9.3. Стимулювання збуту

Стимулювання збуту – складова комплексу маркетингу, що полягає у використанні різних прийомів впливу на покупців, торгових посередників з метою збільшення продажу.

Об’єктами стимулювання виступають:

1. покупці

2. ділові партнери;

3. торговий персонал.

Для покупців повинні організовуватися конкурси з подарунками, безпрограшні лотереї, різні зниження ціни, купони тощо. Ділових партнерів зазвичай стимулюють до співробітництва під час ділових зустрічей, спеціалізованих виставок тощо. Стимулювання торгового персоналу напрямлене на ефективне співробітництво з оптовими й роздрібними посередниками із збуту. Так, ділерам можуть пропонувати знижки, торговому посереднику – різні пільги за кількість або купівлю товару тої чи тої марки. Роздрібним торговцям відшкодовується частина витрат на рекламу, вони преміюються за обсяг проданого товару, продаж за більш високою ціною тощо.

9.4. Персональні продажі та виставки

Персональні продажі передбачають безпосередній контакт з одним або групою потенційних покупців шляхом організації презентацій товару для отримання замовлень. Це – достатньо ефективний засіб комунікації. Організація особистого продажу включає: пошук потенційних покупців (замовників), проведення презентацій, переговори та налагодження контактів, обслуговування.

Персональний продаж водночас виконує дві функції: з одного боку, – це засіб комунікації, інформування споживачів про товар та фірму; з другого боку –безпосереднє здійснення збутових операцій (якщо спілкування із споживачем завершуються продажем товару).

Характеристики персонального продажу:

1. особистісний характер;

2. безпосереднє, живе спілкування з аудиторією у формі діалогу;

3. спонукання до зворотного реагування;

4. найбільша вартість серед усіх засобів просування.

Спеціалізовані виставки – важливе джерело пошуку замовників.. Можливим майбутнім замовникам можуть розсилатися запрошення відвідати стенд фірми, пропонуючи рекламні проспекти, листівки тощо. Для роботи на виставці необхідний не лише досвідчений продавець, але і фахівець, який би міг відразу розпізнати потенційних клієнтів та конкурентів або їх агентів.