2.7 Анализ конкурентов
Сделайте список прямых конкурентов и товаров-заменителей.
Заполните таблицу по конкурентам.
Сформулируйте свое конкурентное преимущество.
Найдите на их основе наиболее выгодное для себя позиционирование.
Таблица - Анализ конкурентов и ответ компании
Конкурент |
Преимущества/недостатки |
Важность для потребителя |
Наш ответ |
|
К 1 |
Преимущества |
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
||
Недостатки |
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
||
К 2 |
Преимущества |
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
||
Недостатки |
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
||
К 3 |
Преимущества |
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
||
Недостатки |
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
||
К 4 |
Преимущества |
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
||
Недостатки |
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
||
2.8 Анализ рынка. Оценка потенциала рынка
Для своей идеи стартапа посчитайте рынок двумя способами: снизу вверх, сверху вниз. Поясните ход своих мыслей. Нужны следующие показатели:
PAM (Potential Available Market) – потенциальный объём рынка,
TAM (Total Addressable Market) – общий объём целевого рынка,
SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объём рынка, сколько заработают конкуренты вместе с вами,
SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объем рынка, сколько заработаете только вы.
Рисунок – Потенциал рынка
2.9 PR-продвижение
Сформулируйте стратегию PR-продвижения для своего стартапа.
Источники трафика
Всегда нужно знать, где находятся нужные клиенты и как можно до них дотянуться. Есть несколько типов источников трафика.
Поисковые системы
Самые популярные в России поисковые системы — это Яндекс и Google.
Есть два формата работы с ними:
- рекламная сеть поисковика (Google AdWords, Яндекс.Директ);
- поисковая оптимизация.
Контекстно-медийные сети
Результат работы этих сетей - это баннеры на сайтах в виде текста или графических материалов. Важно понимать профиль аудитории этих сетей и профиль сайтов, где будет показан баннер, чтобы попасть в свою целевую аудиторию. Важно составлять графические материалы и текстовые объявления с выставлением нужных настроек, например, тематики сайта или региона.
Социальные сети
У каждой крупной социальной сети есть инструмент настройки рекламы.
Форматы рекламы:
таргетинговые объявления,
реклама в сообществах.
В рекламе соцсетей можно выстроить максимально точный портрет аудитории.
Доски объявлений, каталоги, форумы:
- Avito, «Из рук в руки» и другие;
Форматы рекламы:
- стандартные объявления,
- посты,
- участие в дискуссии,
- баннеры.
Новостные сайты, блоги
Это массовые и хорошие инструменты, где большое скопление аудитории происходит вокруг конкретных тем.
Форматы:
- онлайн-издания,
- Livejournal и другие.
Продвижение услуги или продукта может быть в виде рекламы, объявления, публикации или графических материалов.
Нужно учесть специфику площадки: прямая реклама никому не интересна. Предпочтительнее обзор услуги, некая история, в которой показана полезность продукта.
Оффлайн-источники
Форматы:
- вывески,
- визитки,
- раздаточные материалы,
- тематические конференции,
- выставки и другие.
Нужно лаконично и грамотно связывать с онлайном: указать адрес сайта на визитке, например.
Выберите и опишите площадки конвертации для своего стартапа.
Площадки конвертации
Площадка конвертации - место, куда человек попадает при нажатии на рекламу перехода по ней. Есть несколько типов площадок.
Сайт
Есть несколько путей создания сайта:
- онлайн-конструктор сайтов,
- заказ в веб-студии,
- заказ у программиста.
На сайте должна быть вся необходимая информация: цены, контакты, перечень услуг, преимущества.
Блог
Отличается от сайта частотой обновления информации и форматом ее преподнесения. Более эффективен для привлечения поискового трафика, т.к. регулярно обновляется. Существует большая вероятность повторных заходов посетителей̆, так как регулярно обновляется.
Блог может существовать одновременно с сайтом или быть его частью.
Лендинг
Это одностраничный сайт с определенным форматом преподнесения информации. Это не полноценный сайт, не главная страница, не замена сайта.
Лендинг создается под конкретный источник трафика: либо под конкретный поисковый запрос, либо под узкую целевую аудиторию.
Цель лендинга - показать адресное предложение, фокус на основном действии, адаптации под нужды конкретной группы пользователей.
Задача у лендинга может быть только одна, но сам характер задач - разный: получить контактные данные пользователей, получить звонок от клиентов, получить заполненную форму покупки.
Есть несколько путей создания лендингов:
- онлайн-конструктор,
- заказ в веб-студии,
- заказ у программиста или самостоятельно.
Страница в соцсети
Форматы соцсети:
- паблик, группа в «ВКонтакте»,
- страница на Facebook и другие.
Особенности:
- релевантна не для всех бизнесов,
- один из самых дешевых и простых площадок конвертации;
- хорошо работает в регулярных услугах, в продаже недорогих вещей.
Страница в каталоге
Больше свойственно рынку B2B-услуг.
Форматы:
- Avito, Из рук в руки.
Выберите и опишите пути коммуникации с клиентами для своего стартапа.
Коммуникация с клиентами
Лиды формируют электронную базу, с которой нужно работать через доступные каналы.
Канал электронной почты
Форматы:
• автоматические рассылки при поступлении лида в базу для сохранения «отношений» с клиентом;
• рассылки по базе с новыми предложениями. Важно не путать со спамом, а делать рассылки тем, кто дал на это свое согласие.
Сегментация и анализ клиентской базы - важный элемент выстраивания этого канала коммуникаций.
Канал SMS
Форматы:
- рассылки и уведомления. Важно отправлять тем, кто дал свое согласие на это.
Это очень эффективный канал коммуникаций.
Канал телемаркетинга
Телемаркетинг - это прямые звонки потенциальным покупателям, один из самых распространенных каналов коммуникаций.
Через этот канал можно пополнять и обновлять информацию в клиентской базе. Для телеоператоров нужно подготовить скрипты разговора, заранее расписанный сценарий и необходимые форматы данных: что нужно получить от клиента, как заполнить и т.п.
Канал сообществ в социальных сетях
Один из самых молодых каналов. Клиенты много времени проводят в соцсетях, можно услышать предложения и мнения напрямую о своей услуге или продукте.
Опишите, каким из инструментов интернет-маркетинга вы будете пользоваться для своего стартапа.
Статистика и показатели в интернет-маркетинге
Сбор и анализ статистики и показателей - условие для успешного развития бизнеса.
Системы статистики
Сбор статистики осуществляется в:
- Яндекс.Директ,
- Google AdWords или во встроенных в сайты инструментах.
Измеряемые показатели
Как правило, измеряется стоимость «клика», а затем по ней рассчитывается стоимость одного лида и одной продажи.
Интерпретация данных
Числовые методы интерпретации данных точны и верны в интернет-маркетинге.
Есть инструменты, помогающие в интерпретации данных, например:
- WebVisor,
- сплит-тестирование или A/B-тестирование. Это один из самых простых способов интерпретации данных, придуманных маркетологами. Суть метода в том, что пользователей делят случайным образом на несколько групп, одной группе показывают, например, основной лендинг, а остальным — с какими-либо изменениями. Системы статистики посчитают, на каком лендинге совершили большее количество целевых действий и процент конверсии. Таким образом, можно понять, какой вариант эффективнее, и манипулировать конверсией.