3. Цикл продаж: оценка

Целью данного этапа является оценка возможность сделки. Иными словами, даже при наличии у заказчика потенциальной осознанной им проблемы, требующей решения, вероятность заключения сделки может быть небольшой в силу того, например, что приоритетность данной задачи невысока в текущий момент (есть более список более важных с точки зрения их влияния на успешность бизнеса задач). Возможно и ситуация, когда проблема просто не осознана заказчиком. Это существенно снижает вероятность сделки в данный момент, т.к. необходимо пройти еще ряд шагов на пути раскрытия проблемы перед потенциальным заказчиком. Довольно часто такая ситуация возникает с уже имеющимся заказчиком, с которым осуществляется определенная работа по другим направлениям. И, как правило, только в этом случае возможно начать процесс раскрытия проблемы перед заказчиком в силу того, что он будет вас слушать.

Помимо оценки возможности сделки, которая обсуждается при личной встрече с заказчиком, необходимо провести ее верификацию, т.е. уже после переговоров получить подтверждение от заказчика в том, что обозначенная тема его интересует, и он явно нацелен на решение обсужденных задач. Получить такое подтверждение следует на явно и точно сформулированный вопрос. Очень желательно сделать это в виде письма по электронной почте, либо простого письма с тем, чтобы иметь в будущем явное свидетельство интереса заказчика.

4. Цикл продаж: диагностика

В рамках данного этапа необходимо определить возможного спонсора данного проекта (работы по решению проблемы). Почему это важно - потому, что возможно ситуация, когда представитель заказчика, с которым изначально велось обсуждение проблемы, осознает ее наличие, но конкретно для него она является задачей с невысоким приоритетом. А высокий приоритет она имеет либо для соседнего функционального подразделения, либо для кого-то из его подчиненных, либо начальников. В любом случае будет необходимо провести ряд встреч по оценке данной возможной сделки с идентифицированным спонсором.

Следующей важной задачей этапа диагностики является выявление партнеров, работающих с данным заказчиком с тем, чтобы избежать в дальнейшем вероятного конфликта, связанного с вовлечением в проект партнеров, с которыми этот конкретный заказчик не захочет работать. Возможен также и вариант, когда поставщик, не построив картину в целом и не осознав, что над проектом уже ведется работа силами одного из партнеров, вовлекает в процесс другого, порождая тем самым сложный конфликт интересов. Для того, чтобы избежать подобных инцидентов, необходимо иметь партнерскую экосистему, о которой речь пойдет ниже. Необходимо также эффективно ею управлять.

Участники процесса продажи со стороны поставщика на данном этапе следующие. Первую роль на данном этапе, безусловно, играет менеджер по продажам (AM), как тот, на кого, в сущности, и возложена задача максимально хорошо понимать бизнес заказчика, задачи, которые стоят перед его представителями и степень их, представителей, понимания существования задач и способов решения. Вторую роль на этом этапе играет специалист по архитектуре (ATS), который должен иметь представление о том, какие задачи стоят перед ИТ-подразделением заказчика, в какие сроки и каким способом их необходимо решить, кто партнер и т.д. Таким образом, по сути, оба специалиста отвечают за идентификацию или оценку возможности потенциального предложения заказчику с точки зрения заключения контракта.

Результатом работы как менеджера по продажам, так и специалиста по архитектуре на данном этапе процесса продажи решения является:

1. Наличие информации о спонсоре сделки – т.е. о представителе заказчика, который осознает необходимость решения стоящих перед ним задач.

2. Готовность заказчика потратить определенную сумму денег на решение данной задачи. Причем спонсор сделки совершенно не обязательно должен владеть этими средствами. Достаточно, если он может указать тех лиц, в ведении которых находится выделение денег и проявит свою заинтересованность в решении задачи.

3. Определен срок, к которому необходимо решить данную задачу. Причем срок этот должен быть обозримым (не более года). В противном случае, даже если потенциальная сделка выглядит весьма привлекательной с точки зрения того, что возможно в ее рамках заработать, но через полтора-два года, а может быть и более лет, работу по ней необходимо начинать, руководствуясь другим подходом, инвестиционным. А инвестиционный проект осуществляется по другим правилам и оценивается иными метриками, нежели результат процесса продажи.

Несколько дополнительных слов о важности данного этапа. Практика реальной деятельности показывает, что очень часто менеджер по продажам недостаточно полно оценивает возможность (вероятность) потенциальной сделки и вовлекает ресурсы специалистов по решениям, партнеров, консультантов в работу, которая потенциально не принесет никакого результата. А это означает ненужную и бессмысленную работу большого количества квалифицированных специалистов. Поэтому на менеджере по продажам лежит большая ответственность в реальной оценке будущей сделки и ее реальных выходах.

Еще один момент, на который имеет смысл обратить внимание, это то, что, начиная со следующего этапа, вся дальнейшая ответственность за работу по реализации сделки лежит уже на других специалистах, в частности, на специалисте по решениям. А это означает, что менеджер по продажам должен со всей ответственностью подойти к процессу передачи всей необходимой для успешной работы информации.

Результатом работы на данном этапе должна явиться стратегия борьбы с конкурентами (ее варианты вводятся в этой же брошюре), а также реальное согласие заказчика начать совместную работу.