе переговоров определяется конечная цена товара с учетом скидки и эта цена фиксируется в контракте. Однако при предоставлении специальной скидки предостережение о ней в тексте контракта желательно. Предостережение должно иметь такой вид: "Цена единицы изделия составляет 900 долл. США, но продавец предоставляет покупателю скидку в размере 10% из каждого изделия, и окончательная цена товара составляет следующую сумму. Указанная скидка действительна только для данного контракта". Это означает, что в случае повторного соглашения на ту же продукцию, покупатель не имеет права требовать скидки, ссылаясь на предыдущий контракт, а другой покупатель не может ссылаться на это соглашение как на прецедент в установлении цены.

Условия платежа.

В этом разделе контракта следует установить валюту платежа, сроки платежа, способ платежа и формы расчетов, гарантии выполнения сторонами платежных обязательств, предостережения, направленные на уменьшение или устранение валютного риска.

Валюта платежа и валютные предостережения.

Валюта платежа может как совпадать, так и не совпадать с валютой цены. В случае несовпадения в контракте указывается курс, по которому валюта цены будет переведена в валюту платежа, или принцип определения этого курса.

Если платеж осуществляется в нестабильной валюте, то в контракт целесообразно внести валютное предостережение - условие, которое включается в контракт с целью страхования экспортера или импортера от риска в изменении курса валюты платежа между моментом заключения соглашения и моментом фактической оплаты. Это условие предусматривает изменение цены товара в той же пропорции, в которой произойдет изменение курса согласованной между сторонами валюты платежа относительно валюты цены.

Сроки и способы платежа.

Стороны договора, как правило, устанавливают конкретные сроки платежа. Если сроки не установлены, то платеж осуществляется через определенное количество дней после извещения продавцом покупателя о том, что товар предоставлен в его распоряжение или об отправке товара (в соответствии с торговыми порядками, принятыми в международной практике).

Основные способы платежа:

• наличный расчет - осуществляется через банк до или после передачи экспортером товарораспорядительных документов или самого товара в распоряжение покупателя;

• платеж авансом - выплата покупателем поставщику оговоренных в контракте сумм как части платежа по договору, зачастую до исполнения заказа;

• платеж в кредит - предусматривает осуществление расчетов по договору на основе предоставленного экспортером импортеру коммерческого кредита. Коммерческий (фирменный) кредит предоставляется в двух формах: товарной и денежной. Предоставление кредита в товарной форме осуществляется путем отсрочки или рассрочки платежа. При выдаче кредита в денежной форме в контракте подробно оговариваются его условия: стоимость кредита, сроки погашения и др.

Виды платежа.

В практике международной торговли применяются такие способы платежа как чеки, векселя, почтовые и телеграфные переводы, инструкции системы "СВИФТ".

Платежи чеками - в большинстве стран применяются нормы Женевской конвенции о чеке 1931 г., Англия, США и некоторые другие страны придерживаются принципов английского Закона 1882 г. о переводных векселях. В странах СНГ источником чекового права является Постановление ЦИК и СНК СССР "Положение о чеках" от 06. 11. 1929 г.

В соответствии с Женевской конвенцией чек должен содержать обязательные реквизиты:

• наименование "чек" (чековая метка), на том языке, на котором выписан чек;

• наименование фирмы-плательщика, выписавшей чек (чекодатель);

• дату выдачи чека;

• наименование банка, в котором чекодатель имеет счет и который осуществит оплату чека;

• наименование фирмы (лица), в пользу которой осуществляется платеж;

• сумму, которую следует выплатить прописью;

• место для заметок (например, номер контракта, место платежа);

• подпись чекодателя;

• номер счета чекодателя в банке.

Срок оборота чека ограничен. Если выдача чека и его оплата происходит в одной стране, то срок его оборота ограничен 8 днями, в разных странах - 20 дней, в случае получения оплаты в другой части света - 70 дней.

Вексель - это ценная бумага, которая оформляется в строгом соответствии с законодательством, и несет безусловное абстрактное денежное обязательство.

В международных расчетах применяют простые и переводные векселя.

Простой вексель - обещание заплатить определенную сумму денег в определенные сроки.

Переводной вексель (тратта) - требование кредитора (трассанта) к должнику (трассат) выплатить определенную сумму в определенный термин.

Оплата векселя как простого, так и переводного может быть дополнительно гарантирована с помощью гарантии третьего лица (авалиста). Чаще всего аваль делают банки, взимая за это оговоренный процент от суммы векселя.

