Шаг 5: определяем долю конкурентов
Для этого необходимо провести серьезное исследование представленности конкурентов, объемов их продаж. Если мы собираем информацию для товаров повседневного спроса, достаточно будет провести опись точек продаж конкурентов в городе. Если это услуги – рассчитать средний поток клиентов (наблюдение, опрос, закупка данных у сотрудников, контрольное посещение). Исходя из практики, можно сказать, что наиболее простым и действенным методом получения информации является партизанский маркетинг, а проще говоря – расспросы сотрудников конкурентов.
Например, производитель косметики может дать задание своим супервайзерам замерить наличие остатков товаров конкурентов на полках или запросить эту информацию у магазинов. В случае с кабельным телевидением хорошо пройдет контрольный звонок: представившись абонентом моно прямо спросить о том, сколько людей пользуется услугами провайдера.
Безусловно, цифры будут очень приблизительные, но это не проблема, т.е. для расчета нужны маркерные значения.
Шаг 6: рассчитываем емкость рынка
Чтобы описание было наглядным, возвращаемся к нашему кабельному ТВ. Потенциальная емкость у нас есть, мы ее высчитали, умножив все домохозяйства в зоне покрытия провайдера на среднюю стоимость пакета, и получили 57 240 000 руб или 106 000 абонентов.
Напомним, что это абсолютный максимум рынка, больше которого он развиваться при нынешних условиях не сможет. Теперь рассчитываем фактическую емкость:
(собственный объем продаж + доли всех конкурентов).
Например:
провайдер кабельного ТВ имеет в базе 14 000 абонентов (47% от всего объема),
конкурент А – 8 000 абонентов (27%),
конкурент Б – 7 000 абонентов (23%),
мелкие сети – 1 000 абонентов (3%).
Всего 30 000 абонентов* среднюю цену 180 руб = 5 400 000 руб – месячная охваченная емкость рынка.
Теперь рассмотрим данные опроса, согласно которым 47 700 домохозяйств стремятся или пользуются услугами кабельного ТВ. 47 700*180 руб (средняя цена) = 8 586 000 руб. – это полная фактическая (реальная) емкость рынка.
Считаем: полная фактическая емкость 47 700 – охваченная емкость 30 000 = 17 700 абонентов (или 3 186 000 руб, или 37,1%) – это неохваченная часть, за которую надо бороться.
Шаг 7: рассчитываем доступную емкость рынка
Тут нам пригодится информация о доли каждого конкурента. Рассмотрим:
В реалистичном прогнозе доступной доли рынка закономерно предположить. что ее распределение будет примерно соответствовать той же картине, которая наблюдается среди конкурентов, т.е. процентная доля плюс-минус сохранится, а значит, провайдеры кабельного телевидения могут рассчитывать на:
ваша компания – 8319 абонентов (47% от всего объема),
конкурент А – 4749 абонентов (27%),
конкурент Б – 4071 абонентов (23%),
мелкие сети – 531 абонент (3%).
8319*180 руб/мес = 1 497 420 руб/мес – это доступная доля рынка, хотя стремиться всегда можно к завоеванию всех 100% неохваченной части.
Источник: http://moneymakerfactory.ru/articles/raschet-emkost-rynka/