Организация сбыта услуг через коммерческие структуры предприятия. Стимулирование сбыта

Приступая к рассмотрению деятельности АТП и СТОА, необходимо прежде всего указать, что их коммерческие службывыстраивают свою работу на основе сложившегося уровня текущих цен.Такая тактика наиболее характерна для мелких и средних предприятий, которые не ставят для себя специфических задач рыночного развития и просто «следуют за рынком» во всей своей деятельности, стремясь не выделяться на фоне остальных предприятий и действовать «как все» или хотя бы «как большинство».

В этом случае основным ориентиром для предприятия в области ценообразования становятся характерные сложившиеся на рынке цены на те или иные услуги. Задача коммерческой службы предприятия заключается в том, чтобы постоянно отслеживать средний рыночный уровень и тенденции его изменения.

Главным достоинством указанного подхода является его простота. От коммерческой службы предприятия не требуются ни расчетов себестоимости, ни исследования по оценке платежеспособности потребителей. Ориентируясь на среднесложившиеся цены, автотранспортное предприятие может, как правило, рассчитывать и на средний сложившийся уровень рентабельности (если, конечно, применяемый подвижной состав соответствует технологии перевозок, эксплуатационные условия в целом также адекватны некоторым «средним»).

Руководители многих предприятий, где исповедуют такой подход, полагают также, что изменения среднерыночных цен есть объективная реакция рынка на колебания спроса и, следуя трансформации средних цен, АТП сможет адекватно реагировать и на изменения конъюнктуры, не проводя специальных исследований и анализа.

Вместе с тем, в современных российских условиях предприятия, которые стараются отследить тарифы грузовых перевозок, сложившиеся на рынке, могут столкнуться с некоторыми сложностями. Большинство отечественных перевозчиков в настоящее время своих тарифов не публикует. Поэтому анализ среднего уровня цен — это кропотливая непрерывная работа.

Исключение составляют международные перевозки — рынок достаточно «прозрачный» с точки зрения применяемых тарифов, на котором большинство перевозчиков и экспедиторов работает в достаточно узком ценовом «коридоре» с хорошо известными всем участникам перевозок границами. Реклама

Назначение рекламы, ее классификация. Требования к рекламе

Основным инструментом формирования спроса и стимулирования сбыта является реклама.

Реклама — сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств информации для представления и продвижения продукции или услуг.

Информационная часть процесса удовлетворения потребностей всегда имеет значение для потребителя и на рынке продавца, и на рынке покупателя. Найти товар — задача в первом случае покупателя; во втором случае задача продавца: дать именно там, тогда, столько и такой информации, чтобы потребитель обратил внимание в первую очередь на его товар.

На рекламу в США, где она родилась очень давно, затрачивают более 700 млрд долл. Даже у нас сегодня рекламы так много, что в ней можно запутаться. Если проследить первые шаги отечественной рекламы, то сначала обращали на себя внимание ее неуверенная поступь, наивность и несовершенство. Как и во всех видах деятельности, на первых порах в рекламу кинулись все, кто увидел в ней «легкие и хорошие деньги». Но, как известно, легкие деньги «себе дороже», поэтому очень быстро вся пена в виде непристойной рекламы, обмана, примитивности осела или исчезла. Со временем (нужно сказать, за очень короткое время) реклама выросла из гадкого утенка в прекрасного лебедя. Может быть, еще не настолько прекрасного, но уже не гадкого. Этому способствовали те обстоятельства, что реклама не только сама по себе выгодный бизнес, но и очень выгодна бизнесу. Поэтому сегодня уже существует достаточное количество рекламных агентств, которые работают на этом рынке и приносят бизнесу немало пользы.