Лабораторные / Выбор поставщика материальных ресурсов
.docxЦель работы: систематизация знаний об условиях поставок и заключении договоров на поставку ресурсов, развитие навыков ведения переговоров, выработки стратегии.
Ситуация
ЗАО «Darts», г. Калининград, производит сувенир-игры «Дартс», которые продает на всей территории России. Для производства готовой продукции ЗАО «Darts» требуется:
1) продукт А – различные комплектующие, имеющие высший приоритет, их необходимо поставлять два раза в неделю;
2) продукт В – комплектующие, отсутствие которых может вызвать затруднения на конечном этапе сборки готовой продукции; его необходимо поставлять в пределах семи рабочих дней.
ЗАО «Darts» приняла решение заключить контракт на поставку продуктов А и В только с одной фирмой-поставщиком. После предварительного рассмотрения примерно 20 квалифицированных поставщиков ЗАО «Darts» остановило свой выбор на двух крупных поставщиках, работающих по всей Восточной Европе, с которыми оно уже сотрудничало ранее. Обе организации хорошо себя зарекомендовали, имеют профсоюз и стабильное финансовое положение. Одна из них – фирма Plastoc – расположена в г. Каунас (Литва), вторая – фирма Metalic – расположена в г. Гданьск (Польша). ЗАО «Darts» планирует обсудить условия контракта с каждым поставщиком, а затем выбрать одного поставщика, чьи условия окажутся наиболее приемлемыми.
Вопросы, подлежащие обсуждению при заключении контрактов, а также позиции ЗАО «Darts» и фирмы «Metalic» приведены в таблице 1.
Таблица 1 – Позиции сторон
Пункт контракта |
Позиция ЗАО «Darts» |
Позиция фирмы «Metalic» |
Расчёты |
Базис поставки |
Предпочитает заключать контракт на условиях «DDUЗАО «Darts» Калининград, ИНКОТЕРМС 2000» |
Готова заключить контракт на условиях «DDUЗАО «Darts» Калининград, ИНКОТЕРМС 2000» |
+ |
Годовой объем поставки продукции |
Предпочитает заключить контракт на поставку продукции в количестве: продукт А–900т.; продукт B–680т. с отклонением 10% |
Согласна заключить контракт на поставку продукции в количестве: продукт А–800 т.; продукт В–680 т. с дополнительной оплатой в случае поставки больших объемов, чем предусмотрено договором |
Продукт А – 800 т Продукт В – 680 т В случае поставки больших объёмов – 3500 у.е. за каждую тонну сверх нормы |
Продолжение таблицы 1
Пункт контракта |
Позиция ЗАО «Darts» |
Позиция фирмы «Metalic» |
Расчёты |
Цена продукции |
Максимальная цена закупки 1 кг продукта А может составлять 3 у.е., цена продукта В– 1 у.е. |
Цена продукта А может составлять от 3 до 4 у.е. за кг. Цена продукта В – от 0,5 до 1,5 у.е. за кг. |
За продукт А цена 3 у.е. за кг, за В 0,5 у.е за кг |
Потери и повреждения продуктов |
Продукт А является объектом мелких краж и повреждений. В прошлом году, сотрудничая с поставщиками, ЗАО «Darts» предъявило иски по потерям и повреждениям на 8 тыс. у.е. Продукт В не является объектом краж ЗАО «Darts» хочет, чтобы иски оплачивались немедленно |
Иски согласна оплатить только в размере не более 5 тыс. у.е. Предпочитает, чтобы ЗАО «Darts» приняла на себя риски до определенного количества; это позволит исключить лишнюю бумажную работу |
Иски согласна оплатить только по потерям и в размере не более 5 тыс. у.е., От ответственности за повреждения отказывается, так как гарантирует отсутствие повреждений ввиду новой упаковки |
Продолжение таблицы 1
Пункт контракта |
Позиция ЗАО «Darts» |
Позиция фирмы «Metalic» |
Расчёты |
Условия страхования |
Хочет, чтобы поставщики взяли на себя страхование со сторонней фирмой на условиях «с ответственностью за все риски» |
Согласна заключить договор страхования на условиях «без ответственности за повреждения» |
Упаковка и тип транспорта исключают риск повреждения товаров, согласна на договор страхования на условиях «без ответственности за повреждения» |
График платежей |
Предпочитает откладывать платежи, поскольку доход оборотного капитала составляет 1,5% в месяц |
Предпочитает немедленный платеж с дисконтом за более ранний платеж |
Скидка 10% при раннем платеже, согласие на рассрочку |
Продолжение таблицы 1
Пункт контракта |
Позиция ЗАО «Darts» |
Позиция фирмы «Metalic» |
Расчёты |
Упаковка |
Закупаемые до настоящего времени продукты упакованы в соответствии с нормами ISO. Хочет, чтобы по новому контракту упаковка была более дешевой |
Обеспокоена подачей исков по возмещению убытков в случае использования нестандартной упаковки |
Более дешёвая, но более прочная упаковка, отказ от ответственности за повреждения товара |
Сроки поставки |
