Виды и функции переговоров

Существуют различные подходы к классификации переговоров. Один из них основывается на выделении различных целей их участников:

• переговоры о продлении действующих решений – временное соглашение о прекращении враждебных действий;

• переговоры о нормализации – проводятся для перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов, могут служить этапом для перехода к другому виду переговоров;

• переговоры о перераспределении – одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой в связи с изменившимися обстоятельствами, и эти требования могут сопровождаться угрозами наступающей стороны;

• переговоры о создании новых условий – имеют целью формирование новых отношений, заключение новых соглашений;

• переговоры по достижению побочных эффектов – служат для решения второстепенных вопросов (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

Р.Уолтон, Р.Мак-Керсис [14] различают следующие типы переговоров:

• дистрибутивные – ориентированные на максимальное получение собственной выгоды;

• интегративные – целью которых является достижение взаимовыгодных вариантов;

• позиционные (позиционное структурирование) – для создания хороших взаимоотношений между сторонами;

• внутриорганизационные – направленные на выработку консенсуса в команде.

Если вспомнить основную характеристику переговоров, а именно одновременность существования взаимозависимости и конфликтующих интересов, то становится очевидно, что их участникам приходится постоянно балансировать между этими двумя обстоятельствами. Поэтому реальные переговоры включают в себя все указанные процессы и являются смешанными.

В концепциях переговоров ориентированных на сотрудничестве (У.Линкольн, Р.Фишер, У.Юри) различают переговоры, ориентированные:

• на интересы;

• на проблематику;

• на принципы;

• на позиции.

Позиционные переговоры представляют собой видоизмененные переговоры, ориентированные на интерес и лишь превращающие удовлетворение интересов сторон в мотивацию, цель, средство и результат. Примером могут служить стремление и готовность сторон, направленные на конструктивное разрешение конфликтной ситуации, после чего становятся возможными сам факт переговоров и достижение других результатов в рамках управления конфликтом, а возможно, и в других областях.

Если рассматривать в качестве основания для классификации функциональное место переговоров – «за столом» и состав участников, то возможно выделить следующие виды переговоров:

• вертикальные;

• горизонтальные;

• несанкционированные;

• за расширенным столом;

• на высшем уровне.

Вертикальные переговоры (например, с вышестоящими инстанциями) могут быть как официальными, так и неофициальными. Они предполагают юридическую, организационную или нравственную ответственность непосредственных участников перед теми, кто не находится за столом переговоров. Вертикальные переговоры позволяют обеспечить причастность к решениям тех, кто физически не присутствует на переговорах.

Горизонтальные переговоры бывают: а) между членами собственной команды для выработки консенсуса; б) между членами противоположных команд для решения личных проблем.

Несанкционированные переговоры ставят перед собой достижение личных целей либо целей, идущих вразрез с достигнутым консенсусом.

Переговоры за расширенным столом представляют собой процесс встречи представителей команд для выработки рекомендаций обеими сторонам. В последующем эти рекомендации могут становиться предметом горизонтальных, вертикальных, двусторонних и многосторонних переговоров.

Переговоры на высшем уровне проходят между руководителями команд для того, чтобы выработать возможные варианты рассмотрения проблем.

По содержанию переговоров выделяют следующие виды: торговые, политические, экономические, дипломатические и другие.

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров [2]:

• информационная – обмен взглядами, прояснение позиций, сил и средств, готовность к совместным действиям;

• коммуникативная – налаживание новых связей, отношений, приобретение опыта сотрудничества в противовес конфронтации;

• регуляции и координации действий – выработка конкретных форм взаимодействия;

• контроля – определение порядка проверки сторонами выполнения соглашений;

• отвлечения внимания – стремление одной из сторон выиграть время для перегруппировки или наращивания сил;

• пропаганды – преподнесение одной из сторон себя в выгодном свете в глазах общественности;

• проволочек – одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить его.

Переговорный процесс является специфическим видом совместной деятельности. Его особенность заключается в том, что цели и интересы, а тем более, позиции сторон, особенно в самом начале, не совпадают. Специфика этого процесса состоит также в том, что на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим, вынужден считаться с его действиями. Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и технологию проведения.