1772

21

Самостоятельная работа № 4 Управление предпринимательской деятельностью

Вопросы для самостоятельного изучения темы:

1.Экономическое управление и процесс принятия оптимальных

решений?

2.Современные методы управления организацией?

3.Внутрифирменное предпринимательство?

4.Интеграция предприятий?

5.Многоотраслевые наукоёмкие корпорации?

6.Виртуальные корпорации?

Задание для самостоятельной работы:

Задание 1. Оценка стратегий предприятий. Цель: проанализируйте приведенные ниже ситуации и оцените стратегии, реализуемые различными фирмами.

Ситуация 1. Российская фирма с целью определения стратегии своего развития выясняет возможность и целесообразность начала изготовления новой продукции. Идея такой продукции может: а) возникнуть у руководства фирмы; б) быть высказана торговыми представителями фирмы; в) исходить от покупателей; г) быть вызовом конкурентов.

1.Оцените с различных точек зрения каждый из предложенных вариантов.

2.Назовите дополнительные источники появления идеи нового товара. Ситуация 2. Японская машиностроительная фирма – известное в мире

предприятие. Организационная структура фирмы включает шесть производственных и пять торговых дочерних компаний, крупную научноисследовательскую лабораторию, три предприятия по гарантийному обслуживанию и производственному обучению. Общая численность персонала этих предприятий достигает 7 тысяч человек.

22

Кроме того, фирма располагает несколькими десятками филиалов за рубежом, включая США, Европу, Латинскую Америку и Азию.

Продукция фирмы – это высокопроизводительные станки, роботы с микропроцессорами, лазерными устройствами и т.д. Работа по производству и реализации продукции представляет собой хорошо отлаженный механизм и включает:

тщательное изучение спроса, конъюнктуры рынка, выявление возможных заказчиков и конкурентов, определение размеров рынка, уровня цен;

установление и закрепление деловых связей с заказчиками;

предварительную проработку производительных планов на основе полученной информации о потенциальных рынках;

переговоры с поставщиками сырьевых материалов и выбор оптимальных вариантов;

производство продукции и ее реализация с расчетом на конкретный спрос, как существующий, так и предполагаемый.

Фирма активно ведет рекламную работу, распространяя разнообразную информацию о своих новинках. На выставках, в том числе передвижных, клиентам предоставляется возможность поработать на любом из находящихся там станков в течение нескольких дней, высказать свои замечания и пожелания. Конструкторская лаборатория фирмы в соответствии с этими пожеланиями может разработать требуемые модификации оборудования. В случае претензий покупателей фирма производит замену изделий либо организует на месте их доводку. Девиз фирмы: «Покупатель – всегда король».

2.Чем принципиально характер деятельности компании отличается от аналогичных предприятий в России?

3.Применим ли опыт японской фирмы в нашей стране? Что в первую очередь вы рекомендовали бы сделать?

4.Предложите свой вариант девиза для предприятий, использующих стиль работы фирмы.

23

Ситуация 3. Известный во всем мире специалист по менеджменту Питер Ф. Друкер в своей книге «Рынок: как выйти в лидеры» приводит два, ставших по существу классическими, примера маркетинговой стратегии предприятий, основанной на гибкой, нестандартной системе ценообразования.

1)Кинг Жиллет не был изобретателем безопасной бритвы: к концу прошлого века были запатентованы десятки подобных изделий. Многие изобретатели конструировали безопасные бритвы, но продать их не могли. Чтобы побриться в парикмахерской, надо было заплатить 10 центов, а самая дешевая безопасная бритва стоила целых 5 долларов – сумма огромная, если учесть, что 5 долларов считались совсем неплохой дневной зарплатой. Безопасная бритва, предложенная «Жиллет», была не лучше многих других. Расходы же на ее изготовление были намного выше. Однако «Жиллет» не «продавала» свои бритвы. Она практически раздавала их бесплатно: розничная цена бритвы равнялась 55 центам, а оптовая – 20 центам, что составляло немногим более 1/5 себестоимости. Вместе с тем конструкция бритвы была такова, что в ней можно было использовать только лезвия, запатентованные «Жиллет». Изготовление одного такого лезвия обходилось в 1 цент, а продавались они за 5. Так как использовать каждое лезвие можно было 6-7 раз, то получилось, что бриться самому в десять раз дешевле, чем в парикмахерской. «Пойманный» «Жиллет» покупатель мог истратить гораздо больше, чем 5 долларов, которые ему пришлось бы заплатить за безопасную бритву, изготовленную конкурентом «Жиллет», и затем покупать лезвия не дороже 1-2 центов за штуку. В итоге «Жиллет» заняла фактически монопольную позицию на «бритвенном» рынке и удерживала ее почти сорок лет.

