2508

Коммерческий директор – фиксирует вопросы, которые продвигают команды №2 и №3 к цели

Команды №2 и №3:

сотрудники компании "Austeria" (2-3 чел. в команде) Задание командам №2 и №3:

-сформировать у клиента (команда №1) потребность (какую – решают сами участники команд)

-сделать предложение, удовлетворяющее данную потребность

Команды №2 и №3 проводят встречу с "Клиентом" одновременно, а вопросы "Клиенту" задают по очереди

Выигрывает команда, которой Клиент скажет «Хочу!» Компания «Половник.ru»

Вы – топ-менеджеры компании «Половник.ru» - Генеральный директор и Коммерческий директор.

Ваша компания занимается поставками на Российский рынок продукции для кухни и бара, такой как:

Наплитная посуда, кухонный инвентарь и предметы сервировки: кастрюли с сэндвич-дном, антипригарные сковороды разных размеров, половники, сотейники, шумовки, поварские и соусные ложки, венчики, ножи для пиццы, кулинарные вилки, дуршлаги. Посуда для барменов, ведерки для шампанского и вина, мармиты для первых блюд и порционные ложечки для мороженого.

Компания работает на рынке третий год. Объемы продаж и прибыль стабильно увеличиваются. Офис и склад компании находятся в Люберцах. Договор аренды помещений скоро заканчивается, и вы планируете его продлить, т.к. вполне довольны расположением, существующей инфраструктурой, характеристиками помещений и стоимостью аренды. Склад, пожалуй, неплохо было бы иметь и побольше, но пока места хватает.

Вы полностью довольны организацией бизнес-процессов и результатами работы компании. Буквально вчера вы, наконец, заключили контракт с двумя новыми крупными клиентами – это сети «Перекресток» и «Пятерочка». По вашим предварительным оценкам, работа с этими клиентами приведет к увеличению оборота, как минимум, в 2 раза.

Сегодня с вами договорились о встрече представители компании «Austeria» Ваше задание:

21

Вжиться в роль топ-менеджеров компании «Половник.ru»

Провести встречу с сотрудниками «Austeria»

Кратко отвечать на вопросы представителей компании «Austeria»

Постараться реагировать на предложения сотрудников «Austeria» так, как реагировали бы на них реальные топ-менеджеры компании «Половник.ru»

Вы можете придумывать любые подробности о компании «Половник.ru», которые не противоречат условиям задания

Вас может заинтересовать предложение от «Austeria» в случае выполнения следующих условий:

-сотрудникам «Austeria» удалось нащупать реальные или потенциальные проблемы, связанные с вашим бизнесом

-сотрудникам «Austeria» удалось показать вам, что проблемы, которые вы считали незначительными, на самом деле могут существенно снизить успешность вашего бизнеса

-сотрудникам «Austeria» удалось продемонстрировать вам, что предлагаемое решение действительно устраняет проблемы, которые вы теперь, после состоявшегося разговора, считаете достаточно серьезными.

Если все 3 условия будут выполнены, вам нужно сообщить сотрудникам

«Austeria», что их предложение вас заинтересовало.

Компания «Austeria»

Вы – сотрудники компании «Austeria».

Вы договорились о встрече с Топ-менеджерами компании «Половник.ru», которая занимается поставками на Российский рынок продукции для кухни и бара.

Ваше задание:

Провести диагностику потенциального клиента (компания «Половник.ru»)

Выявить и развить потребности потенциального клиента Опираясь на выявленные потребности, сформулировать предложение, которое

заинтересует клиента

2. Деловая игра «Двухсторонние переговоры» Условия деловой игры:

-Две команды (2-6 чел. в команде)

-В подготовке участвуют все члены команды, в переговорах участвуют 2-3

представителя от команды

- Видеосъемка (желательно)

22

- Продолжительность 1 час 50 мин. Этап Время, ч:мин Подготовка

0:20

Раунд №1

0:10

Подготовка

0:10

Раунд №2

0:10

Разбор

1:00

Итого:

1:50

Команда №1. Людочка Исходные данные:

Вы выполняете работу по дому для нескольких постоянных клиентов. Полный ассортимент Ваших услуг включает следующие пункты:

-уборка квартиры

-мытье посуды

-глаженье

-приготовление еды

Для Вас все эти пункты равнозначны с точки зрения трудозатрат. Вы оцениваете свою работу по стоимости 1 часа.

