4221

21

Задача 4. Рассчитать индекс концентрации для трех и для четырех производителей по следующим данным:

Задача 5. Представлены данные об объемах производствах крупнейших компаний на отраслевом рынке: фирма - 500, фирма 2 - 5500, фирма 3 - 1800, фирма 4 - 2500, фирма 5 - 350, фирма 6 - 5000, фирма 7 - 8000, фирма 8 - 600. Рассчитайте коэффициент концентрации и индекс ХерфиндаляХиршмана.

Задача 6. На рынке ландшафтной продукции региона конкурируют четыре крупнейших компании-поставщика. Их рыночные доли соответственно 0,35; 0,3; 0,25; 0,1. Определите индекс концентрации.

Задача 7. На потребительском рынке города конкурируют пять крупных производителей. Рыночные доли данных производителей равны соответственно - 34%, 21%, 18%, 15%, 12%. Определите состояние конкуренции на рынке с помощью индекса Херфиндаля-Хиршмана.

4.Вопросы для самопроверки

1.Что такое конкуренция? Какие существуют виды конкуренции?

2.Какие конкурентные силы действуют на предприятие?

3.Какие конкурентные стратегии вы знаете?

4.Какие методы относятся к методам недобросовестной конкуренции?

5.На ваш взгляд, что первично: конкурентоспособность предприятия

или конкурентоспособность его товара?

6. Как связаны качество и конкурентоспособность товара?

7. Какую роль играют нормативные, экономические и технические показатели качества товара для его конкурентоспособности?

8. Какие методы могут использоваться при исследовании конкурентоспособности товаров или услуг?

22

Практическая работа №5

Цена и ценовая политика

1.Цель работы: приобретение навыков в определении цены товаров и ценовой политики предприятия с учетом различных ценообразующих факторов.

2.Общие указания

Политика цен рассматривается как решающий инструмент маркетинга. Уровень цен считается надежным индикатором функционирования конкуренции.

Под ценой в широком смысле понимаются все субъективные и объективные затраты, связанные с приобретением продукта - носителя качества.

Цена предельная — цена, покрывающая только переменные издержки на производство продукции.

Цена безубыточности — цена, при которой предприятие покрывает полностью переменные и условно-постоянные издержки на производство единицы продукции, т. е. не получает прибыли, но и свои издержки на производство продукции покрывает полностью.

Цена целевая — цена, покрывающая как издержки на производство единицы продукции (сумму условно-постоянных и переменных издержек), так и содержащая в своем составе запланированную прибыль.

Для принятия решения о ценах при постановке задач ценообразования определяющими величинами являются затраты, поведение потребителей и влияние конкурентов. Ценообразование на предприятии может быть ориентировано на одну из этих величин:

1.Ценообразование, ориентированное на затраты

Политика цен, ориентированная на затраты, исходит из принципа покрытия всех или, по крайней мере, значительной части затрат. Необходимая информация берется из данных производственного учета (расчета себестоимости). Калькуляция является методическим средством, связывающим расчеты себестоимости с ценообразованием. По цели и методам различают два вида калькуляции:

1) прогрессивная калькуляция, т.е. на основе производственных затрат рассчитывается цена, полностью или частично покрывающая затраты. Не-

23

достатком метода можно назвать недоучет влияния рынка. Рассчитанная таким образом цена не гарантирует того, что она будет принята рынком;

2) метод обратной калькуляции основан на расчете, исходящем из продажной цены, и предназначен для контроля рыночной цены, с точки зрения затрат. Речь идет о проверке цен, ожидаемых потребителями или устанавливаемых конкурентами.

Чисто затратно ориентированное ценообразование не проблематично лишь в случае, если цена не играет большой роли для потребителей.

2. Ценообразование, ориентированное на потребителей

Предметом анализа при установлении цен является в этом случае готовность потребителей платить определенную цену (верхняя граница цен), реакция потребителей на изменение цен (эластичность цен) и возможность дифференцирования цен. Если не учитывать необходимости оперировать ценами выше нижней границы цен, то при ориентации на потребителей нет непосредственной связи между затратами и установлением цен. Если потребители имеют представление о "правильной цене", то ценообразование должно учитывать эти представления. Напротив, представления покупателей о "честных" ценах для многих новых продуктов образуются на основе требуемых за них цен.