2)Несмотря на наличие патентов на изготовление копировальных машин, крупные машиностроители не видели перспектив в производстве и продаже такой техники. Согласно их расчетам, копировальная машина должна была стоить минимум 4000 долларов. Они были уверены, что никто не захочет покупать машину за такие деньги при крайне низкой цене на копировальную бумагу. Крупные компании понимали, что установка такого дорогостоящего оборудования требовала соответствующего экономического обоснования, расчет фондоотдачи и других экономических показателей. Но какую экономическую выгоду можно было ожидать от устройства, призванного

24

облегчить секретарскую работу? Однако небольшая компания «Хелоид», которую теперь знают во всем мире как «Ксерокс», патенты приобрела и разработала модель копировальной машины без каких-либо особенных технических новшеств. Компания привлекла внимание потребителей низкой ценой на продукцию этих машин-копий. При цене 5-10 центов за одну копию нет нужды составлять расчеты эффективности капиталовложений. Эта услуга имела чисто символическую цену, которую могла оплатить любая секретарша. Образно можно сказать, что цена на копировальные автоматы фирмы «Ксерокс» была 5 центов за одну копию! Итог: маленькая компания за десять лет превратилась во всемирно известного поставщика копировального оборудования с многомиллиардным оборотом.

Ответьте на вопросы:

1.Что общего в стратеги маркетинга компании «Жиллет» и «Ксерокс»?

2.Согласны ли вы с известным утверждением, что покупатели покупают не «продукт», а то, что этот продукт им дает?

3.Можно ли утверждать, что «Жиллет» и «Ксерокс» получали свои деньги за то, что смогли по-настоящему удовлетворить потребности своих потребителей, предоставляя им то, что они больше всего хотели бы иметь?

4.Постарайтесь найти аналогичный вариант нестандартного подхода к ценообразованию на продукцию или услуги среди российских фирм.

Ситуация 4. Когда занимаешься бизнесом, то знать, чего хочет потребитель, - значит обладать преимуществом по сравнению с конкурентами на рынке. Если же вы стали уступать конкуренту, чрезвычайно важно выяснить, почему потребитель идет к нему, а не к вам. Лучше всего, конечно, спросить самого потребителя.

В качестве примера приводиться часть вопросов, заданных потребителям о новом кондитерском изделии фирмой «Швепс», состоящем из бисквита, карамели и изюма.

1.Как часто вы едите кондитерские изделия?

2.Когда вы их едите?

3.Что из предлагаемого ассортимента вам нравиться?

4.Почему вам нравятся именно эти изделия?

5.Не слишком ли кондитерское изделие фирмы «Швепс» мягкое, или твердое, или приторное?

25

6.Купите ли вы его по такой-то цене?

7.От чего вы откажетесь, чтобы купить новое кондитерское изделие? Представьте, что ваша фирма собирается «запустить» на рынок новый

продукт. Конечно, вначале целесообразно апробировать его. Подготовьте вопросник из 18 – 20 вопросов, с помощью которого можно было бы собрать необходимую информацию у потенциальных покупателей.

26

Самостоятельная работа №5 Культура предпринимательства

Вопросы для самостоятельного изучения темы:

1.Понятие предпринимательской культуры?

2.Этика предпринимателя?

3.Этикет предпринимателя?

4.Деловой кодекс предпринимателей?

5.Отличие деловой культуры от корпоративной культуры?

Задание для самостоятельной работы:

Задание 1. Место этики в предпринимательстве. Нормы деловой этики не опираются на юридические документы, именно поэтому большую роль играет индивидуальное сознание (личностные убеждения, мотивы и самооценки), позволяющие предпринимателю самому контролировать, внутренне мотивировать свои действия, самостоятельно давать им обоснование, вырабатывать линию поведения. На практике существует множество примеров, когда предприниматель вынужден поступать вразрез с личной моралью. Нижеприведенные случаи подтверждают это.

Ознакомьтесь с приведенными примерами. Примите и обоснуйте свое решение.

1. Вы – главный менеджер на крупной фирме по производству всемирно известных сигарет. У фирмы имеются многочисленные фабрики по всему миру. Она достигла большого объема продаж. Появилась возможность открыть фабрику в одной из стран, и от вас зависит решение – подписать новый контракт или нет. С одной стороны, строительство данной фабрики – это новые рабочие места, тем самым решиться актуальная для региона проблема безработицы; с другой – это принесет большой доход вашей фирме. Занимаясь производством и продажей крупных партий сигарет, вы не были убеждены в том, что курение вызывает рак. Недавно вам в руки попал отчет об исследовании, которым была установлена прямая связь между курением и

27

онкологическими заболеваниями. Какое вы примите решение? Подпишите вы новый контракт или нет? Почему?

2.Вы – менеджер по маркетингу на фирме, выпускающей бытовую технику. Фирма с помощью дорогостоящих исследований попыталась усовершенствовать один из выпускаемых товаров, а именно – пылесос. Новый тип пылесоса не стал по-настоящему усовершенствованной новинкой, он попрежнему не ионизирует воздух, хотя именно к этому результату пытались прийти в результате исследований. Вы знаете, что появление надписи «Усовершенствованная новинка» на упаковке и в рекламе средств массовой информации значительно повысит сбыт такого товара. Какое решение вы примете? Сделаете такую надпись или нет?

