7. История должна быть, как фейерверк, – короткая, веселая, яркая. Прибавим к этому перечню еще и эмоциональную окраску.

Почувствуйте разницу следующих историй. Первый вариант (формально и сухо).

Года четыре назад в конце июня мы с группой специалистов поехали в командировку в г. Славянск на автомобиле. Заканчивается мероприятие, наш водитель ведет себя крайне негативно. Мы «включаем» позитивное мышление, и наш водитель меняет свое поведение на противоположное.

Как история? Сильно мотивирует включать позитивное мышление? Вы вообще что-либо поняли из этой истории? Вряд ли. Хотя суть изложена.

Второй вариант истории (эмоционально и с подробностями).

1. Четыре с половиной года назад в конце июня мы с группой специалистов поехали в командировку в г. Славянск на автомобиле. Остается примерно полчаса до конца мероприятия. У нас прекрасное настроение, все идет по плану. И тут наш водитель возомнил себя большим начальником. Он хмурит брови, сигналит, заводит машину и изображает отъезд без нас, всем своим видом показывая: мол, я тороплюсь, опоздаю на футбол, хочу успеть домой засветло, быстро поехали! Лидеры, видя это, говорят нам: «Может, вы поедете, а то ваш водитель уедет без вас?» Мы просим их не обращать на это внимания, планово заканчиваем мероприятие, по традиции поем заключительную песню под гитару, со всеми тепло прощаемся и садимся в машину.

2. Мы с коллегой сидим на заднем сиденье и вместо того, чтобы нервничать, договариваемся посылать водителю мысленно любовь и добро. Я вспоминаю, что наш водитель – настоящий профессионал, у которого в бардачке всегда есть необходимые дорожные карты, он всегда быстро находит нужное место, и назад возвращается практически «с закрытыми глазами». Я всегда чувствую себя с ним комфортно и в безопасности. И вообще, он – добрый и отзывчивый человек, только иногда в конце мероприятий позволяет себе так неадекватно себя вести.

3. Мы включили позитивное мышление на полную катушку! И дальше происходит что-то невероятное! Водитель отъезжает на несколько километров от Славянска, останавливает машину, выходит, возвращается с бутылкой шампанского и коробкой конфет. Дальше съезжает с обочины, останавливается в уютном месте, находит у себя в багажнике одноразовые стаканчики, угощает нас шампанским, и даже фотографируется с нами. И при этом говорит потрясающую фразу (готовы?): «Не торопитесь, мы успеем!» Вот какие чудеса творит позитивный подход!

А теперь появилось желание использовать позитивное мышление всегда и везде? Я уверена, что да.

Обратите внимание на цифры 1, 2, 3. Таким образом, я подчеркнула пункты, на которые можно разделить любую историю, чтобы она зазвучала ярко, эмоционально и мотивационно.

Итак, наша история построена по следующему плану:

1. как плохо было вначале (водитель срывал свое плохое настроение на пассажирах);

2. кратко описать действие (начали посылать позитивные мысли);

3. ярко рассказать о полученном результате (водитель изменил отношение к пассажирам).

Как усовершенствовать свой багаж историй? в этом помогут следующие шаги.

1. Если ты новичок и не имеешь пока собственных историй, ты участвуешь во всех проводимых в структуре занятиях, школах, презентация, семинарах и набираешь свой арсенал историй.

2. По мере получения опыта работы в бизнесе начинай использовать свои истории. Записывай их, на бумаге легче отсечь лишнее. При этом помни, что любое дело любит меру: улучшать и совершенствовать историю надо, но без фанатизма. Сразу же начинай ее рассказывать.

3. Рассказываешь несколько раз. Кому? Самому себе, спонсору, жене, мужу, брату. Тому, кто готов слушать и говорить о своих впечатлениях: что можно или нужно улучшить в рассказанной истории.

Дорогие друзья, прошу вас в любом деле периодически отвечать самому себе на вопрос: что из того, что я знаю и понимаю, я реально делаю (использую) на практике? Уверена, сейчас самое время начать действовать! Профессионалы распределяют усилия следующим образом: 80 % составляют те действия, которые человек уже умеет делать, и это приносит максимальный результат, и 20 % – то новое, что подымет бизнес на вершину успеха.