3.Ценообразование, ориентированное на конкурентов

В зависимости от структуры рынка, числа и силы конкурентов, однородности продукта предприятие выбирает одну из трех стратегий. Это, вопервых, приспособление к рыночной цене; во-вторых, последовательное занижение цен; в-третьих, последовательное повышение цен, которое основывается на высоком имидже и качестве продукта. Для этого способа определения цен характерно, что продавец учитывает свои затраты и поведение потребителей.

Политика низких цен, ориентированная на конкурентов, часто применяется при вводе новых продуктов с целью быстрого привлечения большого числа клиентов, использования преимуществ массового производства и отпугивания потенциальных конкурентов. С помощью низкой цены воздвигаются барьеры для продуктов-подделок.

4. Основная проблема калькуляционного выравнивания

Представленные варианты определения цен ни в коем случае нельзя рассматривать как альтернативные, взаимоисключающие друг друга. Существует метод, связывающий эти три формы ценообразования, - метод кальку-

24

ляционного выравнивания. Он применяется чаще всего при одновременном назначении цен для многих продуктов. Его специфика заключается в отказе от строго затратно ориентированного ценообразования для продуктов, которые являются индикаторами возможностей предприятия и для которых характерна высокая обозреваемость рынка.

3.Содержание практической работы

Задача 1. На основе представленных данных рассчитать цены:

а) предельную, б) безубыточности, в) целевую. Определить результаты деятельности предприятия при каждом варианте цены.

Исходные данные:

-Инвестированный капитал: 240 000 ден. ед.;

-Ожидаемая рентабельность: 10%;

-Переменные издержки на одну шт.: 1050 ден. ед.;

-Постоянные издержки: 90 тыс. ден. ед.;

-Прогнозы продаж: пессимистический - 90 тыс. шт., оптимистический

-150 тыс. шт.

4.Вопросы для самопроверки

1.Какие функции выполняет цена в рыночной экономике?

2.Назовите основные факторы, влияющие на уровень цен и ценовую политику предприятия?

3.Что такое ценовая эластичность спроса? Как изменится общая выручка при росте цены на товар, когда спрос неэластичен, эластичен или равен единице?

4.Опишите методику установления рыночной цены?

5.Какие ценовые стратегии используют предприятие на рынке?

6. Место и роль ценовой политики в системе маркетинга. 7. Источники информации по ценам.

8. Факторы, формирующие уровень цен: сегмент рынка, соотношение спроса и предложения, эластичность спроса, полные издержки производства, конкурентоспособность продукции, степень рыночной конкуренции, жизненный цикл товара, меры государственного регулирования системы ценообразования и др.

9. Этапы и методика разработки ценовой политики и цен.

25

10. Основные виды ценовых стратегий, используемых в практике работы фирм на рынке.

Практическая работа №6

ФОССТИС и реализация товара

1.Целью работы: приобретение навыков в оценке эффективности мероприятия ФОССТИС и выборе каналов товародвижения продукции.

2.Общие указания

Эффективность мероприятий ФОССТИС можно оценить способами динамической и статистической оценки.

При динамическом способе оценке эффективным и мероприятия ФОССТИС считается, когда прирост доли рынка фирмы будет выше или равен прироста затрат на ФОССТИС (Кэ 1).

ФОССТИС считаются, когда увеличение объема реализованной продукции будет выше роста затрат на ФОССТИС на единицу продукции. При этом оценка делится по базовому (1) и данному (2) годам по формуле:

Задача 1. Оцените эффективность мероприятия ФОССТИС фирмы по исходным данным, приведенным в таблице 1.

26

Задача 2. Выберите оптимальный канал товародвижения для фирмы, по данным таблицы 2. Дайте графическое решение и определите при каком объеме продаж выбор канала будет безразличен.

Таблица 2

Задача 3. Оцените целесообразность открытия торгового филиала в городе. Расходы на открытие и содержание филиала составляют 2 млн. р.

Доход от посещения филиала одним посетителем в среднем составляет группа А – 1100 р., группа Б – 1050 р., группа В – 1000 р. Распределение вероятности определенного числа посетителей приведена в таблице 3.

Таблица 3 – Распределение вероятностей посещения покупателями фи-

лиала

27

4.Вопросы для самопроверки

1.Назовите основные цели и задачи ФОССТИС?

2.Дайте определения рекламы, стимулирования сбыта и связи с общественностью. На кого они направлены?

3.Перечислите основные средства рекламы.

