26.5. Системы оплаты труда в риэлтерских фирмах

В составе риэлтерских фирм можно выделить следующие категории персонала: агенты, руководящий состав (директор и менеджеры), технические специалисты. Для каждой категории персонала применяются различные системы оплаты труда.

При оплате труда агентов применяются следующие основные системы:

1) Проценты от общей суммы комиссионных по сделке. Такая система является наиболее распространенной (по некоторым данным, она применяется в 90% агентств);

При такой системе агент должен совершить полный цикл работ по сделке (самостоятельно, либо при помощи технического персонала и менеджера). Расчет производится только по окончании работ. Агент получает от 10 до 60% комиссионных по сделке. Размер вознаграждения может зависеть от следующих факторов:

- статус агента (стажер, агент, мастер);

- срок работы в данном агентстве;

- суммарная величина комиссионных (в абсолютных числах) заработанная агентом за определенный период времени (как правило – квартал);

- помощь других сотрудников.

Преимущества системы:

- оплата по конечному результату стимулирует повышение производительности труда;

- система позволяет иметь большое количество агентов, редко совершающих сделки, высокую текучесть кадров, и при этом, иметь хорошие финансовые показатели, то есть система прощает ошибки в организации труда.

Основным недостатком системы является то, что, работник вынужден действовать в условиях неопределенности и крайней нестабильности, следствием чего являются психологические перегрузки.

2) Проценты от комиссионных, совмещенные с контрактной ставкой.

Такая система предполагает, что вознаграждение агента состоит из двух частей. Во-первых, это определенная (как правило – небольшая) сумма, которую агент получает вне зависимости от результата работы. Во-вторых, это процент от суммы комиссионных, размер второй части вознаграждения, естественно, зависит от результатов работы агента.

Основным преимуществом данной системы является внесение в оплату труда элемента определенности.

Недостаток состоит в том, что система требует наличия больших взаимных обязательств между фирмой и агентами, что не всегда отвечает их интересам;

3) Расценка за каждую операцию. Предполагается, что агент получает фиксированное вознаграждение за каждую операцию (показ, оформление документов и т.п.). Данная система позволяет учесть затраты труда агентов. Однако, оценивается не конечный результат (совершение сделки), а лишь промежуточный. В итоге сделка может не состояться, а агент получит вознаграждение. Кроме того, достаточно сложно наладить учет промежуточных результатов.

Для оплаты труда руководящего состава применяются следующие системы.

1. Фиксированная сумма, оговоренная в контракте. Единственным преимуществом такой системы является ее простота. Однако, из-за отсутствия связи размера вознаграждения и результатов труда, данная система не нашла широкого распространения.

2. Фиксированная ставка и комиссионные проценты от сделок проводимых агентами подразделения. В силу наличия связи между размером оплаты и результатами работы менеджера (эффективная работа подразделения), эта система получила наибольшее распространение.

3. Процент от прибыли фирмы. Такая система применяется, как правило, для оплаты труда директора фирмы и высшего менеджмента в тех редких случаях, когда они одновременно не являются владельцами фирмы.

Оплата труда технического персонала фирмы обычно производится по следующим системам.

1) Фиксированный оклад. Данная система распространена достаточно широко по причине ее простоты, а также того, что результаты работы отдельных категорий технического персонала достаточно сложно поддаются учету.

2) Фиксированная ставка плюс часть от суммы комиссионных при помощи агентам в осуществлении сделок. Данная система применяется чаще всего.

3) Фиксированная расценка за каждую операцию.

Серьезной проблемой любой риэлтерской фирмы является неурегулированность и противоречивость взаимоотношений между фирмой и агентами.