Как вести себя с (е) — Предпринимателем, или Поджигателем

Общаясь с (Е)-типом в той же манере, что и с (А), вы тратите время впустую. Пояснительная записка на тридцать страниц с подробным изложением проблемы и ее решения здесь неуместна. (Е) не станет читать тридцать страниц. Он положит записку на стол и забудет о ней.

Более того, предприниматель отвергает любую идею, если она не при­надлежит ему самому. Если вы явитесь к (Е) и скажете: «Шеф, вот проблема, а вот ее решение. Мне нужно лишь ваше одобрение», скорее всего, он отве­тит: «Это не та проблема и не то решение». Он сделает все, чтобы подменить проблему, раскритиковать ваше решение, найти в нем брешь и выявить его недостатки. Почему? Потому что он хочет поставить на нем свое клеймо. Он не любит идеи, которые доведены до конца и не требуют его участия. По сути, (Е) воспринимает их как угрозу. Если вы представили (Е) окончатель­но оформленную идею, ему кажется, что вы идете в атаку, а он остается позади, забытый и никому не нужный, ведь с ним даже не посоветовались. У него возникает ощущение, что им пренебрегли. И рано или поздно он найдет способ поставить вас на место.

Как же вести себя с (Е), если у вас возникла проблема? Прежде всего, не называйте ее проблемой. (Е) не интересует эта тема, у него вызывают досаду и раздражение разговоры о проблемах, ведь именно ради их решения он и взял вас на работу. Вместо этого подумайте, как мож­но превратить вашу проблему в возможность. Войдя в кабинет (Е), не го­ворите: «У нас проблема». Скажите что-нибудь вроде: «У нас появилась возможность делать свою работу лучше» или «У нас есть возможность кое-что изменить. Каково ваше мнение?»

Второе, о чем вам следует подумать, это как сделать свое решение его идеей. Здесь могут помочь такие фразы как «я предлагаю...», «позволю себе посоветовать...», «я тут подумал...», «мне кажется, что...» или «как вы счита­ете?». Не стоит говорить: «По-моему, нам следует поступить так». Дайте (Ei) возможность поставить на решении личное клеймо.

Прошу заметить, что я имею в виду не только ваше начальство, но и подчиненных. Если вы разговариваете с (Е)-подчиненным начальственным тоном: «Вот что ты должен сделать. Сделай это так, как я хочу, и к тому фоку, который я назначу. Ясно? Иди, работай!» — он останется обиженным и недовольным. Вы не дали ему проявить свои творческие способности. (Е) нравится конструировать поезд и разрабатывать маршрут, которым он будет следовать. Роль машиниста его не привлекает.

Поэтому с любым (Е) — будь перед вами начальник, коллега или под­чиненный — нужно говорить на (Е)-языке. «Как вы считаете?», «Что вы предлагаете?», «Каким образом вы бы исправили эту ситуацию?» Если вам удастся увлечь (Е) своей идеей, он оживится и скажет: «Да, звучит неплохо, но что если мы к тому же..?» и начнет дополнять идею собственными мыс­лями. И тогда вам останется лишь найти способ включить его идеи в общее решение, чтобы оно стало его собственным.

Вот другой прием. Изложите проблему и ваше решение — но при этом в самом начале умышленно сделайте совершенно очевидную ошибку. (Е) тут же заметит ее и исправит. Внося поправки, он почувствует свою причаст­ность к принятому решению.

В рекламном бизнесе это называется «методом волосатой руки». Готовя раскадровку для рекламного ролика, художник намеренно пририсовывает одному из персонажей чудовищно волосатые руки. Увидев раскадровку, клиент сразу обращает на них внимание и говорит: «Это плохо, исправьте». Такой метод позволяет убить двух зайцев: во-первых, клиент чувствует, что внес в процесс свой вклад и причастен к результатам работы, а во-вторых, он не обращает внимания на другие детали, которые захотел бы изменить при других обстоятельствах.

Однажды один из моих клиентов, архитектор, сказал мне: «Я прислу­шался к вашей идее и опробовал ее на практике. Теперь, занимаясь проек­тированием, я умышленно делаю ошибку, которая сразу бросается в глаза. Нетрудно не обнаружить, и когда клиент замечает ее, он забывает про все остальное. В итоге вместо того, чтобы вносить в проект нежелательные для меня изменения, он вносит поправки, к которым я уже готов, потому что сам подбросил ему ошибку, — и я могу вздохнуть свободно».

«Будьте осторожны. Ошибка не должна быть слишком нелепой, иначе вас могут уволить».

И наконец, как сообщать (Е) дурные новости?

Если, излагая проблему, вы хотя бы намеком дадите (Е) понять, что отчасти она возникла по его вине, он тут же набросится на вас: «Не понимаю, о чем вы говорите?», «Вы заварили невообразимую кашу!», «Вы вносите в работу организации хаос и неразбериху!», «Вы не справляетесь со своими обязанностями!» Суть в том, что дурные новости не должны бросать тень на него самого.

(Е) легко выходит из себя и отличается подозрительностью, поэтому, общаясь с ним, нужно очень осторожно выбирать слова: «Похоже, у нас появилась возможность кое-что усовершенствовать. Как, по вашему мне­нию, нам следует действовать?» Употребив слово «похоже», вы рискуете меньше, чем выражаясь более определенно.

Если (Е) отвергает то, что вы ему говорите, вам остается одно — отсту­пить. Если он скажет: «Это любопытно, но вам не стоит об этом беспоко­иться», можете проявить чуть больше настойчивости: «Да, и все же, судя по всему...» Но будьте осмотрительны: если ему покажется, что дурные новости могут запятнать его репутацию, он начнет подыскивать козла от­пущения, и скорее всего, вы попадетесь ему под руку первым.