45. Психологические основы успешных продаж и формирования имиджа предпринимателя.

Анализ успехов и неудач в области продаж показывает, что все умения и навыки продавца можно разложить на две составляющие:

1) профессиональное знание своего товара;

2) знание психологии покупателя.

Следует отметить еще одну особенность продаж - трехкомпонентный характер:

Начнем с продажи фирмы. Под этим термином понимаются такие свойства фирмы, которые повышают привлекательность ее товаров и услуг.

«Продажа себя» также складывается из трех компонентов, каждый из которых важен при взаимодействии продавца с клиентом. Наиболее высоких объемов продаж добьется в первую очередь тот продавец, который знает как можно больше о своем товаре или услугах, уверен в себе и в том, что он предлагает клиентам, и проявляет максимум дружелюбия по отношению к покупателям.

При организации продаж предпринимателю важно помнить, что этот процесс не является одномоментным, а состоит из нескольких важных этапов:

И конечно же на эффективность продаж влияет позитивный имидж, как предпринимателя так и фирмы в целом. Основой позитивного имиджа фирмы выступает доверие, лояльность к компании, соответствующая стереотипам ее восприятия. Фирма должна целенаправленно формировать у клиентов, собственных сотрудников положительное представление о себе, предлагаемой продукции. Здесь могут использоваться различные средства, методы, например:

• единый узнаваемый стиль оформления торговых точек, салонов;

• эффективно распространяемые рекламные материалы;

• продуманный маркетинг;

• высокое качество обслуживания, сервиса;

• высококачественная продукция;

• индивидуальный подход к покупателям;

• налаженная обратная связь с клиентами.

Этапами формирования имиджа предпринимателя, являются такие качества как: решительность, напористость, оригинальность и высокая самооценка.

46. Культура и этика предпринимательства.

Можно выделить основные компоненты культуры предпринимательства: она разделяется большинством членов социальной группы, передается от старших членов группы к младшим и формирует как поведение людей, так и этические нормы.

Исторический обзор развития предпринимательства показывает, что непреходящей ценностью предпринимательства являлось богатство, а более конкретно — прибыль, которую должен извлечь предприниматель из своего занятия, будь то финансовые операции, производство товаров или предложение услуг. К фундаментальным принципам, лежащим в основе предпринимательства, в первую очередь относится принцип частной собственности на средства производства и материальные ресурсы, а также принцип свободы выбора способа бизнеса. Что касается социальных норм, то они определялись социальным устройством того общества, в котором предприниматели организовывали свой бизнес.

Есть мнение, что понятие «культура предпринимательства» включает в себя три аспекта:

1) представление предпринимателя о ценностях бизнеса;

2) правила и нормы бизнес-поведения;

3) реальное поведение предпринимателя в ходе проведения бизнес-операций.

В социально устойчивом обществе с глубокими историческими корнями и традициями эти три компонента, как правило, совпадают, однако во время переходных периодов развития страны они могут различаться.

В идеале культура предпринимательства должна строиться на таких принципах, как приоритет личности над иерархией, свобода самореализации личности, профессиональная независимость, безусловная личная ответственность и т. д., однако нужно понимать, что культура предпринимательства является частью общей культуры общества и не может кардинально от нее отличаться.