Как правильно создать и рассказать историю

Большой Эл говорит: одна история стоит тысячи фактов.

Верно! И вопрос не в том, рассказывать истории или нет. Главное – рассказать историю эффективно и мотивационно. Давайте вместе разберемся, что для этого нужно.

1. Основное правило: найди проблему клиента или будущего бизнес-партнера и расскажи историю, как подобную проблему решал ты, твой спонсор, твои знакомые.

Однажды после лекции в Тернополе я услышала: «Как здорово, что на лекции после тезисов дают примеры, причем и из бизнеса, и из жизни. Я ведь теорию знаю, но не понимаю, как это сделать на практике. Теперь все просто. Вы мне дали не просто толчок, а самый настоящий «пинок» (в позитиве): ДЕЙСТВУЙ!»

Люди уходят, но помнят наши истории. Наверняка вы слышали: «Сетевой бизнес – это бизнес историй». Когда человек слышит живую, невыдуманную историю решения актуальной для него проблемы (здоровье, финансы, карьера или признание), он отождествляет себя с выступающим, и получает энергию для ее решения. Поэтому всегда следует записывать истории, которые вы слышите. Коллекционируйте эти истории. Создавайте свой банк историй!

2.Люди думают не словами, а образами, поэтому дайте им готовую картинку.

На лекции «Искусство постановки целей» я рассказываю слушателям легенду древних индийцев: 3000 богов постоянно занимаются тем, что слушают наши желания и просто с ног сбиваются, чтобы создать условия для их осуществления, поэтому при постановке целей избегайте сомнений. Один из вариантов – написать цель на бумаге, в позитивном ключе, и со всеми подробностями. Таким образом, мы сосредотачиваемся на цели и с успехом ее достигаем. А дальше привожу пример.

Спонсор предложила новичку поработать со списком знакомых и пригласить людей на презентацию, которую она будет проводить. Из 23 приглашенных пришли 11 человек. Представляете, какой потрясающий результат? Но новичок расстроился, что людей так мало. Весь предыдущий вечер и утро перед презентацией ее мысли были примерно такими:

никто не придет... ну хоть бы половина... нет, наверняка, придут человека 3-4... хочется, конечно, по максимуму, но будет, как всегда... Представьте, боги смотрят сверху и думают: «Так сколько людей должно прийти на презентацию: 23, 15, 10, 5 или 0? Нам все равно сколько. Лишь бы ты была счастлива. Определись!» Запомните: цель, написанная на бумаге, имеет больше «веса» и для нас, и для природы. Когда я все это рассказала, в зале начался безудержный смех, послышались возгласы: «Точно!» Оказалось, менеджеры, которые организовывали мои лекции и тренинги в регионе, увидели в этой истории себя: «Мы думали и делали точно так же. Нам лидер говорит: вы справитесь, я в вас верю! А мы думали: нет, мы не сможем,... хотя надеемся,... но неизвестно. А потом написали цели и – о, чудо! – у нас все получилось! Вы наверняка списали эту историю с нас. И теперь мы точно знаем, что все определяется нашими четкими целями и желанием преуспеть в намеченном».

3. Обратите внимание на ключевые слова истории, которые привлекут внимание слушателей.

Одна моя знакомая, опытный сетевик, лидер компании, говорит: «Ты знаешь, я занимаюсь продажами лежа на диване. Мои клиенты сами звонят мне, причем я их приучила, они мне сразу и коды называют, и количество единиц. Так что я заглядываю в прайс-лист только для того, чтобы узнать, что я должна заплатить компании». Фантастика! «Но так было не всегда, – продолжает она. – Вначале пришлось поработать. И сейчас клиенты мне как родные. Я все о них знаю – и про детей, и про мужей, и про любовников. Что-то вроде «домашнего терапевта». В настоящий момент все, что от меня требуется, – отдать каталог и ждать. Если у них возникают вопросы, консультирую по телефону. Удивительно, но даже если я о ком-то забываю, они мне не изменяют». Вот что значит постоянный клиент!

Вывод: быть профессионалом в продажах полезно и выгодно. Можно долго об этом рассуждать, а можно сказать одну только фразу: теперь я занимаюсь продажами лежа на диване, чтобы услышать мгновенно вопросы: как это удается, что нужно сделать, чтобы этому научиться? Узнав такую историю, мы готовы действовать!