Компромиссный метод

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к ком- промиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует доби- ваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки до- говориться между собой частично отходят от своих требований с уче- том новых соображений.

Может случиться, что предложенное компромиссное решение пре- вышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партне- ром Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (на- пример, сослаться на принципиальное согласие компетентного руково- дителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партне- ров от своих требований или так называемого «гнилого» компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необ- ходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения про- блемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможно- стей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв бу- дет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Лекция 8. Монологическое деловое общение: устное публичное выступление

1. Требования к публичной речи

Публичные речи могут быть включены в другие формы деловой коммуникации, такие, как деловые совещания, конференции, дискуссии, презентации, а могут иметь и самостоятельное значение. Речь в деловой среде направлена на достижение прагматических целей, например, речь адвоката – чтобы эффективно защитить клиента, речь руководителя на совещании – чтобы стимулировать высокую продуктивность работы его участников, для информирования, речь на митинге – чтобы убедить участников, склонить их к действию и т. п.

Речь как компонент делового общения должна обладать качествами хорошего собеседования и при этом быть не только убедительной, но и красноречивой, доказательной, логичной, продуманной, красивой.

1. Речь должна быть с начала и до конца захватывающе инте- ресной и полезной. Французская поговорка гласит: «Хороший оратор должен иметь голову, а не только глотку!». Слушатели намного чаще, чем думают иные, точно чувствуют, на самом ли деле мельница речи перемалывает зерно, или она трещит так громко лишь оттого, что внут- ри пусто.

2. Она должна быть составлена правильно в композиционном отношении и содержать вступление, основную часть и заключение.

У любой речи должна быть тщательно продумана внутренняя структура.

3. Речь должна быть ориентирована на слушателей в зависимо- сти от того, предназначена она для индивидуального собеседования или для выступления перед большой аудиторией. Она может быть обращена к разнородной аудитории.

Сэр Гамильтон думал лаконично и связно, оставив нам пять запо- ведей искусства речи:

• Понять, что следует сказать;

• Упорядочить: что по делу, а что шутки ради;

• Облечь в слова и украсить слогом;

• Запечатлеть в памяти;

• Приятно и достойно изложить.

Поль Л. Сопер в книге «Основы искусства речи. Книга о науке убеждать» дает следующие советы начинающим ораторам:

1. Выбирайте тему, соответствующую вашим познаниям и интересам. Выбирайте круг вопросов, подготовка по которым может дать вам больше знаний, чем обладают ваши потенциальные слушатели, или тему из такой области, в которой у вас по крайней мере не меньший опыт, чем у слушателей. Выступающий должен иметь общественные интересы и широкий кругозор.

2. Подбирайте уместную тему. Выбор темы зависит от места, времени и настроения публики, от актуальности конкретного момента. Официальный повод следует иногда использовать как исходный пункт для развития выбранной вами темы, которая, в свою очередь, может стать интересней и важней.

3. Выбирайте тему, соответствующую аудитории. Тема долж- на быть интересна, важна и понятна для слушателя. Это зависит, глав- ным образом, от следующих факторов: а) основных интересов аудито- рии;

б) групповых интересов; в) злободневных интересов; г) конкретных интересов; д) новизны темы; е) заложенных в теме полярных мнений.