В международной практике применяют такие виды векселей:

• именные - право на получение платежа имеет только лицо указанное в векселе;

• ордерные - право на получение платежа имеет лицо, указанное в векселе или по его поручению;

• предъявительские - право на получения платежа имеет любой предъявитель.

Почтовый перевод - письменное платежное поручение, которое высылается одним банком другому и представляет собой указание этому банку выплатить определенную сумму денег получателю.

Телеграфный перевод - аналогичен почтовому, но инструкции банку не посылаются авиапочтой, а передаются телеграфом. Использование телеграфа и телекса дороже, но позволяет увеличить скорость проведения расчетов.

Инструкции системы "СВИФТ" (Общество всемирной межбанковской финансовой телесвязи) - это особый вид переводов, которые позволяют существенно сократить время передачи инструкций между банками корреспондентами. Возможности электронной обработки данных использовали ведущие банки стран Запада при создании системы "СВИФТ". Эта система представляет собой международную межбанковскую организацию по финансовым расчетам с использованием телекоммуникационной сети. Создана в 1973 г. Первоначально входили 239 банков из 15 стран. В настоящий момент членами организации являются более 3500 банков.

Методы платежей.

К методам платежей, используемых в международной торговле, относятся:

• авансовый платеж - наиболее выгодный для экспортера, потому что избавляет от риска неуплаты за отгруженный товар, а для импортера наименее выгодный, потому что не гарантирует исполнение обязательств продавцом;

• открытый счет - наименее выгодный метод для экспортера, потому что не дает ему гарантии получения платежа. Расчеты по открытому счету в международной торговле предусматривают предоставление экспортером импортеру документов по товару и оплату импортером средств по контракту на открытый счет в сроки, установленные по предварительному согласию сторон. Условия торговли по открытому счету предполагают существование между контрагентами длительных доверительных отношений;

• инкассо - это поручение продавца своему банку получить от покупателя деньги на основании различных документов (векселя, чеки) и перевести их на счет продавца. Стандартные международные правила, определяющие роль и ответственность банков в процессе инкассирования и регулирующие проведение инкассовых операций сформулированы Международной торговой палатой и опубликованы в Унифицированных правилах по инкассо. Порядок проведения операций при инкассо: экспортер отгружает товар; экспорте направляет в свой банк инкассовое поручение, финансовые или коммерческие документы; банк экспортера направляет в банк импортера документы на инкассо; банк импортера передает документы импортеру в обмен на платеж или акцент тратты; банк импортера перечисляет средства банку экспортера; банк экспортера перечисляет деньги на счет экспортера. Для экспортера инкассо часто является неприемлемым из-за того, что он сначала должен отгрузить товар, а потом передать документы в банк и ждать исполнения покупателем своих обязательств относительно оплаты. Для уменьшения риска неплатежа при инкассовой форме расчетов экспортер должен настаивать на предоставлении банковской гарантии платежа;

• аккредитив - обязательство банка перевести на счет продавца деньги при предоставлении согласованного с покупателем комплекта документов, подтверждающего поставки товара на условиях контракта. Порядок проведения операций при расчетах аккредитивом: импортер обращается в свой банк с заявлением на открытие аккредитива; банк эмитент (банк покупателя) открывает аккредитив и просит исполняющий банк (банк продавца) известить об этом экспортера; исполняющий банк извещает экспортера об открытии в его пользу аккредитива; экспортер отгружает свой товар; экспортер направляет в исполняющий банк документы, предусмотренные в заявлении на открытие аккредитива; исполняющий банк осуществляет платеж по документам в полном порядке; исполняющий банк отправляет документы в банк-эмитент и получает возмещение выплаченных сумм; банк-эмитент передает документы импортеру.

Сроки поставки.

В данном параграфе указываются сроки (календарные даты), на протяжении которых (или до которых) товары должны быть доставлены экспортером в установленные географические пункты и переданы в распоряжение импортера.

Способы установления сроков поставки:

• определением календарного дня поставки;

• определением периода, на протяжении которого должна быть произведена поставка: календарный месяц, квартал или год, период между определенными датами. При обозначении срока поставки календарным месяцем, кварталом или годом прилагаются слова "на протяжении" или "не позже". При периодических поставках срок может обозначаться словами "ежемесячно", "ежеквартально";

• применением принятых в торговле терминов, например, "немедленная поставки" (количество дней определяется торговыми порядками и практикой торговли отдельными товарами и составляет, как правило, от 1 до 14 дней);

• путем установления количества дней, недель, месяцев, отсчет которых начинается с момента осуществления одной из сторон (или обеими сторонами) указанного в контракте действия (сообщения о готовности принять груз и т.д.).