Вы – профессионал, и всегда работаете честно, не «тянете» время, чтобы получить побольше денег за меньшее количество работы.

Один из Ваших клиентов – Маргарита Павловна.

Маргарита Павловна в течение 10 лет работает Коммерческим Директором крупной международной компании. С Вами Маргарита Павловна общается достаточно жестко и агрессивно, требует точного и своевременного выполнения поставленных задач.

Держится она уверенно и с достоинством, отражающим ее высокий социальный

статус.

Для Маргариты Павловны вы работаете уже третий год, она – Ваш самый «старый» клиент (по продолжительности сотрудничества)

23

Маргарита Павловна платит Вам всегда вовремя, дарит подарки на Новый год и 8-е

Марта.

Вы приходите 1 раз в неделю, занимаетесь только уборкой, тратите на это 2 часа (при этом стоимость 1 часа составляет 300 руб.)

Вас вполне устраивает эта работа, но зарплата, которую Вы получаете, ни разу не пересматривалась с начала вашего сотрудничества.

За это время:

-инфляция составила 20%

-стоимость проезда увеличилась на 30%

Стоимость 1 часа у других Ваших клиентов заметно выше:

-Петровы 400 руб.

-Сидоровы 500 руб.

-Орловичи 550 руб.

Несмотря на то, что Вы побаиваетесь Маргариту Павловну, Вы решили, что сегодня обязательно должны договориться с ней об увеличении стоимости 1 часа до 500 руб. Ну, в крайнем случае, до 400 руб.

Кроме этого, Вы считаете, что Маргарита Павловна обязательно должна компенсировать Вам расходы на транспорт (60 руб. за 1 визит), потому что так поступают Петровы и Сидоровы.

Еще было бы здорово договориться об оплате отпускных (ну, хотя бы за 2 недели в год) и получить разрешение звонить с телефона Маргариты Павловны по межгороду (в Киев).

Задание для вашей команды:

Вам нужно провести переговоры с Маргаритой Павловной от имени Людочки Для достижения успеха в переговорах Вы должны чувствовать себя с Маргаритой

Павловной «на равных» и, несмотря на разницу в социальном статусе, держаться уверенно и непринужденно

Команда №2. Маргарита Павловна Исходные данные:

В течение 10 лет Вы работаете Коммерческим Директором крупной международной компании. С партнерами и клиентами Вы общаетесь жестко и агрессивно, от подчиненных требуете точного и своевременного выполнения поставленных задач.

Держитесь Вы уверенно и с достоинством, отражающим Ваш высокий социальный

статус.

Уборкой Вашей квартиры занимается домработница Людочка.

24

Она приходит 1 раз в неделю на 2 часа. В соответствии с договоренностью Людочка получает зарплату из расчета 300 руб. за 1 час.

Людочка работает у Вас уже третий год.

Вы всегда общаетесь с ней корректно, платите вовремя, дарите подарки на Новый год и на 8-е марта.

В целом Вы довольны ее работой, но в последнее время стали замечать, что качество уборки ухудшилось: то на подоконнике осталась пыль, то соринки на ковре в спальне…

Ваши знакомые, Хоботковы, платят тоже 300 руб. за 1 час, но у них домработница не только убирает квартиру, но еще моет посуду и гладит.

Вы решили, что сегодня строго поговорите с Людочкой об улучшении качества работы и договоритесь с ней о расширении обязанностей. Кроме уборки квартиры Людочка должна будет гладить и мыть посуду.

Хорошо было бы, чтобы Людочка успевала все это в течение 2-х часов, тогда Вам не придется оплачивать дополнительное рабочее время.

Кроме этого, было бы здорово договориться о том, что Людочка будет расчесывать Вашего йорка Поля и относить вещи в химчистку (и приносить обратно)

На химчистку и йорка, видимо, потребуется дополнительное время. Вы предполагаете, что 30 мин. будет достаточно.

