3. Подготовка проекта контракта на основе первой версии, предложенной одной из сторон, участвующей в контракте: продавцом или покупателем.

На данном этапе совершается несколько действий:

1) осуществляется подготовка текста контракта, в текст вносятся все достигнутые сторонами договоренности и поправки;

2) определяется процедура подписания контракта и устанавливается перечень документов, которые необходимо будет представить участникам на момент подписания текста контракта.

Кроме соблюдения требований законодательства о форме контракта стороны должны руководствоваться правилами техники оформления контракта, а именно:

а) определяется сторона, ответственная за подготовку контракта к его подписанию (эта обязанность может быть возложена и на внешнего юридического консультанта);

б) отслеживаются все изменения, вносимые в первоначальный текст контракта. В тексте каждого контракта проверяются нумерация и ссылки. Особое внимание уделяется перекрестным ссылкам и отсутствию противоречий в тех условиях договоров, которые требуют взаимного согласования;

в) проводится окончательная проверка на предмет того, что все достигнутые договоренности, поправки, предложения внесены в тексты договоров;

г) заполняются все свободные графы (реквизиты, наименования), за исключением тех, в которые информация (даты, фамилии, имена и должности) будет заноситься в момент подписания договоров;

д) при необходимости обеспечивается перевод текста на иностранный язык и распечатывается достаточное количество его экземпляров, каждый из которых постранично проверяется с целью устранения технических дефектов;

е) стороны переходят к заключительному этапу построения договорной системы.

4. Переговоры, обсуждение основных условий контракта, представленного продавцом или покупателем, обсуждение сроков поставки, технической спецификации и цены за единицу товара или за всю партию, подлежащую поставке.

Подготовка к конкретным коммерческим переговорам включает в себя два основных направления:

1) четкое определение стратегической цели предстоящих переговоров и изыскание средств достижения этой цели, для чего формируется позиция российской стороны на переговорах и разрабатывается тактика их проведения;

2) планирование и осуществление организационно-технических мероприятий, которые будут способствовать рациональному и эффективному проведению переговоров.

Лицам, проводящим переговоры, и остальным их участникам полезно заранее обстоятельно изучить предмет обсуждения, ориентируясь на следующие рекомендации:

возможно полнее знать специфику товара (как объекта товароведения), его свойства, ассортимент, качественные характеристики, технические параметры, особенности производства и потребления;

иметь достаточное представление о проблемах конкретного товарного рынка, его конъюнктурообразующих факторах, тенденциях развития, динамике цен;

располагать информацией об иностранной фирме-контрагенте, ее должностных лицах и представителях, участвующих в переговорах;

изучать психологические аспекты делового общения, психологические типы собеседников, особенности психологии конкретных партнеров, суметь их заинтересовать, расположить к себе, убедить, чтобы добиться желаемого результата;

овладевать знанием иностранных языков, на котором говорят зарубежные партнеры, и совершенствовать эти знания;

владеть основами внешнеторгового дела и стремиться проникать в его тонкости;

не замыкаться в узкоспециальных вопросах, проявлять широкий кругозор и обладать должной эрудицией <1>.

--------------------------------

<1> См.: Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность. М.: Магистр, 2008. С. 162, 163.