Оглавление

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ПРЕДПОСЫЛКИ БЫСТРОГО РАЗВИТИЯ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ 5

1.1 ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ ИТ 7

2. СПЕЦИФИКАЦИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ НА РЫНКЕ ИНФОРМАЦИОННО-КОММУНИКАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ 18

2.1 ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ПРИ ПРОДАЖЕ РЕШЕНИЙ 18

2.1.1 ЭТАПЫ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ РЕШЕНИЯ 20

20

2.1.2 ЦИКЛ ПРОДАЖ: ПОИСК 21

2.1.3 ЦИКЛ ПРОДАЖ: ОЦЕНКА 23

2.1.4 ЦИКЛ ПРОДАЖ: ДИАГНОСТИКА 24

2.1.5 ЦИКЛ ПРОДАЖ: АНАЛИЗ 26

2.1.6 ЦИКЛ ПРОДАЖ: РЕШЕНИЕ 28

2.1.7 ЦИКЛ ПРОДАЖ: ДОКАЗАТЕЛЬСТВО 29

2.1.8 ЦИКЛ ПРДАЖ: КОНТРАКТ 29

2.1.9 ЦИКЛ ПРОДАЖ: ВНЕДРЕНИЕ 30

2.1.10 ЦИКЛ ПРОДАЖ: ОБСЛУЖИВАНИЕ 30

3. ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ ПРОДУКТОВ. 30

ВИДЫ ЛИЦЕНЗИЙ 30

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 38

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 39

3. Войнов И. В., Пудовкина С. Г., Телегин А. И. Моделирование экономических систем и процессов. Опыт построения ARIS-моделей : монография / И.В. Войнов. – Челябинск: Изд. ЮУрГУ, 2009. – 392 с. 40

5. Емельянов А.А. и др. Имитационное моделирование экономических процессов : учеб. пособие / А.А. Емельянов, Е.А. Власова, Р.В. Дума ; под ред. А.А. Емельянова. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 368 с. 40

Введение

Переход к рыночным отношениям в экономике и научно-технический прогресс чрезвычайно ускорили темпы внедрения во все сферы социально-экономической жизни украинского общества последних достижений в области информатизации. Термин «информатизация» впервые появился при создании локальных многотерминальных информационно-вычислительных систем и сетей массового обслуживания.

Информатизация в области управления экономическими процессами предполагает, прежде всего, повышение производительности труда работников за счет снижения соотношения стоимость / производство, а также повышения квалификации и профессиональной грамотности занятых управленческой деятельностью специалистов. В развитых странах проходят одновременно две революции: в информационных технологиях и в бизнесе, взаимно дополняя друг друга.

ИТ существовали давно, поэтому с развитием компьютеров и средств связи начали появляться различные вариации: «информационные и коммуникационные технологии», «компьютерные информационные технологии» и др.

Информационные технологии (ИТ) – наиболее важная на сегодняшний день составляющая процесса использования информационных ресурсов общества. Основная цель применения ИТ – удовлетворение корпоративных и персональных информационных потребностей.

Применение ИТ позволяет радикально изменить стиль управления и сами бизнес-процессы и значительно улучшить основные показатели деятельности компании.

ИТ-отделы в фирмах и корпорациях стали выдвигаться на первые роли. В результате этого изменились сами составляющие бизнеса.

В развитии ИТ можно выделить пять основных тенденций: глобализация, конвергенция, усложнение информационных продуктов и услуг, способность к взаимодействию, ликвидация промежуточных звеньев.

Использование ИТ призвано нивелировать организационную сложность предприятия. Информация на предприятиях обрабатывается в рамках самых разнообразных систем, часто не связанных друг с другом. Обеспечение их широкой доступности для всех сотрудников (а также внешних партнеров) и облегчение тем самым принятия творческих решений должно стать критически важным фактором успеха для многих предприятий. Постановка подобной цели необходима высшему менеджменту для реального управления изменениями.

Новые информационные технологии и реализованные на их основе информационные системы являются мощным инструментом для организационных изменений, которые «вынуждают» предприятия перепроектировать свою структуру, область деятельности, коммуникации, ресурсы, т.е. провести полный реинжиниринг бизнес-процессов для достижения новых стратегических целей.

В данной работе рассматриваются предпосылки, исторические этапы и тенденции развития ИТ, спецификация продаж технологий, виды лицензий а также необходимость их применения хозяйствующими субъектами, функционирующим в современной рыночной экономике.

1. Предпосылки быстрого развития информационных технологий

До недавнего времени информация не считалась важнейшим активом для компании. Процесс управления деятельностью организации в большой степени зависел от персонального воздействия первых лиц компаний без обширного процесса координации усилий менеджеров и анализа данных. Деловые решения принимались первыми лицами компаний чаще всего на основе опыта и интуиции, и лишь в небольшом числе случаев - на основе специально подготовленной информации, содержащей варианты решений и оценку вероятности их осуществимости. Лишь мощные компании могли позволить себе иметь аналитические центры, готовившие материал для принятия решений. Развитие вычислительной техники кардинально изменило окружающую среду бизнеса.

На рисунке 1.1 показаны главные предпосылки развития ИТ, основанные на компьютерных и телекоммуникационных технологиях.

Рисунок 1.1 – Предпосылки развития ИТ

Глобализация и интегрированное развитие индустриальных экономик значительно расширяет возможности бизнеса. Информационные технологии и информационные системы (ИТ/ИС) обеспечивают мобильный доступ и аналитическую мощь, которые удовлетворяют потребности в проведении торговли и руководстве предприятиями в масштабе стран и континентов. Это создает угрозы национальным и региональным фирмам: глобальная связь и системы управления доставляют потребителю информацию о предложениях, качестве и ценах и позволяют совершать сделки и заказы в течение 24 часов в сутки в любом месте, где есть доступ в сеть.

В таблице 1 приведены основополагающие факторы, необратимо изменившие к концу ХХ века деловую среду.

Таблица 1

Факторы, изменившие деловую среду

Глобализация	Преобразование индустриальных экономик	Преобразование предприятия
Управление и контроль в глобальном масштабе	Экономика, основанная на знаниях и информации	Неформальные цели и обязательства
Конкуренция и взаимодействие на мировых рынках	Стратегическая ценность информации	Децентрализация и гибкость
Глобальные системы доставки информации	Знания как основа производительности и качества	Локальная независимость
Распределенная групповая работа	Новые изделия и услуги	Расширение полномочий
Международные соглашения и стандарты	Конкуренция, основанная на скорости принятия оптимального решения Расширение базы знаний персонала	Снижение стоимости сделок за счет информационного маркетинга Смещение фокуса с технологии на потребителя

Таким образом, мировой рынок становится открытым, ни одна из фирм не может чувствовать себя в безопасности. Чтобы стать эффективным участником этого рынка, компании нуждаются в мощной информационной поддержке и современных системах связи.