2. Спецификация организации продаж на рынке информационно-коммуникационных технологий

1. Целевая аудитория при продаже решений

Решение – это понятие, которое существует и применяется в различных отраслях человеческой деятельности и обозначает способ, подход, путь достижения определенных задач и целей. Коротко решение можно описать как процесс, когда берется некий инструмент, пригодный для применения в данном конкретном случае и используется правильным образом. Правильное использование инструмента предполагает наличие определенных навыков его применения.

Под целевой аудиторией при продаже решений понимаются роли специалистов, работающих у заказчика, с которыми ведется либо планируется обсуждение возможности внедрения того или иного решения. Понимание этого вопроса является очень важным для успешной продажи ИТ решения, т.к. как правило, и в более простых случаях продать клиенту что-то, ему ненужное, непростая задача. А уж в рамках предложения сложной и дорогой системы без учета реальных потребностей становится и вовсе практически неразрешимой проблемой.

Для начала разделим целевую аудиторию потенциального заказчика на две категории – это специалисты в области информационных технологий, работающие по данному профилю, и все остальные специалисты. Это позволяет нам сразу же определить круг тех представителей заказчика, которым можно и необходимо предлагать инфраструктурные решения. Очевидно, что это будут специалисты по ИТ от самого нижнего уровня, до уровня директора по ИТ (CIO). Их часто в западной терминологии называют IT Pro. При этом важно понимать и их специфические роли и функции, т.е. то, какие задачи стоят перед ними в рамках отдела информационных технологий (отдел ИТ). Это позволит сфокусироваться на конкретных потребностях конкретных специалистов и обсуждать с ними те вопросы, которые их непосредственно волнуют. При этом вопрос влияния данных специалистов на реальную возможность приобретения решения и важность это влияния будет детально обсуждаться в последующих главах при рассмотрении этапов процесса продажи и вовлечении различных специалистов в процесс и со стороны продавца, и со стороны покупателя.

Гораздо сложнее выглядит процесс продажи всех остальных категорий решений. Это происходит в силу того, что, во-первых, важно определить потребность заказчика на уровне его бизнес задач, во-вторых, правильно сформировать предложение, и, в-третьих, идентифицировать именно тех представителей заказчика, кому это будет интересно и необходимо.

Если чуть более пристально посмотреть на то, какие решения и кому предлагать, то картина будет приблизительно следующая.

Решения для построения информационной структуры и эффективного управления ею стоит обсуждать с руководителями и сотрудники отделов ИТ. С руководителями бизнес-подразделений – в исключительных случаях. Например, тогда, когда по каким-либо причинам не удается убедить ИТ специалистов в достоинствах решения, но есть аргументы количественного свойства о влиянии решения на эффективность бизнеса. Это может быть экономия на поддержке системы, что, может не заинтересовать сотрудников ИТ отдела, но весьма интересно директорам или владельцам бизнеса.

Решения для интеграции бизнес-систем и бизнес-процессов тоже, как правило интересны руководителям и сотрудникам отделов ИТ.

А вот решения для повышения продуктивности бизнеса можно и необходимо предлагать финансовым директорам, главным инженерам, директорам по продажам, бизнес-пользователям – руководителям отделов кадров, маркетинга, логистики и других функциональных подразделений. И лишь в исключительных случаях предлагать руководителям и сотрудники отделов ИТ. То же самое можно сказать про системы планирования ресурсов и прикладные системы.

Решение в области информационных технологий (ИТ решение или просто решение) по своей сути не отличается от решения в любой другой области деятельности. Просто в данном случае инструмент, который необходимо применить, это программные продукты и технологии. А правильное их использование определяется опытом тех людей или организаций, которые выстраивают решение.