Задание 9. План продаж

Цель этого учебного задания состоит в разработке плана, который покажет, как вы будете продавать ваш продукт или услугу.

Пошаговая инструкция

Шаг 1. Опишите ваши каналы сбыта.

У вас есть ваша команда по сбыту (отдел продаж)? Покажите количество и квалификацию ваших продавцов, их местоположение и зону действия, политику вознаграждения и производительность, мотивационную политику.

Предусматривает ли ваш бизнес посредников, таких как оптовики, дистрибьюторы и другие? Какова их производительность? Как они вознаграждаются?

Шаг 2. Спланируйте формальные процессы продаж. Выберите и обоснуйте ваши методы сбыта, например, продажи на месте; продажи по почте; продажи по телефону; онлайн-продажи; выездные продажи; продажи третьей стороне.

Шаг 3. Спланируйте ваши цели по продажам. Используйте шаблон “Прогнозы продаж”, чтобы разработать ваш прогнозы продаж.

Шаблон. Прогнозы продаж

	Янв	Фев	Март	Апр	…
Линия продукта 1
Единица объема
Объем
Цена за единицу
Выручка от реализации
(Комиссии)
(Возврат товаров и скидки)
Чистая выручка от продаж
Линия продукта 2
Линия продукта 3
Итого выручка от реализации
Итого чистая выручка от продаж

Задание 10. Команда управления, Совет директоров, Консультанты и другие профессионалы

Это учебное задание имеет целью представить ваш ключевой управленческий персонал и продемонстрировать, что эти люди сделают бизнес успешным.

Пошаговая инструкция

Шаг 1. Определите вашу Команду управления. Выберите должности из списка: исполнительный директор, президент, президент подразделения (дивизиона), финансовый директор, технический директор, директор завода, системный администратор, директор по маркетингу, директор по персоналу, руководитель исследований и разработок. Добавьте должности, если необходимо. Отметьте, если учредители занимают ключевые управленческие позиции.

Шаг 2. Опишите характерные черты ваших топ-менеджеров. Заполните профиль каждого члена команды управления.

• ФИО и должность.

• Роль и обязанности должности.

• Опыт и знания.

• Сильные стороны.

• Предыдущие успехи и достижения.

• Области, испытывающие нехватку силы.

Шаг 3. Опишите компенсационный пакет (вознаграждение) для каждого члена вашей управленческой команды. Компенсационный пакет может включать заработную плату, бонусы, акции, распределение прибыли, возможность купить акции в будущем и другие стимулы.

Шаг 4. Перечислите членов Совета Директоров (внешних и внутренних директоров), если это необходимо. Какова их доля собственности в новом предприятии? Опишите их обязанности и профессиональные компетенции. Заполните профайл (из шага 2) для каждого внешнего директора.

Шаг 5. Определите внешних консультантов и других специалистов. Список консультантов может включать (но не ограничен) юристов, бухгалтеров, дизайнеров, консультантов по маркетингу, бизнес-консультантов, преподавателей вузов и других. Заполните профайл (из шага 2) для каждого внешнего консультанта и укажите требуемое вознаграждение. Используйте шаблон “Профессиональные услуги”, чтобы рассчитать стоимость профессиональных услуг.

Шаг 6. Определите ключевой управленческий персонал, который вы собираетесь добавить. Опишите основные требования.

Шаг 7. Используйте шаблон “Бюджет команды управления и административного персонала”, чтобы рассчитать стоимость команды управления и другого административного персонала.

Шаблон. Профессиональные услуги

Для года _____	Янв.	Фев.	Март	Апр.	…
Юрист
Бухгалтер
Бизнес-консультант
Другие
Общие издержки на профессиональные услуги

Шаблон. Бюджет команды управления и административного персонала

Для года _____	Янв.	Фев.	Март	Апр	…
Команда управления:
Заработная плата
Стимулирующие выплаты
Налоги на заработную плату
Валовые расходы (итого)
Другой административный персонал
Заработная плата
Стимулирующие выплаты
Налоги на заработную плату
Валовые расходы (итого)