Иногда стороны вообще не указывают точные сроки, а определяют их согласованными условиями: "по снятию урожая", "на протяжении лета", "после открытия навигации".

Упаковка и маркировка.

Упаковка должна обеспечить полное сохранение товара, должна отвечать таможенным режимам и законодательству принимающей страны, если необходимо, то выполнять рекламные функции. Требования к упаковке:

• в связи транспортировкой - необходимо учитывать способ, расстояние и длительность транспортировки, температурный режим и влажность и др.;

• в связи с климатическими особенностями - особые требования предъявляются к упаковке грузов для тропических стран (плотно запаянные или закрытые ящики, металлические контейнеры);

• обусловленные таможенным режимом - требования к упаковке указываются в таможенном тарифе. особенно это касается тех товаров, которые облагаются специфической пошлиной по весу брутто товара. В этом случае упаковки должна быть наиболее легкой. Следует помнить, что когда упаковка представляет собой ценность или сделана из драгоценных металлов, она облагается особой пошлиной;

• обусловленные законодательством страны назначения товара. В некоторых странах законодательство запрещает ввоз товаров в некоторых видах упаковки.

Гарантии.

В контрактах на машины и оборудование, как правило, содержится условие, по которому продавец несет ответственность за качество товара на протяжении определенного гарантийного срока. В этом параграфе определяются:

• объем гарантии;

• гарантийные сроки;

• обязанности продавца в случае выявления дефекта;

Рекламации.

Рекламация - претензия, которая выдвигается покупателем продавцу в соответствии с несоответствием качества и количества товара условиям контракта.

В контракте устанавливаются: порядок предъявления рекламации; срок на протяжении которого она может быть заявлена; права и обязанности сторон в связи с предъявлением рекламации; способы урегулирования рекламации.

Рекламация, как правило, посылается заказным письмом с дополнением всех необходимых документов, которые обосновывают претензии (акты экспертизы; рекламационные акты, составленные с участием незаинтересованных лиц).

Санкции.

В контракте следует предусмотреть санкции в виде штрафов за нарушение сторонами своих обязательств. В основном в международной практике предусмотрены штрафы за просроченные поставки.

Арбитраж.

В данном параграфе устанавливается порядок решения споров, которые не могут быть решены путем переговоров и передаются на рассмотрение в арбитражный суд. Стороны могут выбрать арбитраж страны покупателя, продавца и третьей страны, что указывается в контракте. При этом следует помнить, что спор будет рассмотрен в стране, где находится этот суд и по законодательству этой страны.

Форс-мажор.

В ходе исполнения контракта могут возникнуть обстоятельства, которые мешают исполнению обязательств. По общим правилам сторона не несет ответственность за невыполнение любых своих обязательств, если докажет, что оно было вызвано преградой вне ее контроля.

В контракте следует перечислить все обстоятельства, которые стороны считают форс-мажорными.

Различают две категории форс-мажорных обстоятельств:

• кратковременные - пожары, наводнения, отклонение от пути, вызванное военными действиями, забастовки и др.;

• длительные - запрет экспорта или импорта, война, блокада, валютные ограничения или другие действия правительственных органов.

Арбитражная практика стран Восточной Европы относит к обстоятельствам форс-мажора наводнения, селевые потоки, резкое падение уровня воды в реках.

Не признаются форс-мажорными обстоятельства коммерческого риска: трудности из-за неблагоприятной конъюнктуры рынка, изменение цен, банкротство предприятий.

В международной практике широко применяется две формы форс-мажорного предостережения, которые предусматривают две стадии в результате форс-мажора:

• на первой стадии на определенный период (например, на 30 дней) продолжается срок исполнения контракта;

• если после этого периода форс-мажор продолжает действовать, каждая сторона имеет право разорвать контракт.

Другие условия:

• о том, что после подписания контракта вся предыдущая переписка теряет свою силу;

• об обязательной письменной форме возможных изменений и дополнений к контракту;

• об языке контракта и количестве его экземпляров;

• о порядке передачи сторонами своих обязательств третьим сторонам;

• о распределении затрат, связанных с оплатой налогов, таможенных сборов и пошлин.

Юридические адреса сторон.

Это завершающий параграф. В соответствии с Законом Украины "О внешнеэкономической деятельности в Украине" внешнеторговый контракт должен быть подписан двумя лицами: лицом, которое имеет право в соответствии с должностью согласно учредительным документам, и лицом, которое уполномочено поручением, виданным с подписью руководителя субъекта внешнеэкономической деятельности.