4049

Характеристика канала

Варианты

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Объем продаж, млн. р.

50

50

50

50

50

50

50

50

50

50

Канал А

Пр – О – Р – Пок

Скидки с объема продаж,

18

17

16

15

14

19

20

17

16

15

%

Постоянные издержки,

100

200

300

400

400

100

200

300

400

100

тыс. р.

Канал Б

Пр – Р – Пок

Скидки с объема продаж,

4

5

6

6

7

4

5

6

7

6

%

Постоянные издержки,

1100

1000

800

700

600

700

800

900

1000

1100

тыс. р.

Показатель

Варианты

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Среднегодовой объѐм продаж,

500

510

520

530

540

55

560

570

580

590

млн. р.

Прирост объѐма продаж, млн. р.

5

10

15

20

25

30

25

20

15

10

Продолжительность рекламного и

60

90

90

60

60

60

90

60

90

60

послерекламного периодов, дни

Затраты на рекламу, млн. р.

1

2

1

2

1

2

1,5

1

1,5

2

Дополнительные затраты, связанные

1

1

1

1,5

1,5

1,5

2

2

2

1

с увеличением объѐма услуг, млн. р.

Таблица 11

Вариант

Объясненияварианта

Баллы

продавец

покупатель

1

2

3

4

Количество товара

Продавец отгружает в адрес покупателя

Опцион 5 %

товар, с превышением объема до 5 %, при

1

5

неизменной сумме контракта

Франшиза 5 %

Товар может иметь естественную убыль

5

1

5 %, при неизменной сумме контракта

«Около»

Отклонение может составить 5 %

2

1

Легальный вес

Чистый вес товара, без упаковки

0

2

нетто

Брутто за нетто

Вес товара дается вместе с упаковкой

2

0

Качество товара

Требования к качеству

Соответствие

Продукция, не забракованная самим

требованиям

3

0

изготовителем

изготовителя

Соответствие

ГОСТу

Качество продукции соответствует

2

3

нейтральной

общепринятым ГОСТам

страны

По

договоренности

Продавец и покупатель сами оговаривают

3

3

между

требования к качеству товара

партнерами

Способ фиксации качества

По содержанию

Для различных видов сырья

3

4

сырья и примесей

По выходу

готовой

Для лесохозяйственной продукции

3

4

продукции

По справедливому

Берется несколько проб, качество товара

среднему

3

3

по среднему их значению

качеству

По описанию

При приемке продукция соответствует

2

2

описанию

По образцу

Качество партии должно соответствовать

3

2

образцу

«О кэй»

