Методы ведения переговоров Метод позиционного торга

Существуют два принципиально отличающихся друг от друга подхода к ведению переговоров, которые можно рассматривать и как методы. Это метод позиционного торга и метод так называемых принципиальных переговоров (или переговоров по существу).

Метод позиционного торга рассматривает переговоры как часть конфликта. В этом случае упор делается на силовой фактор, на достижение односторонней победы. Собственно переговорам отводится место запасного варианта, когда продолжение конфликта силовыми методами уже либо бесперспективно, либо невыгодно. Цели достигнуть соглашения даже не ставится. Суть его заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается торг с изложения исходных позиций, предполагающих весьма значительное завышение первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция, которую упорно отстаивают, идя лишь на небольшие уступки. Чем более жесткую позицию занимают участники переговоров и чем незначительнее их уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы определить, возможно соглашение или нет.

Цель позиционного торга – реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него.

Позиционный торг в зависимости от его реализации подразделяется на два варианта: «жесткий» и «мягкий». В основе первого лежит предположение, что выигрыш одного из участников равен проигрышу другого, а сами переговоры рассчитаны на взаимодействие, основанное на альтернативе: либо абсолютный выигрыш, либо полный проигрыш. Это ведет к конкуренции, в процессе которой каждая из сторон стремится к доминированию и пытается максимально удовлетворить собственные интересы.

«Мягкий» подход характеризуется тем, что одна из сторон готова идти на уступки, чтобы что-то приобрести взамен. Этот вариант применим тогда, когда конфронтация сторон выражена менее ярко, и они обладают примерно равной силой. Участники путем компромисса достигают соглашения, но практически всегда возникает чувство неудовлетворенности, поскольку каждая из сторон не получила желаемого.

Позиционный торг как метод ведения переговоров в целом малопродуктивен, поскольку он приводит к неразумным соглашениям, характеризуется большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и, соответственно, вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.

В большинстве случаев позиционный торг приводит к неразумным соглашениям. Чем больше участники переговоров пытаются убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем сильнее они в этом убеждаются. Таким образом, достижение любого соглашения, в разумной степени примеряющего первоначальные интересы сторон, становится невозможным. Кроме того, чем больше внимания уделяется позициям, тем меньше значения придается основополагающим интересам сторон. В результате часто принимается соглашение, удовлетворявшее каждую из сторон меньше, чем это могло быть.

Процесс переговоров, основанный на позиционном торге, занимает много времени, независимо от того, достигнуто соглашение или нет. Для достижения выгодной договоренности стороны выдвигают свои крайние позиции, упорно их отстаивают, стараются ввести другую сторону в заблуждение относительно истинных планов и делают небольшие уступки, необходимые только для продолжения переговоров.

Позиционный торг может оказать негативное влияние на дальнейшие взаимоотношения, так как каждая сторона с помощью одной только силы воли принуждает другую сторону изменить позицию. Участники заявляют, на какие уступки они согласны, а на какие – нет. Задача совместной выработки приемлемого решения имеет тенденцию превратиться в битву. В результате появляется гнев и обида. Возникает напряженность в отношениях сторон, а иногда и разрыв.

Если при позиционном торге используется мягкий подход, то, напротив, подчеркивается важность создания и сохранения отношений с другой стороной. Однако переговоры, в которых участники заботятся преимущественно о сохранении отношений, рискуют привести к неразумным соглашениям.

Следует отметить, что недостатки позиционного торга усугубляются при наличии многих сторон. Чем больше людей втянуто в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные позиционному торгу. Взаимные уступки становятся затруднительными. Позиционный торг вынуждает прибегать к формированию коалиций, интересы которых совпадают чаще символически, нежели по существу: выработать даже внутри коалиции общую позицию – дело трудное, а между коалициями – практически невозможно.

Таким образом, позиционный торг имеет существенные недостатки, которые препятствуют эффективным переговорам.