3.Вы менеджер из крупной компании по продаже автомобилей. Компания имеет широкую сеть дилеров. Недавно у одного из них, работающего на важной сбытовой территории, начались неурядицы в семье. Дело идет к разводу, но дилер пытается приостановить и изменить решение, принятое его женой. В недалеком прошлом это был один из самых опытных и результативных продавцов вашей фирмы и имел торговую привилегию. Неизвестно, удастся ли ему сохранить семью и как скоро войдет в норму его семейная жизнь. Сейчас же большое количество продаж теряется. Вы, как менеджер, имеете юридическую возможность ликвидировать выданную этому дилеру торговую привилегию и заменить его. Как вы поступите? Почему?

4.Вы – главный менеджер известной фирмы, и изо всех сил стараетесь добиться заключения выгодного контракта на большую сумму с одной компанией. В ходе переговоров узнаете, что представитель компаниипокупателя подыскивает себе более выгодную работу. У вас нет желания брать его к себе на работу, но если вы намекнете ему об этой возможности, он скорее всего передаст заказ именно вам. Какое вы примите решение? Почему?

5.Вы - менеджер по маркетингу и хотите сделать выборочный опрос потребителей об их реакции на товар конкурента. Для этого вы должны провести опрос от лица несуществующего «Института маркетинга и конъюнктуры рынка». Проведете ли вы такой опрос? Почему?

6.Вы – менеджер по персоналу. В вашу фирму пришла молодая способная женщина, желающая стать торговым агентом. Уровень ее квалификации значительно выше, чем у мужчин – претендентов на эту

28

должность. Но ее прием на работу неизбежно вызовет отрицательную реакцию со стороны ряда ваших торговых агентов, среди которых женщин нет, а также может раздосадовать некоторых важных клиентов фирмы. Возьмете ли вы эту женщину на работу? Почему?

7.Вы – менеджер туристической фирмы. К вам пришла женщина, желающая отдохнуть в Греции. У вас же есть горящий тур на Мертвое море в Израиль. У женщины явные проблемы с давлением , отдышка. Вы знаете, что гипертоникам на Мертвое море ехать противопоказано. Какое вы примите решение?

8.Вы менеджер фирмы, выпускающей средства по уходу за волосами. Фирма приступила к выпуску нового шампуня, препятствующего образованию перхоти и эффективного даже при разовом применении. Однако специалист по маркетингу вашей фирмы рекомендует в инструкции на этикетке указать, что шампунь следует применять дважды при каждом мытье головы. Дополнительного эффекта потребитель не получит, но шампунь будет расходоваться в два раза быстрее, и, следовательно, увеличится объем продаж. Что вы предпримете? Почему?

29

Самостоятельная работа №6 Предпринимательские риски

Вопросы для самостоятельного изучения темы:

1.Страхование?

2.Лимитирование?

3.Резервирование?

4.Распределение риска между участниками?

Задание для самостоятельной работы:

Задание 1. Обоснование целесообразности новых управленческих решений на действующем предприятии с учётом фактора риска.

Ситуация. Чугунолитейный завод расположен в Калужской области. Там же расположены тепловозостроительные и машиностроительные предприятия. Из этой тройки именно АО «Кронтиф» выделился эффективной приспосабливаемостью к изменившимся условиям в системе экономических отношений.

Генеральный директор посчитал, что приватизация завода была осуществлена недостаточно эффективно. Число акционеров составило 2800 человек. Он настоял на том, чтобы этот вопрос был вынесен на обсуждение общего собрания акционеров. Собрание приняло предложение о скупке акций завода. В течение полугода число акционеров сократилось до 960 человек. Был также образован совет директоров, состоящий из 5 человек. Такие меры способствовали процессу концентрации управления производством и выработки новой концентрации развития предприятия.

Следующим шагом был анализ процесса производства и сбыта продукции. Генеральный директор пришел к выводу, что в реформировании нуждается служба сбыта. Была осуществлена смена персонала складского хозяйства – от грузчиков до начальника. Новым работникам установили более высокие должностные оклады, но непременным требованием к ним было

30

вежливость при работе с клиентами. Для оценки работы данной службы был введен показатель эффективности сбыта.

Также было предложено диверсифицировать производство путем обновления продукции и внедрения новой оригинальной технологии, разработанной на заводе. Более того, предложено организовать продажу «рецептов» изготовления новой продукции, что, несомненно, станет одним из источников финансовых средств.

В настоящее время завод имеет стабильное финансовое положение: средняя зарплата увеличилась в 3 раза за счет разработанной системы коэффициентов качества труда; соотношение между фондом потребления и фондом накопления составляет 1:4; прибыль увеличилась в 3,3 раза; численность работников сократилась на 10 процентов.

1.Каким образом удалось увеличить прибыль при сокращении численности работников, занятых на предприятии?

2.Какие предпринимательские решения, вошедшие в инновационный проект, повлияли на успех предприятия?

3.По каким показателям можно оценить эффективность деятельности

завода?

4.Как можно оценить качество труда работников?

5.В чем состояло решение по диверсификации производства?

6.Как вы оцениваете действия руководителя по реорганизации акционерного предприятия?

7.Какие меры вы могли бы еще предложить по повышению конкурентоспособности предприятия?

Составьте схему действий по обоснованию и реализации предпринимательского проекта с учётом всех возможных рисков.