Качество не имеет значения

5

0

Срок поставки

С точностью до

Дается конкретное число поставки товара

1

5

дня

Согласно графику

Представляется график поставок товара

2

4

Немедленно

В течение 2 недель после договоренности

2

3

В середине

11–20 числа намеченного месяца

2

3

месяца

Вариант

Объясненияварианта

Баллы

продавец

покупатель

1

2

3

4

Дата поставки

Железнодорожным транспортом

По станции

Поставка по дате штампа станции

5

1

отправления

отправления в железнодорожной накладной

По станции

По дате штампа станции назначения

1

5

назначения

Автотранспортом

По пункту

Определяется по дате штампа пункта

5

1

отправления

отправления в автодорожной накладной

По пункту

По дате штампа станции назначения

1

4

назначения

По дате

Груз отправлен морским путем, где

5

1

коносамента

основной документ – коносамент

По дате

Груз отправлен авиапутем, где основной

1

5

авианакладной

документ – авианакладная

На условиях

Груз считается полученным, когда

пуска в

продавец приведет его в рабочее состояние

0

6

эксплуатацию

на месте эксплуатации его покупателем

Конвенциальный штраф

Задержка товара на 1 неделю – ¼ % суммы

недопоставленного товара, 2 недели – ½ %,

1-й вариант

5 недель – 4 %; критическая точка – 10 %,

4

1

после этого контракт разрывается, все

расходы и упущенная выгода – с виновного

Задержка на 1 день – ¼ % от суммы

2-й вариант

недопоставки, 2 дня – ½ %, 3 дня – 1 %, 4

1

4

дня – 2 %, 5 дней – 4 %; критическая

точка – 8 %

3-й вариант

Штраф не выплачивается, при задержке на

0

5

2 дня наступает критическая точка

4-й вариант

Штраф не выплачивается, критическая

5

0

точка не определяется

Цена

Мировая

Берется из справочников. Сумма продаж

2

2

делится на количество проданного товара

Справочная

Согласно справочным ценам крупнейших

3

2

производителей

Биржевая

Цена биржевых каталогов

4

1

Прейскурантовая

Взята из прейскурантов других фирм

3

4

Розничная

Из рекламных каталогов фирм – выше

5

0

оптовой цены на 60–70 %

Пробная

Товар продается впервые

0

0

Конкретных

Цена узнана у конкурентов или

4

4

сделок

родственных фирм

Вариант

Объясненияварианта

Баллы

продавец

покупатель

1

2

3

4

Способ фиксации цены

Твердая

Фиксируется при подписании контракта и

3

4

в дальнейшем не меняется

Скользящая

Реальные расходы плюс прибыль. При

4

2

изменении себестоимости меняется и цена

Изменяется в зависимости от ситуации на

Подвижная

рынке. Оговаривается коэффициент

4

2

подвижности

Фиксируется на определенный период, до

Открытая

его истечения, в зависимости от ситуации

3

3

на рынке устанавливается на следующий

период

Скидка с цен

Без скидок

Скидки не производятся

5

0

Дисконт 3 %

Простая скидка по какому-либо

0

3

определенному параметру

Сложная 7 %

Сумма простых скидок по нескольким

0

4

параметрам

Бонусная 4 %

Как постоянному покупателю

2

4

Покупатель закрепляет за собой право

Дилерская 7 %

официально покупать данную продукцию

4

4

только у этого продавца

Сезонная 20 %

За покупку вне сезона

3

3

На рефакцию 2 %

Так как в сырье меньше чистой продукции

0

2

Сконто

За платеж наличными

2

2

Трейд-ин

За счет сданной продавцу его старой

3

3

продукции

За покупку

подержанного

Если товар был уже в употреблении

4

3

товара

Скрытая скидка

Компенсация без отражения в контракте

1

3

Платеж и форма расчета

По срокам

Авансом

5

0

По факту

0

0

В кредит

2

4

По форме

Переводом

2

2

Инкассо

2

3

Векселем

2

4

Чеком

4

4

Аккредитивом

4

2

Открытием счета

5

0

Наличными

3

3

Вариант

Объясненияварианта

Баллы

продавец

продавец

1

2

3

4

Форс-мажор

Для продавца

1-й вариант

Стихийные бедствия

0

5

2-й вариант

Стихийные бедствия, политические

1

4

изменения

3-й вариант

Стихийные бедствия, политические,

2

3

изменения в законодательстве

Стихийные бедствия, политические и

4-й вариант

законодательные изменения, изменения в

5

1

стратегии фирмы

Для покупателя

1-й вариант

Стихийные бедствия

5

0

2-й вариант

Стихийные бедствия, политические

4

1

изменения

3-й вариант

Стихийные бедствия, политические

3

2

изменения, изменения в законодательстве

Стихийные бедствия, политические

4-й вариант

изменения, изменения в законодательстве,

1

5

изменения в стратегии фирмы

Сдача-приемка

По способу

Проверяется только соответствие

Количественная

количества поставленного товара

4

1

договорному. Срок до 2 дней

Тщательно проверяется и количество, и

Качественная

качество поставленного товара. Срок до 2

1

4

месяцев

По месту проведения

Пункт

Сдача-приемка осуществляется при

погрузке товара в транспортное средство

5

1

отправления

на месте отправления

Сдача-приемка производится при

Пункт назначения

разгрузке товара с транспортного средства

1

5

в месте назначения

Гарантии

Нет гарантий

Гарантийное обслуживание, замена не

5

0

предусмотрена

Гарантийное обслуживание, замена товара

До 1 года

происходит при обнаружении дефектов в

2

2

срок до 1 года с момента продажи

Гарантийное обслуживание, замена товара

Свыше 1 года

происходит при обнаружении дефектов в

1

5

срок свыше 1 года с момента продажи.

Срок оговорен

Вариант

Объясненияварианта

Баллы

продавец

продавец

1

2

3

4

Другие

Продавец и покупатель самостоятельно

2

4

разработали другие гарантийные условия

Рекламации

Рекламация представляется в письменном

1-й вариант

виде, с актами экспертизы и по тем

4

1

аспектам, которые не были аспектами

сдачи-приемки

Рекламация предъявляется в любом виде и

2-й вариант

удовлетворяется в форме, удобной

0

4

покупателю