8. Сутність концепції виробничої

Концепція удосконалення виробництва припускає, що покупець вибирає товар у залежності від його ціни і його доступності для придбання. При цьому головна роль управління - збільшити виробничу потужність, підвищити ефективність розподілу. У даній концепції визначальним фактором є орієнтація на виробництво. При цьому на стадії реалізації необхідно, щоб фірма, що реалізує товар у своїй програмі, передбачала високий ступінь охоплення ринку мережею розподілу, а також високу ефективність виробничого процесу. Це дозволяє підтримувати низькі витрати на одиницю продукції, завдяки чому реалізація продукції буде здійснюватися за низькими цінами.

Фактори успіху цієї концепції: попит більше за пропозицію; є можливість розширення попиту на ринку шляхом зниження цін; є можливість зниження витрат шляхом збільшення обсягу виробництва, завдяки вигідній закупівлі вихідних матеріалів чи за рахунок удосконалення технології й організації виробництва.

Джерела небезпеки: небезпека полягає в тому, що з появою сильних конкурентів втрачається частина ринку, тому зниження ціни повинно здійснюватися швидше, ніж зниження витрат (лідерство по витратах).

9. Сутність концепції товарної

Концепція удосконалювання товару стверджує, що споживачі будуть прихильні до товарів, що пропонують найвищу якість, кращі експлуатаційні властивості і характеристики, а, отже, організація повинна зосередити свою енергію на постійному удосконалюванні товару. Концепція удосконалювання товару приводить до «маркетингової короткозорості». Продавець так закохується у власний товар, що випускає з виду потреби клієнтів.

Умови реалізації: підприємство прагне до виробництва таких товарів, що постійно удосконалювалися і пропонувалися в достатній кількості варіантів.

Фактори успіху: покупець повинен мати можливість визначити відмінність товарів по якості, параметрам або особливостям; покупець готовий платити за ці відмінності більше, ніж за звичайний товар; відмінність повинна бути достатньою, щоб товар виділявся серед загалу інших товарів конкурентів.

Джерела ризику: небезпека може виникнути тоді, коли фірма надто впевнена у своїх товарах. У цьому випадку у фірми питання якості домінує над зовнішньою орієнтацією на потреби покупців і вирішення їх проблем.

10. Сутність концепції збутової

Концепція інтенсифікації комерційних зусиль. Основою є акт продажу. Приймається таке твердження, що покупець не хвилюється про якість товару, не володіє достатнім рівнем знань і відноситься до покупки без особливого задоволення. Дана концепція базується на умові, що при покупці товару є можливість перебороти стримуючі фактори покупця і тим самим вплинути на характер його поведінки.

Умови реалізації: вимагає ефективної організації продажів кваліфікованими співробітниками. Ці співробітники знаходять підтримку у вигляді реклами й інших добре продуманих способів впливу на покупця в процесі покупки і за рахунок широкого діапазону дій при певних цінах.

Фактори успіху: дана концепція може мати успіх, якщо фірма здатна розробити переконуючі методи продажів і демонстрацій, і тим самим розвіяти сумніви і стримуючі мотиви покупця; переваги вимагають роз'яснення чи пов'язані з певним ризиком; необхідно виділити приховані якісні характеристики товару.

Джерела ризику: небезпека з'являється в тих випадках, коли спостерігається надвиробництво в надії на ефективний збут; виникає негативна реакція усної пропаганди по відношенню до методів продажу; витрати продажу не пропорційно зросли в порівнянні з вартістю товару.