Федеральное государственное образовательное бюджетное учреждение высшего образования

«ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ»

Кафедра «Управление персоналом и психология»

Дисциплина «Профессиональная диагностика»

Домашнее творческое задание

на тему: «Анализ профессиональной пригодности для должности начальник отдела продаж»

Выполнили:

студент группы УПП4-1

Репнева Н.Т.

Научный руководитель:

Кохова И.В.

Москва 2017

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3

1. Качества, обеспечивающие успешность выполнения профессиональной деятельности 4

2. Личностные качества, интересы и склонности 6

3. Качества, препятствующие эффективности профессиональной деятельности 7

4. Области применения профессиональных знаний 7

5. Условия работы 7

6. Профессиограмма 8

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 10

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 11

Введение

Выбрать из претендентов на вакантное место наиболее подходящего специалиста – непростая задача для HR-менеджера. Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что использование профессиограммы может помочь в отборе кадров и проверить соответствие кандидата выдвигаемым к должности требованиям.

Профессиограмма – это документ, содержащий комплексное и всестороннее описание характеристик вакантной специальности и совокупность требований и норм к психологическим особенностям кандидата на должность. Документ дает описание следующих характеристик определенного вида деятельности: социально-экономических, производственно-технических, психологических, санитарно-гигиенических.

Главная составляющая профессиограммы специалиста – это психограмма, описание психологических характеристик и профессионально важных качеств личности сотрудника.

В данной работе рассматривается профессия начальник отдела продаж, качества, обеспечивающие успешность выполнения профессиональной деятельности, личные качества, интересы и склонности, качества препятствующие деятельность наиболее подходящих кандидатов. Описываются области применения профессиональных знаний начальника отдела продаж, предполагаемые условия работы, а также общая профессиограмма.

1. Качества, обеспечивающие успешность выполнения профессиональной деятельности

Каковы основные обязанности руководителя отдела продаж, задачи руководителя отдела продаж или менеджера по продажам, который руководит группой торговых представителей? Суть его работы можно выразить следующими простыми словами: организация выполнения всех необходимых работ для достижения коллективом главной цели — увеличения объема продаж.

Обычно в сферу деятельности руководителя отдела продаж или менеджера по продажам входят следующие основные направления:

1. Планирование. 2. Координация. 3. Контроль. 4. Оценка. 5. Мотивация.

Если рассмотреть этот вопрос подробнее, то начальник отдела продаж выполняет следующие задачи:

1. Выработка стратегии поиска новых клиентов. То есть руководитель должен уметь постоянно изучать потенциальных новых клиентов компании, составить их характеристики, оценить вероятность установления отношений с разными категориями и типами новых клиентов. Он должен определить, в каком направлении нужно вести поиск конкретных типов клиентов, какие технологии применить для того, чтобы привлечь их в компанию.

2. Обучение торговых представителей. А это значит, что начальник должен понимать и знать процесс продаж и уметь эффективно обучать продажам.

3. Информирование компании о ситуации на внешнем рынке. Здесь необходим чуткий контроль за ситуацией как вне, так и внутри компании.

4. Поддержание дисциплины в своем отделе. Начальник должен уметь держать под контролем своих подчиненных.

5. Постановка задач торговому персоналу. Руководитель должен уметь таким образом распределить задачи между своими подчиненными, торговыми представителями, чтобы они постоянно, в любое время четко представляли, что нужно делать в данный момент и что нужно делать после.

6. Распределение территории. Если компания использует территориальное распределение торговых представителей, то, конечно, руководитель должен уметь сам распределять территории. Здесь необходим аналитический склад ума.

7. Оценка и контроль результатов.

8. Распределение поощряющих стимулов. В зависимости от избранной им системы оценки результатов руководитель должен уметь справедливо распределить поощрения, чтобы сотрудники сохранили положительную мотивацию.

9. Оптимизация бизнес-процессов. Руководитель должен постоянно искать новые возможности оптимизации бизнес- процессов, не дожидаясь кризисов, когда придется этим заняться вынужденно, не гарантируя положительный результат. Здесь важен неподдельный интерес начальника к постоянному поиску новых возможностей совершенствования применяемых технологий, улучшения взаимодействия внутри команды, изменение планов, масштабов задач, решаемых каждым сотрудником и отделом в целом.

10. Работа с жалобами и клиентами. Начальник должен быть коммуникабелен и знать способы разрешения различных конфликтов.

11. Помощь в поиске клиентов. Знание направлений поиска, технологий поиска и налаживания взаимоотношений с клиентом. Нужно уметь обобщить предыдущий опыт компании, данные, поступающие из разных информационных источников, результаты маркетинговых исследований, оценок перспектив продукции компании на рынке.

12. Ведение документации и отчетностей. Необходимо знание и понимание специфики ведения необходимой документации и отчетности.

13. Мотивация сотрудников. Необходимы управленческие компетенции в области мотивации.

14. Организация технического обеспечения. Очевидно, что чем лучше будет организовано техническое обеспечение торгового персонала, с учетом самых современных возможностей, тем меньше времени придется тратить на формальную часть работы по сравнению с содержательной. Соответственно руководитель должен быть в курсе дел и следить за теми направлениями технического прогресса, которые могут привнести что-нибудь новое в работу его коллектива. Это может быть новое программное обеспечение, использование новых средств связи и много другое.

15. Организация и проведение собраний. Навыки презентации и умение организовать работу совещания.

16. Контроль над выполнением должностных обязанностей.

17. Работа с ключевыми клиентами.

18. Согласование интересов торговых представителей и руководства.