Итак, если ты хочешь быть мотиватором № 1 в своей компании, начинай записывать свои истории и те, что приходят к тебе, легко и с удовольствием, а главное – рассказывай их. Успехов!

Первая наша задача — научить своих дистрибьюторов рассказывать истории как можно чаще.

Вторая задача — научить их рассказывать истории правильно. Иногда говоришь дистрибьютору: «Расскажи побольше историй, например, как молодые люди достигли успеха». И он произносит: «Вот у меня в структуре есть девушка, она так хорошо зарабатывает. А в соседней структуре есть юноша, ему только 17 лет, так он тоже рад и счастлив». К чему эти истории побуждают? Ни к чему. Потому что были рассказаны неправильно.

Грамотно представленная история состоит из двух частей. Вначале необходимо очертить рамку истории. Рамка включает в себя три пункта.

Первый — цель истории: для чего мы ее рассказываем, что мы хотим сказать своей историей. Один лидер рассказала, что в ее структуре работает девушка. В возрасте трех-четырех лет она часто помадой писала на обоях фразу: «Я директор». Сейчас этой девушке 18 лет и она директор. Можно ли эту историю привести в качестве подтверждения, что сетевой бизнес простой? А к тому, что продукция компании очень хорошая? Нет, конечно. Этот пример подтверждает, что свои цели необходимо записывать. Каждая история имеет смысл, имеет цель. Когда мы человека привлекаем в бизнес, стоит ли ему рассказывать историю про насморк? Когда мы побуждаем человека приобрести продукцию компании, стоит ли ему рассказывать историю про обучение? Вряд ли. Прежде чем приводить историю, необходимо определить, к чему вы сможете побудить людей с помощью своего примера.

Второй пункт: понять, для какой аудитории предназначена ваша история. Предположим, мы говорим, что молодежь может успешно зарабатывать деньги и приводим изумительный пример о девушке, молодой маме. Как эту историю преподнести профессионально? Если у нас сидят молодые мамы, то мы им рассказываем об этой девушке, делая акцент на том, что она молодая мама. А если перед нами нет молодых мам, а есть просто молодежь, то мы рассказываем эту же историю, делая упор на то, что она молодая девушка и успешно работает у нас в структуре. И молодежь слушает нас в десять раз внимательнее.

В выступлениях перед большим количеством людей необходимо рассказать как можно больше историй: о пенсионерах, о студентах, о врачах, об инвалидах, чтобы все, кто сидит у вас на презентации, сказали: «О, этот бизнес для меня».

Третий пункт — история должна быть правдивой. Реальная история, которая действительно происходила в жизни человека, - это неопровержимое доказательство правоты наших слов. Мы говорим: «У нас в структуре работает пенсионерка, которой было стыдно идти к внуку на день рождения, так как не было возможности подарить даже шоколадку. А теперь благодаря работе в компании она каждую неделю внуку устраивает праздники: то шоколадку покупает, то игрушку дарит, то в город кататься на каруселях его везет». Когда мы рассказываем историю из личного опыта, слушатели нам сочувствуют, и никто не остается равнодушным к рассказу.

