Глава 10 Правильный процесс: диалог

ПРОБЛЕМА: какова оптимальная манера личного общения с теми членами взаимодополняющей коман­ды, чей стиль отличается от нашего?

Вавилонская башня для менеджеров

Теперь, когда мы научились определять доминирующий управленческий стиль других людей и убедились, что структура организации способствует проявлению каждого из них, нам предстоит сделать следующий шаг — на­учиться эффективно общаться с носителями всех четырех стилей.

Все мы знаем, как легко выбрать неверный тон, пускаясь в объяснения, и как часто собеседник слышит совсем не то, что мы хотели сказать. Непо­нимание — основной источник организационных конфликтов. Лучший способ избежать его — постараться, чтобы ваш стиль соответствовал стилю собеседника.

Мы слишком часто рассчитываем, что другие подстроятся под нас. Но если вы действительно хотите, чтобы вас поняли, приспосабливаться к со­беседнику нужно вам. Не забывайте, что предприниматели (Е) видят целос­тную картину, они нацелены на результат, динамичны, их методы не струк­турированы. Производители (Р) тоже стремительны и нацелены на результат, но видят лишь ближайшую перспективу и поглощены выполняемой задачей. Они обстоятельны, их подход структурирован. Администраторы (А) разделяют интерес производителей к деталям и краткосрочным результатам, но в отличие от (Р)-типа они организованны, медлительны и ориентирова­ны на процесс. И наконец, интеграторы (I), подобно предпринимателям, склонны к целостному восприятию происходящего; их методы не структу­рированы. При этом они, как и (А), ориентированы на процесс и нетороп­ливы. Они ждут, пока дорогу проторят другие.

И вновь я не сообщаю вам ничего нового. Даже если вы эксцентричный предприниматель (Е), собираясь взять ссуду в банке, вы не пойдете на встре­чу с банковским служащим в джинсах и футболке. Скорее всего, вы оденетесь достаточно консервативно, будете вести себя чинно и разговаривать с пред­ставителем банка четко, сдержанно и любезно. Почему? Потому что вы стараетесь соответствовать его стилю. Вы пытаетесь держаться так, как де­ржится банковский служащий.

Чтобы успешно управлять, вам нужно склонить других к сотрудничес­тву. В сущности, менеджмент — это умение увлечь своими идеями. Без этого вы не можете управлять. Следовательно, если вы не умеете общаться и убеждать, то не можете управлять.

Чтобы увлечь людей своими идеями, то есть эффективно управлять, вы должны понимать, кого собираетесь увлечь. Любой продавец скажет вам: для того чтобы добиться успеха, надо знать своих клиентов. Если вам неиз­вестно, что им нужно и чего они хотят, как вы сумеете увлечь их своей идеей?

Прежде чем заговорить с человеком, спросите себя: «С кем я говорю?» Если кто-то обратился к вам, спросите себя: «Кто со мной говорит?» Тогда вы сможете правильно интерпретировать сказанное.

Не менее важно представлять собственный стиль. Вы должны знать ответ на вопрос: «Кто я такой?»

Почему? Потому что вам нужно отдавать себе отчет в том, какое впечат­ление вы производите на других людей. Если вам известно, к примеру, что вы — (Е)-тип, следует понимать, что ваш стиль общения вызывает затруд­нения у носителей других стилей. Знать собственный стиль — значит уметь вносить в него поправки. К примеру, каково первое правило (Е), который имеет дело с (А)? Притормози.

Третья книга из данной серии. Leading the Leaders — How to Enrich Your Style of Management and Handle People Whose Style is Different from Yours («Как руководить лидерами — Как улучшить свой стиль руководства и общаться с людьми, чей стиль отличен от вашего»), представляет собой рекомендации носителям разных стилей. Это быстрые, легко запоминающиеся способы компенсировать недостатки, присущие каждому стилю.

Пока важно понять, что не следует интерпретировать «да» и «нет» в соответствии с собственным лексиконом. Следует учитывать, кто это говорит.

Поясню свою мысль. Все религии — буддизм, иудаизм, христианство, ислам — содержат принцип, известный на Западе как золотое правило: «Поступай с другими так, как ты хочешь, чтобы они поступали с тобой». Из него вытекает следствие: «Не делай другим того, что ненавистно тебе».

Хотя в большинстве случаев это хорошее правило, в организационной среде, общаясь с другими в манере, которая устраивает вас, вы совершаете ошибку. Если вы — (Е)-тип и разговариваете с носителями других стилей, словно перед вами такие же (Е), как вы, вас не поймут. Хуже того, такая манера общения может вызвать у ваших собеседников обиду и неприязнь. А это не назовешь эффективным управлением.