6) Каналы сбыта

Этот блок описывает, как компания взаимодействует с потребительскими сегментами и доносит до них свои ценностные предложения.

Каналы связи, распространения (дистрибуции) и продаж составляют систему взаимодействия компании с потребителем. Эти каналы – точки контакта потребителя с продавцом – выполняют ряд функций, в частности:

-повышают степень осведомлённости потребителя о товарах и услугах компании;

- помогают оценить ценностные предложения компании;

- позволяют потребителю привлекать определённые товары и услуги;

- знакомят потребителя с ценностными предложениями;

- обеспечивают постпродажное обслуживание.

Каналы сбыта				Этапы
Собственные	Прямые	Торговые агенты	1. Информационный. Как компания повышает осведомленность потребителя о товарах и услугах?		2. Оценочный. Как компания помогает клиентам оценивать ценностные предложения?	3. Продажный. Каким образом компания предоставляет клиентам возможность приобретения определенных товаров и услуг?	4. Доставка. Как компания доставляет клиентам ценностные предложения?	5. Поспродажный. Как компания обеспечивает клиентам постпродажное обслуживание?
		Продажи через интернет
	Непрямые	Фирменные магазины
Партнерские		Партнерские магазины
		Оптовики

Определить и сформулировать:

Определите все каналы приобретения товара покупателем: магазины розничной торговли, интернет-магазины, каталоги, оптовые компании, непосредственно у компании и т.д. в каждом потребительском сегменте;

Оцените ключевые тренды покупательской активности в выявленных каналах продаж. Как они могут повилять на уровень продаж товара?

Как, каким образом и какую информацию о продукте потребитель получает в каждом потребительском сегменте ?

Каким образом обеспечивается его доступ к продукту, услуге?

Проектные решения представить в таблице:

Категория потребителей (потребительский сегмент)	Каналы продаж	Каналы продвижения		Информация о продукте получаемая в потребительском сегменте

7) Взаимоотношения с потребителями

Блок описывает типы отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами.

Компания должна чётко определеить, какой тип взаимоотношений она хочет установить с каждым из потребительских сегментов. Взаимодействия могут варьироваться от персональных до автоматизированных. Мотивы, определяющие эти отношения, могут быть различными:

Приобретение клиентов;

Удержание клиентов;

Увеличение продаж.

Блок взаимоотношений с клиентами, предусмотренный бизнес-моделью компании, оказывает значительное влияние на поведение потребителя.

Определить и сформулировать:

Какие типы взаимоотношений характерны в реализации рассматриваемого проекта, реализуемого бизнеса?

Как выстраиваются и поддерживаются отношения с потребителями по каждому сегменту?

Какие средства для этого используются и какой результат при этом достигается?

Проектные решения представить в таблице:

Категория потребителей (потребительский сегмент	Тип взаимоотношений с потребителем