Вопрос 36. Способы установления и поддержания контакта с аудиторией в ходе презентации.

Во время проведения презентации нужно вызвать у слушателей четыре состояния:

1. Внимание

2. Интерес

3. Решимость

4. Действие

Все делается ради выработки у слушателей готовности к действиям, которая, кроме всего прочего, должна быть устойчива во времени. Согласно этой модели выступающий должен решить три последовательные задачи:

1. Привлечь и удержать внимание

2. Вызвать интерес

3. Сформировать намерение и призвать к действиям.

Привлечение внимания

Существует два типа внимания – произвольное, вызываемое волевым усилием, и непроизвольное, вызываемое изменениями в окружении. Выступающий может влиять как на произвольное внимание (например, заинтриговав вначале чем-либо слушателей), так и на непроизвольное.

Непроизвольное внимание вызывают элементы новизны, эксцентричности, шокирующие факты, интересные истории и т.д. На гребне полученного внимания необходимо выдать слушателям информацию, которая их заинтересует.

Интерес

Интерес – более высокий уровень активности слушателей, чем просто внимание. Интерес чаще всего связан с тем, что слушатели видят возможности использовать с выгодой для себя представляемую им информацию: получить прибыль, укрепить здоровье, улучшить имидж, повысить профессиональный уровень и т.п. В общем, интерес связан с возможностью решить те или иные проблемы или получить эффективные инструменты достижения своих целей.

Намерение или решимость действовать

Намерение действовать возникает тогда, когда предлагаемые выгоды от полученной информации превышают затраты времени, сил, денег, а также потери от возможных рисков. Таким образом, если ценность выгод перевешивает затраты, у слушателей формируется собственно то, ради чего затевалать презентация: готовность действовать.

Действия

Однако иметь намерения еще не означает действовать. Многие люди, например, время от времени намереваются бросить курить, делать по утрам зарядку, но часто на этом все и заканчивается. Чтобы действия совершались на самом деле, необходим некий спусковой крючок в виде срочности или данного публичного обещания или другог фактора. Часто, уговорив человека сделать превый, пусть не очень весомый шаг, мы увеличиваем вероятность его последующих более решительных действий.

Управлять аудиторией – значит управлять эмоциями и поведением слушателей. Управление осуществляестя посредством слов и невербального поведения. Чтобы контролировать поведение слушателей, порождать их интерес и готовность к действиям, презентатор во время выступления должен быть внутренне сильнее любого из активных слушателей в данной аудитории.

Вы никогда не выведете аудиторию ихз апатии и безразличия, если сами находитесь в состоянии апатии и безразличия или некоторой раздвоенности.

38. Ответы на вопросы в ходе презентации.

Период задавания вопросов очень важен и позволяет вам узнать, поняла ли аудитория ваши идеи.

Вот несколько советов по поводу поведения во время ответов на вопросы:

Будьте подготовлены. Вы должны предугадать вопрос, знать на него ответ.

Не игнорируйте вопрос. Если же все-таки вы не знаете ответа. Предложите вопрошающему подождать, найдите ответ на вопрос после презентации и сообщите его согласно обещанию.

Не позволяйте вопрошающему становиться оратором. Если вы видите, что вопрошающий расходится, прерывайте его. Слушатели видят в вас лидера и вы должны победить в этом соревновании, чтобы не потерять контроль над ситуацией и иметь успех.

Не позволяйте слишком развернуто отвечать на вопросы. Этот период в презентации особенно опасен, т. к. содержит опасность потери контроля. Отвечайте на вопрос кратко, ясно, четко.

Подготовьте несколько вопросов заранее. Если аудитория отказывается задавать вопросы. Сделайте это за них и возможно некоторые слушатели к вам присоединятся.

Период ответов на вопросы - финальный в презентации, заодно и является своего рода финальной проверкой оратора.

Планирование периода задавания вопросов

В добавление к вступлению, основной части и заключению ваша

презентация должна включать в себя и время для ответов на возникшие у

аудитории вопросы.

Хотя вы и должны по ходу выступления взаимодействовать с публикой, для ответов на вопросы нужно выделить время, которое зависит от цели вашего выступления. Если цель - мотивировать или информировать, то данная часть может отсутствовать и может быть практически незапланированной. Если цель - убедить, то к периоду вопросов следует тщательно подготовиться, и отвести от 20% и более от общего времени выступления.

Кроме того, если аудитория маленькая и достаточно знакомая, то можно разрешить им задавать вопросы по ходу презентации. Однако лучше будет если вы отведете отдельное время для вопросов. Это поможет лучше контролировать презентацию и избежать перескакиваний с темы на тему.

Прерывание хода предоставления аргументов испортит общее впечатление и принесет риск потери контроля над ситуацией. Так что лучше попросить аудиторию отложить их вопросы на конец презентации.