draganchuk_ls_povedenie_potrebitelei

ограниченный поиск информации и оценки поставщиков, использование ут-

вержденного для конкретной закупки списка поставщиков и ограниченная оценка после закупки. Примеров модифицированной закупки является заказ

на обучение специалистов компании по новой программе в том же учебном заведении, обновление информационных систем.

Закупка для решения новых задач. Это ситуация первоначальной закуп- ки, как правило дорогостоящего, сложного и значимого продукта для реше- ния новой проблемы или для выполнения новой работы. Чем выше стоимость и риск такой покупки, тем больше сотрудников принимают в ней участие и тем тщательнее они собирают информацию о поставщике. Необходима тща- тельная оценка альтернативных предложений, выбора поставщиков, поиск большого количества информации, поскольку высоки риск и неопределен- ность принимаемого решения. При таком типе закупок принимается макси- мальное число решений. Примером закупки для решения новых задач являет- ся покупка новой информационной системы,

16.6. Процесс принятия организационного решения о закупках

Процесс организационной закупки аналогичен процессу принятия ре- шения конечным потребителем. Однако покупатели на рынках организаций имеют дело с более сложными решениями о покупке, чем покупатели потре- бительских товаров. Обычно выделяют восемь этапов организационного ре- шения о закупке.

1.Осознание проблемы. Может быть результатом внешних или внут- ренних побудительных мотивов: решение о разработке новой продукции, не- обходимость замены устаревшего оборудования, необходимость закупки оборудования более высокого качества.

2.Определение характеристик товара. На этой стадии организация в целом определяет, какие задачи она собирается решать, какие товары и в ка- ком объеме необходимы для этого. Специалисты организации определяют общие характеристики и количество требуемой продукции.

3.Разработка спецификаций товара для закупки. Специалиста органи-

зации разрабатывают детальные характеристики продуктов. Определяются технические, проводится анализ стоимости продукта.

4.Поиск потенциальных источников покупки. Организация – покупа-

тель собирает информацию о потенциальных поставщиках.

5.Получение и анализ предложений о поставке. На этом этапе покупа-

тель запрашивает предложения поставщиков. Предложения содержат описа- ние предлагаемого к поставке товара, его цену, сроки и другие условия ис- полнения заказа. Оставляется список поставщиков.

6.Выбор поставщика. Перед тем как выбрать поставщика, закупочный

центр определяет его желаемые характеристики и степень их относительной

111

важности – репутация, надежность поставщика, качество продукта, уровень обслуживания.

7.Формирование заказа. На этом этапе составляется заказ на поставку,

вкотором указываются технические характеристики продукции, требуемое ее количество, заключается договор на поставку, оформляется покупка. Начина- ется поставка товара.

8.Оценка работы поставщика. Покупатель оценивает текущие и ко- нечные результаты использования товара, анализирует соблюдение сроков поставки и дает оценку работы поставщика в целом.

Не все организационные закупки включают описанные стадии решения. Процесс закупки организации может быть простым и коротким, а может быть сложным и длительным, что определяется степенью сложности проблемы, решаемой покупателем.

Контрольные вопросы

1.Опишите сущность рынка организаций.

2.Укажите различия основных типов рынков организаций.

3.Назовите особенности организационного покупательского поведения.

4.Укажите различия моделей потребительского поведения и организационно- го покупательского поведения.

5.Опишите модель организационного покупательского поведения Ф. Котле- ра, Г. Армстронга, Дж. Сондорса и В. Вонг.

6.Опишите модель организационного покупательского поведения Г. Ассэля.

7.Опишите сущность закупочного центра.

8.Охарактеризуйте распределение ролей в закупочном центре.

9.Укажите типы организационных закупок.

10.Опишите процесс принятия организационного решения о закупках.

Список литературы

1.Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: учебник для вузов / Г. Ассэль.

М.: ИНФРА-М, 2001.

2.Алешина, И.В. Поведение потребителей: учебник / И.В. Алешина. М.: Эко- номистъ, 2006.

3.Драганчук, Л.С. Поведение потребителей: учеб. - метод. комплекс / Л.С. Драганчук. Красноярск: Издат. Центр ИЕ и ГН СФУ, 2007.

4.Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер: пер. с англ. СПб.: Питер Ком, 2000.

5.Котлер, Ф. Основы маркетинга. 2-е евр. изд. /Ф. Котлер, Г. Армстронг, Дж. Сондерс, В. Вонг: пер. с англ. М.; СПб.; К.: Издат. дом «Вильямс», 2001.

6.Соломон, М.Р. Поведение потребителя. Искусство и наука побеждать на рынке / М.Р. Соломон: пер. с англ. СПб.: ООО «ДиаСофтЮП», 2003.

112

7.Энджел, Дж. Ф. Поведение потребителей. 10 – е изд. /Дж. Ф. Энджел, Р.Д. Блэкуэлл, П.У. Миниард: пер. с англ. СПб.: Питер Ком, 2007.

8.Hoyer W. D., MacInnis D. J. Consumer behavior. Houghton Mifflin Company, 2004.

9.Hawkins D. I., Best R. J., Coney K. A. Consumer behavior: Implications for marketing strategy. The McGraw-Hill Companies, Inc., 2004.

10.Moorhead G., Griffin R. W. Organizational behavior: Implications for marketing strategy. Houghton Mifflin Company, 2000.

11.Schiffman L.G., Kanuk L.L. Consumer behavior. Prentice Hall International, Inc., 2007.

113