Баркан Д.И. Управление продажами. 2007

Д. И. БАРКАН

Управление

продажами

Шк

ЙЩ ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ДОМ

С.-ПЕТЕРБУРГСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО УНИВЕРСИТЕТА

Эллы

книгу

Светлой памяти жены посвящает автор эту

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ВЫСШАЯ ШКОЛА МЕНЕДЖМЕНТА

Д. И. Баркан

УПРАВЛЕНИЕ

ПРОДАЖАМИ

Издательский дом С.-Петербургского государственного университета

Учебник

ББК 65.050.2 Б25

Рецензенты: д-р экон. наук, проф. О. А. Третьяк

(Гос. ун-т — Высшая школа экономики);

Е. В. Попов (Управляющий, «Строительная корпорация „Возрождение Санкт-Петербурга"»)

Печатается по постановлению редакционно-издательского совета Санкт-Петербургского государственного университета

Баркан Д. И.

Б25 Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа

менеджмента СПбГУ. — СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. — 908 с.

18БК 978-5-288-04415-1

Настоящий учебник посвящен основным вопросам и проблемам, связан­ным с управлением продажами во всех сферах этого вида деятельности. От­личительной чертой учебника следует считать его структуру и подход к изло­жению основной тематики. Структурно он разделен на три большие части, первая из которых посвящена собственно сбыту, то есть системе продаж «от производителя»; во второй рассматриваются различные аспекты управления каналами дистрибьюции, а в третьей сосредоточен практический материал, связанный с анализом и оценкой деятельности различных российских фирм в управлении продажами. Особым разделом учебника является его заключи­тельная часть, состоящая из нескольких статей по специальным вопросам управления продажами.

Книга предназначена для студентов школ бизнеса, в том числе обучаю­щихся по программе МВА. Она будет также полезна директорам по прода­жам и руководителям подразделений служб продаж.

ББК 65.050.2

Данное издание подготовлено в рамках реализации приоритетного национального проекта «Образование» в части создания Высшей школы менеджмента СПбГУ

© Д. И. Баркан, 2007

ISBN 978-5-288-04415-1

© Высшая школа менеджмента СПбГУ, 2007

Содержание

Управление 1

продажами 1

Содержание 5

1. Договорная политика фирмы в канале и программы поддержки

Управление 1

продажами 1

Содержание 5

РАЗДЕЛ III. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ:

Управление 1

продажами 1

Содержание 5