Задание для вашей команды:

Вам нужно провести переговоры с Людочкой от имени Маргариты Павловны Не забудьте, что с партнерами и клиентами Маргарита Павловна общается жестко

и агрессивно, а от подчиненных требует точного и своевременного выполнения поставленных задач

3. Деловая игра «Деловые переговоры» Условия деловой игры:

-Две команды (2-6 чел. в команде)

-В подготовке участвуют все члены команды, в переговорах участвуют 2-3

представителя от команды

- Длительность 1 час 50 мин.

Этап

Время, ч:мин

Подготовка

0:20

Раунд №1

25

0:10

Подготовка

0:10

Раунд №2

0:10

Разбор

1:00

Итого:

1:50

Команда №1. Компания «Beer International» Исходные данные:

Ваша команда – сотрудники отдела продаж компании «Beer International» (международная компания, производитель пива)

В2010 г. на Большом Адронном Коллайдере был проведен эксперимент по моделированию Большого Взрыва (в результате которого 15 млрд лет назад образовалась наша Вселенная). Данный эксперимент привел к возникновению микроскопической черной дыры, в центре которой образовалась точка разрыва пространственно-временного континуума.

Врезультате этих драматических событий вы переместились в Параллельную Вселенную. Законы физики здесь аналогичны тем, к которым мы привыкли, но история развития общества, нравы и обычаи «людей» во многом отличаются.

У вас (у всех вместе) оказались с собой следующие предметы: 2 мобильных телефона Коммуникатор

Плеер ipod Авторучка Органайзер 4 банковские карты 27000 руб

Пачка сигарет Зажигалка 2 Банки пива

Первое, что вы увидели – огромный электронный щит компании «Биотэк», из

которого Вы узнали следующее:

26

Планета, на которой вы сейчас находитесь, называется F-27 (Галактика A).

Компания «Биотэк» (штаб-квартира расположена на планете L-18, Галактика A)

занимается разработкой, производством и продажей различных видов и компонентов биотоплива.

Из разговора с сотрудником службы безопасности «Биотэк» случайно выяснилось,

что в Галактике А вообще не знают, что такое пиво и сигареты – для «снятия стресса» жители глотают специальные капсулы…

Руководители «Биотэк», узнав о вашем появлении на F-27, предложили вам встретиться «для обмена информацией».

Вы обсудили сложившуюся ситуацию, и пришли к следующим выводам:

Галактика, в которую вы попали, по-видимому, является высокоразвитой. Вполне возможно, что здесь существуют технологии, обеспечивающие перемещение между Вселенными

Компания «Биотэк» работает в области высоких технологий. Видимо, через нее можно будет выйти на организации, которые смогут реализовать ваше возвращение

Видимо, такое перемещение стоит не дешево. Из предметов, которые есть у вас,

наибольшую ценность для Биотэк могут представлять пиво и сигареты. Если вам удастся заинтересовать Биотэк перспективами развития рынка пива или сигарет на F-27 (и во всей Галактике А), вы сможете продать свои образцы и вернуться на Землю.

У каждого из вас на Земле остались родственники, друзья, любимые, … Нужно сделать все возможное для того, чтобы вернуться!

Задание для вашей команды:

Провести переговоры с представителями компании «Биотэк» Выяснить, какие потребности сотрудников «Биотэк» могут быть удовлетворены с

помощью ресурсов, имеющихся в вашем распоряжении.

Понять, как вы можете использовать потребности сотрудников «Биотэк» для достижения своих целей

Разделить выявленные потребности на явные и скрытые. С помощью извлекающих вопросов развить скрытые потребности

Опираясь на потребности, сформулировать предложение, которое заинтересует ваших партнеров по переговорам

Условия:

У вас будет 2 раунда переговоров по 10 мин.

Задачи первого раунда:

27

короткое представление (времени мало, расходуйте его эффективно)

выявление потребностей. Задавайте вопросы, чтобы получить максимум информации

В перерыве между раундами (10 мин) вам нужно:

проанализировать полученную информацию, составить список явных и скрытых потребностей оппонентов, которые удалось выявить.