Продукт А требуется поставлять два раза в неделю, продукт В – один раз в неделю, со штрафными санкциями в случае невыполнения этого условия. Эти штрафы должны быть большими, учитывая убытки от упущенных продаж |
Согласна с этим условием, за исключением случаев, когда причина задержки не подконтрольна поставщику |
+ |
Продолжение таблицы 1
Пункт контракта |
Позиция ЗАО «Darts» |
Позиция фирмы «Metalic» |
Расчёты |
Окна доставки комплектующих |
Хочет установить одночасовое окно, в течение которого должны прибывать комплектующие. Это необходимо для составления графика работы предприятия. Хочет установить штрафные санкции в случае, если комплектующие прибывают раньше или позже установленного одночасового окна |
Соглашается на такие условия с большой неохотой. Предпочитает использовать штрафные санкции только в случае определенного количества опозданий в месяц. Не признает штрафные санкции, если причина задержки не подконтрольна поставщику |
Согласна на штрафные санкции в случае четырёх и более опозданий в месяц. Не признаются штрафные санкции в случае задержки не по вине поставщика |
Специальная поставка продуктов |
В случае необходимости хотелось бы, чтобы поставщик сделал дополнение к договору и составленному графику |
Устанавливает плату за дополнительные незапланированные поставки, если объем поставки не превышает определенной величины |
6500 у.е. за доставку объёмом не более 20 т. 4800 у.е. за доставку объёмом не более 10 т. |
Продолжение таблицы 1
Пункт контракта |
Позиция ЗАО «Darts» |
Позиция фирмы «Metalic» |
Расчёты |
Последующие корректировки должны будут учитывать: увеличение прожиточного минимума или инфляцию |
Признает, что по контракту, заключенному в у.е., из-за инфляции теряется часть доходов поставщиков, и поэтому фирма согласна на инфляционную поправку |
Согласна |
+ |
Определяем расстояние между фирмой-поставщиком и складом заказчика. Расстояние между городами составляет представлено на рисунке 1.
Рисунок 1 – Расстояние между городами
Расстояние составляет 166 км.
ЗАО «Darts» требуется поставлять товар А дважды в неделю, товар В – один раз в неделю.
Поставка в год товара А – 800 т, тогда в неделю:
т
Поставка в год товара В – 680 т, тогда в неделю:
тогда в неделю:
т
Так как поставка будет производиться дважды в неделю, разделим объём товара между двумя поставками.
Поставка 1 – 13,1 тонны товара В и 5,9 тонн товара А, всего 19 тонн. В качестве транспортного средства используется тягач DAF XF 105 с прицепом, грузоподъёмность 20 тонн, расход топлива 31 л на 100 км. Тогда затраты на дорогу туда и обратно:
у.е.
Поставка 2 – 9,5 тонн товара А. В качестве транспортного средства используется грузовик Mercedes Benz 1622 грузоподъёмностью 10 тонн, расход топлива 23 л на 100 км. Тогда затраты на дорогу туда и обратно:
у.е.
Тогда в неделю туда и обратно затраты на транспорт составят 11275 у.е.
С учётом месячной зарплаты водителя в 40000 у.е. затраты в месяц составят 85100 д.е.
Выручка за товар А составит 2 400 000 у.е., с учётом дисконта в случае ранней оплаты – 2 160 000 у.е.
Выручка за товар В составит 340 000 у.е., с учётом дисконта в случае ранней оплаты – 306 000 у.е.
Итого годовая выручка в случае ранней оплаты ЗАО «Darts» каждый месяц составит 2 466 000 у.е. С учётом затрат на перевозку прибыль получаем 1 444 800 у.е.
В случае отсутствия дисконта годовая выручка составит 2 740 000 у.е. Прибыль в таком случае получаем 1 718 800 у.е.
Так как ЗАО «Darts» требуется больший объём товаров, чем согласна поставлять фирма «Metalic», каждая тонна товара А сверх договорённого стоит 3500 у.е., товара В – 1200 у.е.
Стоимость специальной поставки рассчитываем, учитывая объём поставки, зарплату водителя и стоимость топлива. В случае использования транспортного средства грузоподъёмностью до 20 т, стоимость специальной поставки составляет 6500 у.е. В случае использования транспортного средства грузоподъёмностью до 10 т – 4800 у.е. Премиальные выплаты водителю в месяц составляют 30% от оклада, следовательно, 12000 у.е. При количестве специальных поставок в месяц, равном трём, к стоимости поставки прибавляем 4000 у.е., следовательно, стоимость доставки товара сверх договорённого обойдётся ЗАО «Darts» в 10500 у.е. или 8800 у.е. в зависимости от объёма поставки.
Таким образом, исключается риск убытков фирмы «Metalic».
Все расчёты и результаты вносим в таблицу 1.
По итогам переговоров в качестве поставщика была выбрана фирма «Metalic».
Вывод: в ходе лабораторной работы были закреплены знания об условиях поставок и заключении договоров на поставку ресурсов, а также проработаны навыки ведения переговоров, выработки стратегии.