4.Из чего складывается «фирменный стиль» предприятия?

5.Назовите мероприятия по стимулированию покупателей, посредников, продавцов.

Практическая работа № 7

Анализ жизненного цикла товара

1.Цель работы: является определение продолжительности жизненного цикла товара

2.Общие указания

Для организации маркетинговой деятельности большое значение имеют характер и продолжительность жизненного цикла товара - это продол-

28

жительность жизни товара на рынке (рис. 1). В общем случае он состоит из четырех стадий, различающихся по объемам продаж и доходам.

Основные стадии жизненного цикла товара:

1.Внедрение на рынок.

2.Рост.

3.Зрелость.

4.Спад

Рисунок 1 – Жизненный цикл товара

На первой стадии - стадии внедрения, производитель стимулирует спрос, то есть проводит рекламную кампанию, осуществляет продвижение товара, различные исследования. Эта стадия характеризуется большими затратами и низкими прибылями.

На стадии роста происходит резкое увеличение объема продаж и прибыли. Стабилизируются цены, сокращаются издержки на единицу* продукции, следовательно, возрастают доходы на вложенный капитал. Но одновременно с этим происходит увеличение числа конкурентов, и производитель вынужден вкладывать дополнительные средства в продвижение товара для конкурентной борьбы.

Стадия зрелости характеризуется достижением стабильного объема продаж. Это самая длительная стадия жизненного цикла товара. Повышения объема продаж на этой стадии можно добиться путем усовершенствования товаров, повышения их привлекательности, снижением цен.

На стадии спада происходит постепенное уменьшение объемов продаж и прибыли по причинам изменения вкусов потребителя или совершенствова-

29

ния технологий и др. На этой стадии производитель должен принять решение - продолжать или прекратить производство.

3.Содержание практической работы

Задача 1. Фирма производит товары А, Б, В и Г с удельным весом в ценовом выражении объема продаж соответственно 40%, 25%, 13% и %. Товары А и Б по своему основному назначению являются взаимозаменяемыми. Товар Г выступает в качестве дополнения к товару А. Товар В выступает в качестве сборочного элемента (компонента) для товара А и Б. но имеет и самостоятельный спрос.

Товары А, Б, В и Г находятся соответственно в следующих стадиях своего жизненного цикла на рынке: «зрелость», начало «спада», «рост» и «внедрение».

Кроме указанных товаров, фирма производит товар Д с удельным весом 20% и реализует его на основе долгосрочного контракта с транснациональной корпорацией.

Длительность жизненных циклов товаров А и Б составляет в среднем 5 лет. В и Г - 3 года. Контракт с корпорацией о поставках товара Д только что продлен на следующие 5 лет.

Товары приносят следующие доли в обшей массе прибыли: А - 60%, Б

- 10%, В - 10 %, Г - 0 %, Д - 20 %.

Вопросы и задания:

1.Структурируйте данные (табл. 1).

2. Предложите вариант ассортимента фирмы (с названиями товаров).

4.Вопросы для самопроверки

1. Что такое товар и каковы его характеристики?

30

2.Назовите стадии «жизненного и «рыночного» циклов товара и содержание маркетинговых мероприятий.

3.Что такое товарная политика и по каким направлениям она строится?

4.Дайте определение конкурентоспособности товара. Назовите основные показатели и методы ее оценки.

5.Какую роль выполняет упаковка товара?

Практическая работа №8

Сбыт и распределение в системе маркетинга

1.Цель работы: изучение методики расчета минимально допустимого грузооборота, сущности потоковых процессов в организации и описание их видов, определение объектов и предметов логистического управления. Проведение классификации материальных потоков и операций. Изучение особенностей управления материальными потоками в современных условиях.

2.Общие указания

Сбыт - это система мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота производственных цехов и участков.

Продажа - это в большинстве своем завершающая часть сбыта, личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующее знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции

Сбытовая политика предприятия предполагает определенные целенаправленные действия руководства, построенные на таких принципах, благодаря которым обеспечиваются эффективные с коммерческой точки зрения, следующие мероприятия: транспортировка, складирование, хранение, доработка, упаковка, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажная подготовка, собственно продажа товара, послепродажное обслуживание товара.

Канал распределения (сбыта) - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя и передают право собственности на конкретный товар или услугу по их пути от производителя к потребителю. Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг через одного или нескольких независимых посредников от из-