определить, какие потребности вы будете развивать для реализации своих целей подготовить вопросы для развития выбранных потребностей Задачи второго раунда развить потребности оппонентов

сформулировать предложение, реализующее ваши цели, основанное на выявленных потребностях

Команда №2. Компания «Биотэк» Исходные данные:

Ваша команда – жители «другой», параллельной вселенной, попасть в которую можно из нашей Вселенной через черную дыру, используя специальную технологию.

Вы - топ-менеджеры компании «Биотэк». Вы работаете в отделении компании, которое находится на планете F-27 в Галактике А.

Компания «Биотэк» (штаб-квартира расположена на планете L-18, Галактика A) занимается разработкой, производством и продажей различных видов и компонентов биотоплива. Параллельно в лабораториях «Биотэк» проводятся исследования по разработке новых синтетических продуктов, аналогичных натуральным, для компаний-

производителей продуктов питания.

Биотопливо производится из компонентов растительного происхождения по сложной и дорогой технологии. Одного килограмма такого топлива достаточно, чтобы энергетическая станция, обеспечивающая жизнедеятельность города с населением 10 млн. человек, работала в течение года.

«Биотэк» славится на всю Галактику своими химическими и биологическими лабораториями, оборудованными по последнему слову техники и персоналом высочайшей квалификации. Но рынок, на котором работает компания, очень жесткий, конкуренты не останавливаются ни перед чем, чтобы вырваться вперед. Текущий год выдался особенно тяжелым - объемы продаж падают, есть сложности с получением финансирования. Компании срочно нужны новые, свежие идеи для поддержания и дальнейшего развития бизнеса.

28

Сотрудник службы безопасности сообщил вам о том, что на контрольно-

пропускном пункте компании сейчас находится группа «пришельцев». Эти «люди» утверждают, что живут на планете Земля и попали на F-27 совершенно случайно, в

результате какого-то неудачного эксперимента. Начальник службы безопасности уже связался с Межгалактическим Центром Исследований Космоса и выяснил, что во Всемирной Базе Данных по Разумным Существам действительно есть планета Земля в галактике Млечный Путь. Совершенно непонятно, как земляне попали сюда, ведь это – перемещение между параллельными вселенными, которое требует очень высокого уровня развития технологии. По данным Всемирной Базы, Земля достигнет соответствующего уровня не ранее, чем через 200 – 300 лет. В Галактике А такие перемещения успешно осуществляются в течение последних 500 лет. Компания «Биотэк» имеет несколько собственных порталов для перемещения.

Обратите внимание, что в Галактике А люди ( и вы тоже) вообще не знают, что такое сигареты и пиво – для «снятия стресса» жители глотают специальные капсулы…

Так как вашей компании срочно нужны свежие, нестандартные идеи для поддержания и дальнейшего развития бизнеса, вы решили встретиться с Землянами «для обмена информацией». Вы рассчитываете получить от пришельцев новые, неизвестные в Галактике А технологии производства биотоплива, разработанные в параллельной вселенной.

Задание для вашей команды:

Провести переговоры с Землянами Получить максимум информации о технологиях производства биотоплива,

разработанных в параллельной вселенной Выяснить, где и как можно получить дополнительную информацию и образцы

биотоплива Условия:

У вас будет 2 раунда переговоров по 10 мин.

В перерыве между раундами (10 мин) вам нужно составить список ваших потребностей, разделить эти потребности на явные и скрытые и отметить те потребности,

которые удалось выявить Землянам

29

Практическое занятие №5

Деловая игра «Управление командой» Условия деловой игры:

-Индивидуальный кейс;

-Продолжительность 1 час 15 мин.

Этап Время, ч:мин Подготовка

0:45

Презентация

0:10

Вопросы

0:20

Итого:

1:15

Описание:

Компания "Напрасный Труд" занимается розничной продажей воздушных шариков:

торговые представители ходят по квартирам и предлагают жильцам покупать шарики.

Сегодня 1 октября.

Вы назначены супервайзером команды, которая работает в ЮВАО Москвы.

Начало рабочего дня в компании – 8:30

Ваш предшественник, Денис Охломонов, уволен "за систематическое невыполнение плана и отсутствие дисциплины в команде"

Ваша команда:

Ксения Тупчак Степан Огурцов Филипп Наливайко Герман Ослович Стелла Хомякова

Результаты работы команды в сентябре:

30