Как преподнести историю

Первый пункт — рассказ должен быть эмоциональным. Иногда рассказанные истории не побуждают людей к действиям. Например: «У меня муж постоянно курит дома, от собаки идет неприятный запах по всей квартире. Чем я только не пользовалась, ничего не помогало. Недавно я купила прибор, который освежает воздух. И у меня все стало хорошо». Что из этого примера поймет сознание слушателя? Хотела, чтобы воздух в доме был свежим. Ну и что? Я тоже как-то хотела освежить воздух в квартире и тоже что-то там купила. Иногда люди преподносят истории, но они звучат формально, то есть без эмоций — излагаются только факты. Они рассказывают правду (произошло такое-то событие, получен такой-то результат), но никакого желания действовать рассказанная таким образом история не вызывает. Но если в эту же историю добавить эмоции, то эта же история станет в тысячу раз более мотивирующей. Например, вот как может звучать история про курящего мужа и собаку. «У меня муж постоянно курит дома. Иногда может посреди ночи проснуться и подымить. Вонь на всю квартиру. Я из-за этого по ночам не могу спать, утром портится настроение на весь день, а вечером постоянно с мужем ругаюсь, что в квартире нечем дышать. Мало того что он курит, так у него есть еще и собака, от которой вонь по всей квартире. Ко мне в гости подруги перестали ходить, не переносят этого смрада. А ведь иногда так хочется с кем-то поговорить по душам... Чего я только не пробовала: и дезодоранты различные покупала, и окна открывала, чтобы проветрить квартиру, но неприятный запах все равно оставался. К счастью, недавно я у подруги приобрела прибор, который очищает воздух. Это просто чудо! Стоит дома, тихо работает, места не занимает, и никто его даже не замечает. Но что самое интересное, с тех пор как я его домой принесла и включила, у меня в квартире нет запаха от сигарет и от собаки. Муж курит как и прежде, собака тоже жива, а я чувствую себя настоящей женщиной. Сплю по ночам спокойно, утром встаю с удовольствием, дома вечером чувствую прекрасно. На мужа перестала ворчать, собаку стала любить. Муж счастлив, собака рада. В доме любовь и благополучие. Ко мне теперь мои подруги постоянно приходят в гости. Счастью моему нет предела. И все благодаря приборчику, который освежает воздух.

Что мы добавили в историю? Эмоции. С одной стороны, мы красочно представили проблему, с другой — ярко описали результат.

Второй пункт — краткость. Иногда люди уходят в детали и начинают рассказывать все очень подробно: «Она пришла ко мне на презентацию 8 октября, нет это было 9 октября 2001 года, в среду, в 17.00». Это правда. Но какую мотивационную силу имеет эта информация? Нулевую.

В истории про курящего мужа и собаку мы не указали ни номер квартиры, в которой они живут, ни породу собаки, ни какую марку сигарет предпочитает муж, ни в какой одежде они ходят по дому, ни в какой день женщина приобрела прибор, так как эти детали неважны для мотивации. Мы рассказываем только детали, которые непосредственно касаются нашего примера.

Третий пункт — как было плохо до этого. Необходимо показать те проблемы, которые были у человека. Например: «Раньше я жила в сплошном негативе. На автобус опаздывала. Если начинался дождь, то у меня не было с собой зонтика. На работе меня критиковали. Дети не слушались. Стрелки на колготках появлялись прямо перед выходом. С мужем постоянно конфликтовала. В общем, сплошные неприятности, а не жизнь…» Когда мы рассказываем, как было плохо до этого, люди в зале думают: «Надо же, родная душа. Все, как у меня». Благодаря этому пункту мы «присоединяемся» к аудитории.

Четвертый пункт — что мы сделали. Продолжим наш пример. «Но когда я начала мыслить позитивно…», «Но когда я познакомилась с продукцией компании…», «Но когда я подписала контракт и начала работать…» и т. д. Но этот пункт должен быть кратким.

Пятый пункт — какие позитивные изменения произошли после совершенных действий. Например: «Оказывается, на встречу я уже не опаздываю. Доходы мои выросли. Меня повысили в должности. Когда начинается дождь, у меня с собой зонтик. Улучшились взаимоотношения с детьми и мужем. Предела моему счастью нет. Стоило начать мыслить позитивно, как тут же весь мир вокруг меня изменился». В историях необходимо продемонстрировать побольше позитива. Когда слушатель узнает, какие позитивные изменения произошли у рассказчика, у него возникает желание получить аналогичный результат и появляется энергия для действий.

Итак, историю можно рассказать формально: что было, что сделал, что получилось в результате. А можно ту же историю рассказать ярко и эмоционально, красочно описывая происходящее. Одна и та же история, но рассказанная эмоционально, позволяет воодушевить людей на действия.

Подведем итог. Чтобы выступления ваших дистрибьюторов побуждали людей к действиям, необходимо рассказывать истории, истории и еще раз истории.

Истории необходимо рассказывать правильно:

• определить цель истории;

• определить целевую аудиторию;

• подобрать реальную историю;

• эмоционально описать проблему;

• кратко описать совершенные действия;

• эмоционально описать полученный результат.

Собирайте, коллекционируйте истории и эффективно используйте их в своих выступлениях! Результатом этого обязательно станет увеличение количества продаж и численности дистрибьюторов в вашей структуре.

www.KofeKlub.ru Seite 8